现代推销-理论、实务、案例、实训（第二版）第1章推销概述

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1、第1章推销概述1.1推销内涵1.1.1现代推销的含义1)广义的推销概念：指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，使推销对象接受并实施推销内容的活动过程，也是获得他人理解的一种沟通行为。（1）现代推销三要素推销主体推销客体推销对象（2）现代推销是一个过程（3）现代推销的实质是传递信息1.1.1现代推销的含义2)狭义的推销：狭义的现代推销是指企业以满足双方需要为出发点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品信息，并使顾客接受或购买的整个活动过程。对推销内涵的理解应把握以下几点：(2)现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。(3)现代推销

2、是诸要素相互作用的系统过程。(4)现代推销的目的在于说服顾客购买。(5)现代推销活动是信息传递—心理变化—商品交换过程的统一。（1）现代推销是以顾客需求为导向的分析、判断、满足需求的过程。现代推销的特征:1)主动性2)特定性3)灵活性4)双向性5)互利性现代推销的实质4推销创意和理念MARKETMARKET1推销产品的基本效用2推销产品的差别优势3推销顾客需求的满足现代推销的准则1以顾客需求为中心2遵循推销道德规范互惠互利共生双赢顾客为本诚信推销传播发展引导消费现代推销的流程推销准备寻找客户推销接近洽谈沟通异议处理达成交易售后服务与反馈推销准备1)了解目标顾客2)了解和熟悉推销品

3、3)了解竞争者及其产品4)确定推销目标和推销对象5)制定推销计划6)推销心理准备寻找客户寻找顾客是指寻找本企业所提供的产品的潜在购买者和现实购买者。推销工作应以目标顾客为导向。推销人员在尽可能详尽收集目标市场客户相关信息资料的基础上，建立潜在顾客档案，并根据支付能力和特定需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的顾客。推销接近推销接近包括接近准备、约见客户和接近客户三个步骤。为确保推销洽谈的成功，推销人员在接触顾客之前应作仔细准备，对潜在顾客、推销品、本企业状况及市场行情方面的资料加以熟悉，对洽谈程序作周密计划。对可能出现的障碍和解决方案做合理假设，反复练习产品展示技巧洽谈沟通推销洽

4、谈是推销人员本着利益与友谊并存的原则，运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。异议处理从某种角度上说，推销员的成功都是从遭受拒绝开始的。推销员应该认识到：客户提出异议是很正常的，要把客户的异议看成是推销的真正开始，要针对客户异议的类型，事先准备好标准应答语，在实际中灵活运用。达成交易达成交易是推销过程的成果和目的，是整个推销活动的高潮与关键，是优质服务赢得顾客信任满足顾客需求的结果。达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议，做出购买行动的行为。只有成功地达成交易，才是真正成功的推销售后服务及反馈售后服务是推销工作的非常重要

5、的环节。从营销学产品整体概念的角度分析售后服务是产品的组成部分。售后服务的好坏反映了企业的经营能力和市场信誉，优质的售后服务容易打动消费者的内心，提高消费者的满意度和忠诚度，提高企业的竞争能力和持续发展的能力。推销方式1：推式推销人员推销会展推销推销方式2：拉式推销广告推销包装推销营业推广公共关系互动方式企业形象推销企业服务推销网络信息推销感谢您使用本教材