饑餓營銷策略初探

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1、饑餓營銷策略初探摘要：饑餓營銷是針對當今許多企業’營銷過渡”而提出的一種糾正性管銷模式。面對花樣繁多的營銷手段，消費者已經表現出冷漠、麻木、甚至厭倦。本文在解釋饑餓營銷的含義基礎上，闡釋瞭其心理作用機制，分析瞭實施饑餓營銷的意義、條件、策略等關鍵詞：饑餓營銷基本假設實施意義實施條件目前企業間的競爭已經是白熱化狀態。由於一些錯誤的生產觀念，導致盲目的生產，企業的產品已經遠遠超過消費者的需求瞭。但是企業為瞭收回成本，不斷加大營銷力量，這樣以增加營銷成本的代價去換回產品的成本，既增加瞭消費者的負擔，也成天讓自己提心吊膽，生怕產品積壓。利潤空間不斷縮小，低

2、水平的陳舊管銷手段競爭策略，消費者沒得"胃口"，對產品總是滿不在乎，嚴重影響瞭某些產業的發展，在這些問題上,我們不妨采取一些逆向思維一、饑餓營銷的釋義所謂饑餓營銷策略是指在產品開發上努力做到一種能讓些消費者感受到其獨特性（與市場上同類競爭產品區別開來），並利用這種“獨特性"故意保持一定的市場〃不滿足〃狀態，有意識地營造一種產品供不應求的市場緊俏氣氛，使消費者因為一時難購買到而產生急切求購的心理，從而達到較長時間內保持旺盛的購買欲望按照一般的理解：產量越高，利潤就越大，效益就越好，企業發展的步子才會更快。所以一旦投入生產，便極力大規模生產，然後把所有

3、的產品投放市場，結果投放的產品大於顧客的需求量，造成產品積壓，越是積壓的產品，消費者也就越缺乏購買動力，這樣勢必造成惡性循環，使企業前期投入白白浪費，不僅如此，還有會花大量的金錢去搞所謂的促銷，企業可能由此而走上絕路。而饑餓營銷法卻反其道而行之，主動地掌握著市場控制權，將生產規模嚴格控制在比市場容量小10~20舛勺范圍內，它是一種有意識地壓縮產量以達到產品暢銷為目的的營銷策略。這種著眼於企業長遠利益，欲保持暢銷先吊消費者胃口的饑渴式營銷策略，實際上采用的欲揚先抑的做法二、饑餓營銷的基本假設一一經營消費者的欲望人是有欲望的動物，欲望的增長源於社會的發

4、展和個人的進化。人永遠無法滿足自己，饑餓營銷正是建立在對人的欲望增長規律的正確認識基礎上，從而能夠實現從經營產品到經營欲望。傳說，古代有一位君王，吃盡瞭人間一切山珍海味，從來都不知道什麼叫做餓。因此，他變得越來越沒有胃口，每天都很鬱悶。有一天，禦廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做"餓"，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當即決定與他的禦廚微服出宮，尋□□此美味，君臣二人跋山涉水找瞭一整天，在月黑風高之夜，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，禦廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上r功夫不負有心人，終於找到瞭，這就是叫做’餓’

5、的那種食物/已餓得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，並且將其封之為世上第一美味。西方經濟學上有一個著名的"效用理論"：效用是指消費者從所購得的商品和服務中獲得的滿足感。效用不同於物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學性質決定。而效用則是產品帶給消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。薩繆爾森也有一個著名的"幸福公式〃，幸福二滿足/欲望，它所揭示的正是饑餓營銷的核心一一吊胃口。如公式所揭示的，為維持相同量的幸福感，在分母一一”欲望〃被無限放大的時候，作為分子的〃滿足〃必須保持同步的增加

6、，也就是說“欲望〃一旦產生，為滿足欲望的消費必須接踵而至，不能同步人就會感到不幸福。饑餓營銷就是不—下子就滿足消費者的欲望，而是有意識地用〃聊不滿足〃來維持消費者的欲望漸長，這個就是饑餓營銷的作用機理。著名哲學傢孟德斯鳩也說過/幸福和快樂是滿足人欲望的最好的藥劑〃。可謂一語道破個中奧秘!三、實行饑餓營銷的意義“得不到的才是最好的〃。不容易得到東西越想得到，這是大部分人的心理。在能夠輕易獲得的東西面前沒有人會有急迫感，總是漫不經心，愛理不理的樣子。實行饑餓營銷法,對於企業來說主要有以下幾個方面的好處：第一,從供求力量的對比上，可以使自己的產品處於一種

7、供不應求的有利地位，消費者對該品牌的產品的熱情反而會高漲;第二，提高企業抗風險的能力。企業在對市場科學預測的基礎上實行饑餓營銷法,主動限量生產，當市場發生變化時，不致於使企業背上沉重的包袱，從而增強企業化解風險的能力；第三，加快產品成本回收。由於饑餓營銷造成的旺銷局面，還有利於企業和經銷商在較短的時間內完成每一批產品的銷售，以最快的速度回收資金用於新產品開發，加快瞭資金周轉率。第四，避免瞭生產的盲目性和市場控制的滯後性。實行饑餓營銷可以讓企業的產品積壓可能性減少到零。如果不是保持一定的空白空間，就會不顧市場的需求量是多少，盲目樂觀生產，白白浪費瞭原

8、材料和生產工人的人工費用。不僅如此，一旦產品生產出來，沒有誰甘心自己的產品堆放在倉庫裡面，總是想盡辦法去努力”推〃給消費者