客户拜访八步骤 (2).doc

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1、1．拜访前准备：   出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。    明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。     检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。       在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。2.打招呼    业务代表在拜访客

2、户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。      如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。     说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。     观察店主的情绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。    有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。3.店情察看   在得到许可之后，业务

3、代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。      检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。如果是超市还应该检查产品堆头。       清点该客户的各品项库存，并记录在路线卡上。     整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。    查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较

4、。        检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。4.产品生动化     确保所有公司产品都以正确的方式陈列。（具体陈列方式详见“终端管理”）       补充货架和陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上，应要求该店将公司产品上架，但语言要客气。        通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。       公司的所有产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商

5、标、价格、促销标示应面向消费者。       在陈列产品时，先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新生产）的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。        从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈列。       清洁货架，整理、增补售点广告(POP)，将购货点宣传材料放在醒目、客流量高的区域。        按照先进先出的原则,帮助调整仓库内存货位置，便于店员在上货实优先拿取先进的存货。5.拟订单       拟订单的目的是为了避免断货，通过对以往销售情

6、况的观察，指导该店确定进货品种和数量。       清点各产品现有库存，用《路线卡》记录现有库存量、已定购量和在架存量。        估算出上次拜访以来的实际销售量。        对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。        用《路线卡》上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户达成对建议订单的协议。        如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货。       将订货记录在《路线本》上，订货记录必须在店内完成。6.销售陈述：

7、        陈述销售机遇，向店主展示过去时间该店销售的数量，解释公司产品如何能够给该店带来的利润，例如：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。        解释正在执行的销售方案、促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜在的利益。        如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情。        达成交易。       实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确定送货的时间，以及其它与销售相关的事项。7.回顾与总结        与客户确认最后订单，向客户重述

8、一遍本次的进货数量、种类、送货时间。       花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在哪里、失败原因是什么、如何进行改进等。8.行政工作        结算、复核当天的销售额和账款回收情况。       安排送货和其它对客户承诺的事项。       将销售过程中有用的相关信息记录在案，填写业绩板。        向主管汇报拜访过程中的重要问题,或请求主管协助。       完成主管要求的其它管理工作。