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1、客户拜访八步骤SALES销售综述谁从销售中得益？推销对大家有利公司客户消费者员工卖得更多盈利行业地位更有效率享受/满意如果一个公司的产品销售不出去会怎样?只有成本和费用，公司没有收入公司不再需要人员来生产销售运输产品消费者买不到他的产品也就是说…….公司将不复存在什么是销售?捕捉销售机会提升客户的业务引入先进理念互惠互利，解决问题协助建立，培养品牌忠诚度。坐收定单。换货、补货,维持原库存水平销售=使客户付款来换取产品的过程书本定义波士顿的定义什么不是销售.什么是销售:在波士顿,如何成为一名成功的销售人员?明确职责理解衡量业绩的
2、指标寻求指导了解线路，利用时间培养销售能力产品知识（润滑油不同于一般消费品）产品生动化标准与客户良好的关系我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。.要成为有效的销售员必须SALES客户谁是我们的客户?谁是我们的消费者?消费者是从我们的客户手中购买产品使用的任何人客户是指直接从我们或分销商处购买产品再转卖给消费者的任何人消费者?..客户电视广告电台广告产品展示POP如何使更多的消费者想要我们的产品？我们把这叫做拉力拉力使销售更容易市场部要做的工作拉如何满足客户需要？推销铺货产品生动化促销这些活动将我们的产品推入客户店铺当拉力拉动消
3、费者消费时，我们需要使消费者轻易的买到产品，所有的产品是通过我们的客户销售出去的，所以我们要保证客户处有我们的产品，这也是客户的需要我们叫做“推力”，这就是我们的工作波士顿的工作使我财源滚滚推汽车修理厂我们在三种消费场合中创造销售机会波士顿产品的三种消费场合换油养护中心汽配门市客户希望从波士顿得到什么？客户需要什么?..需要的产品合理的利润准确的交货地点及时良好关系确保我们的客户得到他们需要的，这就是我们的工作！换油养护中心汽车修理厂汽配店希望可以在我所有的客户处售卖我们所有的产品！如何满足客户需要？?推销送货产品生动化促销这
4、些活动将我们的产品推入客户店铺这是你的工作拉动Pull电视广告无线电广播产品展示POP了解他们的竞争了解他们的消费者及他们的购买习惯基于客户需求的销售行为，发展成为成功的策略正确的执行帮助我们的客户取得成功SALES区域管理工具学习目标：了解销售人员履行工作职责时使用的基本工具公司的组织构成职位和角色期望区域管理工具--路线手册--执行计划表--区域业绩板--指导*跟线指导*一对一指导*每周例会*指导日历雇员有权知道公司对他的期望明确的角色和目标是促进销售增长的基础明确的目标应当与简明的衡量措施相配合每位职员都需要他们上级的帮
5、助公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础员工职责-客户代表角色Role:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责职责::销售执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动争取最佳销售位置争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求业务经理的支持产品生动化管理存货水平,保证长期的供货恰当地给产品定价充分利用售卖点宣传材料送货和服务按计划完成客户的拜访作好收款工作坚持作好销售线路卡的登记等工作衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩表参加解决问题的会议向业务经理或老板提供市场竞争信息(活动,定价)考核方法:销量,业
6、绩目标,产品生动化标准基本工作是向客户推销产品对客户代表的期望每日都准时上班携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线手册中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤为每位订货客户精确填写订单完成每日销售跟进按照规定，完成行政管理工作如果你每天都照此工作？你就能看到路线销量的增长路线手册路线手册包括：客户清单:需要拜访客户的编号，名称,地址,频率,产品品种,所属渠道地图:客户的方位客户资料卡:客户名称,地址,电话,联系人,客户编号,付款方式,信用额度,发票类型,特别送货要求,路线号,拜访频率,拜访日,统计周数,每次订货量,每周订
7、货量,竞争情况,销售记录路线卡：销售记录,历史销量73456拜访路线图确定出我们客户的方位821现有库存订购数月小计为什么路线手册对我们很重要?Whytoyouthinkaroutebookisimportant?为什么路线手册对我们很重要?告诉客户代表客户的方位告诉客户代表何时服务客户提供销售状况的记录帮助客户代表寻找机遇帮助业务经理培训客户代表帮助客户代表和客户了解销售趋向当客户代表有其它事情或请假时，不至于影响拜访路线手册是非常重要的销售工具你的职责--关于路线手册带上相应的路线手册拜访客户及时更新路线上的客户信息保证路
8、线手册上的客户需求正确反映当前销售状况每拜访完一家客户,即将相关内容记录在路线手册上利用路线手册为客户提供服务确定拜访顺序是否需要作调整路线手册路线拜访图--------标出今天的拜访路线客户清单--------确认每天拜访客户的序号，名称与地址和产品品种情况客户资料----
