拜访客户八步骤(000002).ppt

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1、客户拜访八步骤2021/8/13你见过其他经销商的业务员吗？他们是怎样拜访客户的？请回答…2021/8/132结束要订单打招呼请问他做了什么？三个步骤老板好！再见！要货吗？2021/8/133那个业务目的是什么老板为什么要找我们拿货？是否能和老板做朋友客情是否能跟老板开玩笑是否能帮老板做生意和老板关系好卖货除了价格2021/8/134客情销量客情促进销量增加销量增加稳定客情2021/8/135如何才能达到刚才的结果？拜访八步骤2021/8/136课程目标课程结束后，学员可以……了解拜访八步骤掌握拜访八步骤工作中熟练运用72021/8/137课程大纲一、拜访八步骤概要二、拜访八步骤内容三、

2、拜访八步骤演练82021/8/138一、拜访八步骤概要2021/8/139决胜终端拜访八步骤保证服务品质工作细节固化一、拜访八步骤概要1、意义2021/8/1310指导业务人员有效拜访客户，为每个售点提供品质一致的服务，从而建立良好的客情关系，提升销量。2、作用一、拜访八步骤概要2021/8/1311二、拜访八步骤内容12①计划与准备②接近客户③清点库存④产品陈列⑤结束销售⑥铺货及销售⑦行政作业⑧评估2021/8/13121.计划与准备132021/8/1313二、拜访八步骤的内容14计划与准备（1）目标设定：拜访、铺货、销售、陈列…开早会，宣达本日工作重点，铺货及销售目标各组讨论，依当

3、线实际情况设定目标。2021/8/1314二、拜访八步骤的内容15计划与准备（2）准备拜访话术促销政策利益点、客户反应…新品的产品知识、卖点…充分话术准备可增强自信！2021/8/1315二、拜访八步骤的内容16计划与准备（3）答应客户应办未办事项如不良品更换、陈列架投放、冰箱维修…体现诚信特质，促进建立良好客情！2021/8/1316二、拜访八步骤的内容17计划与准备（4）检查生财器具CRC、订单、干湿抹布、生动化工具…工具齐全及得当运用能体现专业2021/8/1317第一步骤演练182021/8/13182.接近客户192021/8/1319二、拜访八步骤的内容202.接近客户（1）

4、整理CRC及销售辅助工具查阅CRC，了解基本信息，心中设定铺货及销售目标。准备相应话术、广宣物、新品铺货样品等。2021/8/1320二、拜访八步骤的内容212.接近客户（2）观察店外广宣、与店主打招呼眼到——手到2021/8/1321注意要项进店前,查阅CRC中资料，核对该店基本信息,心中简单规划出该店目标。A保持微笑，避讳政治、身体缺陷、竞争对手的坏话……C要运用专业开场白,塑造良好的谈话氛围微笑、真诚、新鲜、探询。B2021/8/13223.清点库存232021/8/1323二、拜访八步骤的内容243.清点库存（1）特殊陈列点、货架、整箱存货将库存数量记录于CRC2021/8/13

5、24二、拜访八步骤的内容253.清点库存（2）公司产品及竞品（3）存货品质（包装品质及新鲜度）了解本品销售情况，保证先进先出了解竞品销售情况，及时反馈2021/8/1325注意要项1.准确的库存是建议销售的关键要素。2.进行库存清点，可全面了解店内情况。3.维护良好的产品品质是我们的责任。4.要保持市场信息的敏感度。2021/8/13264.产品陈列272021/8/1327二、拜访八步骤的内容284.产品陈列（1）仓库库存循环管理调整存货位置按品项整理先进先出2021/8/1328二、拜访八步骤的内容294.产品陈列（2）冰箱/特殊陈列区产品补货与陈列冰箱陈列端架陈列陈列架陈列2021

6、/8/1329二、拜访八步骤的内容304.产品陈列（3）货架陈列产品补货与陈列2021/8/1330最佳位置品项集中陈列顺序突出重点陈列要点产品清洁先进先出先冷后暖要生动化把握原则产品陈列注意要项2021/8/13315.结束销售322021/8/1332二、拜访八步骤的内容335.结束销售（1）异议处理语言要清楚、明白、简明、扼要运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通新品回转不好服务品质抱怨产品品质投诉2021/8/1333二、拜访八步骤的内容345.结束销售（2）判断购买讯号，缔结销售观察行为表现强调利益点确认品项数量缔结销售2021/8/1334第二至五步骤演练352021/8/

7、13356.铺货与销售362021/8/1336二、拜访八步骤的内容376.铺货及销售（1）铺货新品铺货品项扩展2021/8/1337二、拜访八步骤的内容386.铺货及销售（2）根据库存及销售状况作建议性销售2021/8/1338二、拜访八步骤的内容39品项扩展促销活动执行缺货补充新品铺货销售订单顺序2021/8/13397.行政作业402021/8/1340二、拜访八步骤的内容417.行政作业（1）订单客户确认及其它备注事项订单确