现代推销-理论、实务、案例、实训第六章推销洽谈

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1、第六章推销洽谈6.1推销洽谈概述推销洽谈是买卖双方为达成交易，维护各自利益，满足各自的需要，基于共同关注的问题进行沟通与磋商的活动过程，又称“推销面议”推销洽谈的特点利益相关性互动灵活性竟争合作性6.1.1推销洽谈的特点与任务6.1.1推销洽谈的特点与任务（1）积极寻找顾客的需要（2）介绍产品信息（3）处理顾客异议（4）有效促使顾客采取购买行动2）推销洽谈的任务针对性原则鼓动性原则倾听性原则参与性原则诚实性原则守法原则平等互利原则6.1.2推销洽谈的原则商品自身价格因素服务承诺付款结算条件质量约束保证条款6.1.3推销洽谈的内容6.1.4推销洽谈的类型1)按推

2、销洽谈的主题划分（1）商品要素洽谈（2）交易方式洽谈（3）签订合同洽谈2)按推销洽淡的人员多少划分（1）一对一洽谈（2）小型洽谈（3）中型洽谈（4）大型洽谈洽谈方式美国式洽谈北欧式洽谈德国式洽谈日本式谈判中国式洽谈阿拉伯式洽谈3)按推销洽谈的方式划分6.2推销洽谈的程序分析6.2.1推销洽谈4P1）目标（Purpose）2）计划(Plan)3）进程(Pace)4）个人(Personalities)6.2.2推销洽谈的基本程序1）洽谈准备阶段(1)收集情报，充分了解顾客(2)制定洽谈计划(3)做好洽谈的心理和物质准备(4)洽谈的地点选择及模拟洽谈2）推销洽谈的摸

3、底阶段推销洽谈的摸底阶段是谈判双方试探性地提出问题，互相了解对方，旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。这一阶段一般从见面入座到洽谈实质内容之前，在这一过程中要竭力营造一种轻松、友好、愉快与和谐的谈判气氛，如洽谈双方对立或猜忌，将很大程度上影响到谈判的结果。3）推销洽谈的报价阶段报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及到谈判双方的基本利益，因此报价是推销洽谈十分重要的阶段，是洽谈的核心和关键。4）推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指洽谈双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对

4、各种具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。5）推销洽谈的成交阶段推销洽谈的成交阶段是推销洽谈的最后阶段，也是收获最终成果的阶段。当双方进行实质性的磋商后，经过彼此的妥协让步，重大分歧基本消除，意见逐步统一，趋势逐渐明朗，最终双方就有关的交易条款达成共识，于是推销洽谈便进入了成交阶段。直接提示法间接提示法明星提示法鼓动提示法积极提示法联想提示法逻辑提示法6.3推销洽谈的方法6.3.2、演示法1）产品演示法2）文字、图片演示法3）音响视频演示法4）证明演示法6.3.3介绍法通过不同的客户介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法，也叫做连锁介绍法，

5、又称为客户引荐法法。这是寻找新客户的有效方法，亦被称为黄金客户开发法。6.4推销洽谈的技巧1）倾听技巧2）语言技巧3)回答技巧4)僵局处理技巧6.4.2、推销洽谈的策略1）自我发难策略2）最后通牒策略3）步步为营策略4)折衷调和策略5）鼓励参与策略6）求同存异策略感谢您使用本教材