现代推销-理论、实务、案例、实训（第二版）第5章约见和接近顾客

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1、第5章约见和接近顾客5.1约见顾客推销员在确定了准顾客之后，就要有目的、有策略地想方设法接触顾客，获取顾客的信息，把企业信息、产品信息传递给准顾客，激发顾客的兴趣，争取达成交易。约见顾客是这些目标实现的第一步。。5.1.1约见顾客的涵义与作用1）约见顾客的涵义约见顾客，是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。2）约见顾客的作用约见顾客是正面接触顾客的开始约见顾客有助于接近顾客约见顾客有助于做好充分的准备约见顾客有利于提高效率5.1.2约见顾客的内容1）确定约见对象2）确定约见事由（1）推销（2）市场调查（3）提供服务（4）办理业务

2、（5）一般性走访3）确定拜访时间（1）顾客的工作节奏与习惯（2）顾客的心理时间规律（3）顾客面临的问题4）确定约见地点（1）顾客的工作场所（2）推销员的工作场所5.1.2约见顾客的内容5.1.3约见顾客的方法和技巧（1）当面约见（2）电话约见（3）信函约见（4）委托约见（5）广告约见（6）其他约见方式约见顾客的方法（1）学会换位思考（2）牢记顾客是健忘的（3）要有亲和力（4）正确对待第一印象（5）正确处理拒绝5.1.3约见顾客的方法和技巧约见顾客的技巧5.2接近顾客5.2.1接近顾客的涵义与目标接近顾客是指推销人员为了同目标顾客进行

3、推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问，是推销员与顾客正式洽谈的前奏。5.2.2接近顾客应准备的内容1）个人潜在顾客2）组织潜在顾客3）接近老顾客5.2.3接近顾客的一般方法（1）产品接近法（2）介绍接近法（3）利益接近法（4）求教接近法5.2.3接近顾客的一般方法（5）馈赠接近法（6）服务接近法（7）赞美接近法5.2.4接近顾客的特殊方法（1）好奇接近法（2）震惊接近法（3）戏剧化接近法（4）连续接近法