现代推销-理论、实务、案例、实训（第二版）第4章识别和寻找顾客

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1、第4章推销准备4.1准顾客概述4.1.1准顾客的内涵1）准顾客的基本概念2）准顾客的构成潜在顾客竞争者的顾客中止交易的顾客3）准顾客与顾客的区别与联系4）识别准顾客的意义4.1.2准顾客的基本条件和范围1）准顾客的基本条件对该产品或服务存在真实的需要有购买能力有购买决定权符合企业的盈利要求2)准顾客的范围（1）准顾客范围的内涵（2）确定准顾客范围的前提①了解产品②了解企业③了解行业④了解竞争4.2识别顾客识别顾客，就是对顾客资格进行审查、评价，分析该顾客是否可能成为本企业的准顾客，可能成为本企业哪一类准顾客，评估他们的价值与潜力，以决定下一步的行动的过程。这样做是为了提高推销员的工作效

2、率，降低推销成本和风险。4.2.1顾客购买需求鉴定顾客需求分析需要用动态的、长期的视角。有时，顾客由于某种原因，暂时不准备购买，对这样的顾客，推销员应该准确分析、正确对待。如分析暂不能购买的原因，是因为经费紧张，还是暂时需求并不强烈等。不能因为顾客已经明确告知不能购买，就放弃顾客，这样有时会丢失有价值的顾客。4.2.2顾客购买力评价顾客购买力是判断顾客是否具有相应的支付能力。如果顾客没有支付能力，即使他对产品表现出了较大的兴趣与需求，也不可能实施购买行动，或者是无法立即实施购买行为。4.2.3顾客购买资格审查1）购买决定权2）符合某些产品特殊销售对象的要求4.3寻找顾客的方法4.3.1

3、普遍访问法普遍访问法，也称逐户寻找法或地毯式寻找法，是推销员在选定的区域、行业内，用上门、邮件、电话、电子邮件等方式对该范围内的个人、组织客户无遗漏地进行寻找与确认的方法。4.3寻找顾客的方法4.3.2链式引荐法链式引荐法是指推销员请求现有顾客介绍推荐准顾客，或者是现有顾客向准顾客推荐本公司的产品及推销员，促使准顾客联系推销员，也可以是顾客向推销员提供充分的准顾客信息，使推销员能高效拜访准顾客，增加成功的机会。4.3寻找顾客的方法4.3.3个人观察法个人观察法也叫现场观察法。它指推销员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。4.3寻找顾客的方法4.3.4

4、广告拉动法通过向可能存在准顾客的目标区域发布广告，利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的顾客，刺激或诱导顾客的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客展开推销活动。4.3寻找顾客的方法4.3.5资料查寻法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。4.3寻找顾客的方法4.3.6委托寻访法是指推销员在自己的业务地区或者顾客群中，通过有偿的方式委托特定的个人或组织代为收集信息，了解有关客户和市场的信息。感谢您使用本教材