现代推销学教程陈守则戴秀英戴昀弟主编第2章推销人员新

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1、《现代推销学教程》教学课件制作陈守则普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材课程目录第1章推销概述第2章推销人员第3章推销信息第4章客户沟通第5章推销模式第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章异议处理第9章推销成交第10章电话推销第11章店堂推销第12章推销管理8/24/20212第二章推销人员【引导案例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔•吉拉德访谈第一节推销人员的种类及岗位要求第二节推销人员应具备的基本素质第三节推销人员应掌握的礼仪常识第四节推销人员应具有的专业信念8/24/20213【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔•吉拉德访谈乔•吉

2、拉德49岁时便退休了。那时他连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。退休，是1977年圣诞节乔•吉拉德送给自己的礼物，他以此证明父亲的一句话是错误的。他说，小时候，父亲认为他是个四处游荡的笨蛋，而母亲坚信他会成功，并鼓励他证明给父亲看。乔•吉拉德证明了父亲的话：如今他游荡在全世界。但他只是退职，却并未休息。8/24/20214【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔•吉拉德访谈他是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万

3、计的人们被他的演讲感动，被他的经历激励。7月18日，出现在NAC成功者大会北京站的乔•吉拉德精神矍铄。从这位73岁的老者演讲时的投入便可看出，他的成功并非秘密。“有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘密。”8/24/20215【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔•吉拉德访谈“我用我的方式成功。”乔•吉拉德说，他乘坐十七八个小时飞机来到这里，就是为了告诉大家，他是做什么的，怎么做的。并非推销产品，而是推销自己。在全世界，人们都问乔•吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？生意的机会

4、遍布于每一个细节。很多很多年前他就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片了。8/24/20216【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔•吉拉德访谈“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”所以，乔•吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处发名片、到处留下他的味道、他的痕迹。8/24/20217【引例】全世界最伟大的推销员的

5、秘诀——乔•吉拉德访谈每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。8/24/20218【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔•吉拉德访谈他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他有最好的座位，拿了一万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家欢呼：那是乔•吉拉德——已经没有人注意那个明星了。在演讲现

6、场，乔•吉拉德也没有忘记散发名片：世界上最伟大的推销员，现在在卖名片。而他以此为荣。在全世界，到处有人问乔•吉拉德卖什么。他说，是全世界最好的产品——独一无二的乔•吉拉德。8/24/20219乔·吉拉德的名片8/24/202110【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔•吉拉德访谈他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”一次只做一件事要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔•吉拉德这样解

7、释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。8/24/202111【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔•吉拉德访谈“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。要热爱自己的职业。成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事。”乔•吉拉德相信，无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业。他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔•吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是

8、医生，那你的病人一定遭殃了。8/24/202112【引例】全世界最伟大的推销员的秘诀——乔•吉拉德访谈他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔