客户拜访八步骤.doc

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1、客户拜访八步骤1.准备——————————————————————之前2.陈述3.收集信息4.说服5.处理异议6.总结——————————————————————之中7.信息处理8.行动分析——————————————————————之后l准备做好拜访/接待计划了解市场和竞争对手收集并分析客户信息确定目标发展支持论据（目标商品推荐）准备销售工具l陈述我是做什么为什么这么做能提供什么共同利益l收集信息收集关于客户的信息：采购潜力、员工及其顾客、供应商、竞争对手、商业环境、倾听客户期望找到客户需求与既定目标之间的联系收集个人

2、信息（需客户同意）做好记录l说服概括情况陈述方案利益分析解释方案如何运作强调相关益处达成协议l处理异议接受异议找出所有异议确定优先次序确定真正的异议回应异议l总结回答还未解决的问题总结达成的一致提供必要的书面材料确定下次见面时间保持愉快氛围感谢客户l信息处理立即处理信息完成所有相关文档工作更新数据设定下一步目标确定下次拜访和未尽事宜组织沟通l行动分析与之前设定的目标比较总结各步骤中的优点总结各个步骤中的不足通过分析设定下一次拜访