【精品】销售管理规定

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1、销售管理规定第一章总则第二章销借业务计划管理规定第三章销售统计分析规定第四章信息收集反馈规定第五章客户档案管理规定第八章俏售合同管理规定第七章信用管理办法第八章经销商管理办法第九章销售人员行为管理办法第十章营销人员的培训第十一章退换货管理规定第十二章营销例会规定销售管理规定第一章总则第一条为捉高公司营销部全体工作人员的工作效率、规范运作程序，使上下、内外信息畅通，确保营销目标的实现，特制订本规定。第二条本规定适用于营销部全体工作人员。第二章销售业务计划管理规定第三条销售以计划为基础，做好计划的管理是销售过程屮重耍的一环，

2、销售部经理负责销售计划管理。第四条销售计划指各区域销售任务下达计划和销售任务分配分解。第五条销售经理根据营销部的营销计划，制订各区域的月销售任务，通过表格的形式及时下达给各区域。第六条各区域经理把月销售任务分解落实给每位业务员，把按人员分解的任务量上报给销售管理部备案。第七条各区域经理根据月俏售任务并结合市场俏售情况分析制订卜-月度需货计划，于每月日以表格形式上报给营销部的销售部经理。第八条各区域的当月每次需货量也应以表格形式传达给营销部的跟单员，注明需货品种、数量、到达时间、地点等内容，以便准时安排发货（需打印）。第三

3、章销售统计分析规定第九条销售的统计与分析是衡量销售进度，指导下一步销售工作的重要依据，也是衡量销售业绩的重要指标。第十条各区域按规定时间把销售月报传真或送达营销部的销售助理。第十一条销售助理汇总、统计各区域上报的销售数据，上报给销售部经理，销售部经理进行分析，同时做为下个刀销售任务下达的一个参考。第十二条销售部经理根据统计的业务员的销量完成情况，完成业务员的提成的兑现工作。第四章信息收集反馈规定第十三条营销部所有人员都有责任敏锐捕捉有关木公司及产品的市场信息、同业、竞品、客户信息，并及时反馈到销售部经理和相关部门。第十四

4、条信息来源分为：客户信息、市场信息、竞争对手信息、生产厂家信息，资料信息和其它信息。第十五条信息反馈的方式：（-）日常报告：口头汇报。（-）紧急报告：口头或电话汇报。（三）定期报告：以信息反馈表形式传真或捎寄回。第十六条反馈信息的主要内容：（-）经销商的基木情况信息、经营信息、财务信息、库存信息。（二）市场的价格信息、品牌信息和其它相关信息。（三）竞争对手的品牌、价格、销量、客户、经营状况等信息。（四）生产厂家的规模、产品结构信息、广告促销策略信息、价格动态信息、售后服务信息。（五）从报刊、杂志、广播、电台、电视等收集到

5、的有关行业的资料信息。（六）还包描调研监察信息、公司广告促销活动效果反馈信息等。第十七条销售业务人员、售后人员收集的信息反馈给销售经理。第十八条各区域除了从市场一线获得信息之外，还要进行内部信息收集：（一）从经济新闻上做剪报整理。（二）参考经济杂志及其调查记录。（三）将业界的讯息记录下来。（四）内部销售统计等信息。第十九条各区域把各种信息归类初步分析后上报给销售经理，销售经理据此定期进行销售市场分析，销售由场分析是销售政策制定和调整的依据，主要包扌⑺（一）经济环境分析。（二）市场需求与细分。（三）市场增长趋势。（四）消费

6、与分析。（五）经销商分析。（六）竞争者分析。（七）公司木身分析。（八）销售政策分析。第五章客户档案管理规定第二I•条客户档案管理指营销部各区域的经销商客户档案的管理。第二十一条客户档案来源于业务员的日常的客户拜访与调查信息整理而得。第二十二条客户档案分为己交易客户档案、待交易客户档案和待开发的客户档案。第二十三条客户档案包括客户档案登记表、客户基木资料卡、经销商信用调查资料、经销商主要负责人个人情况、经销商销售状况变动，均以表或卡的形式体现。第二十四条客户资料建立与管理办法：（-）本公司业务员须于第一次交易完成或调查后，

7、依“客户资料卡表”所列项目填写。（-）老客户于新状况发生时，须立即增补修卡。（三）获得其它新的信息时。（四）各区域经理协助监督业务员做好“客户资料卡”的建立工作。（五）各区域档案统一由区域经理指定专人保管（一般由销售内勤负责）。（六）各区域每个刀将整理好的档案上交一份给销售经理。第二十五条各区域和销售经理定期对客户档案进行了解、分析，并根据变化制订相应对策，培养有潜力、有实力的经销商或逐渐终止没有潜力或前途的经销商，并对经销商的变化提出协助改善措施。第二十六条加强客户档案的管理，可以不致于因为个别业务员流失或齐区域经理的

8、调动而丢失客户，不致于造成重大影响，而且重要的是可以了解经销商，掌握经销商变化情况。第二十七条销售经理定期对各区域上报的档案的完整性、准确性做考核、评估，做为对各区域经理绩效考核的一项内容。第六章销售合同管理规定第二十八条销售合同管理的基木原则:（-）销售合同的签订与履行，必须按照国家的法律法规和公司销售政策进行。（