国际商务谈判第二章国际商务谈判理论

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1、国际商务谈判主编：刘春生第二章国际商务谈判理论【本章知识要点】本章从认识论的角度出发，高层次、全方面的对国际商务活动进行的理论基础进行了解，跟着谈判理论发展的脚步，科学、规范、系统的认识谈判，同时从不同的研究背景出发，带领读者了解商务谈判的独特魅力。本章介绍了国际商务谈判理论的经济学基础、心理学基础以及博弈论在国际商务谈判中的应用。通过本章学习，读者会对国际商务谈判理论以及最新的进展有比较详实的了解。通过对理论的学习增加对知识的认知情况，并最终应用于实践，是谈判理论存在的意义。【本章学习目标】1.理解国际商务谈判的经济学理论基础及应用2．

2、理解国际商务谈判中心理因素的作用与应用3.理解博弈论在国际商务谈判中的应用基础第一节商务谈判的经济学理论基础第一节商务谈判的经济学理论基础一、概述二、事例引述三、事例的思考第二节商务谈判的心理学理论基础第二节商务谈判的心理学理论基础一、谈判需要理论谈判需要理论的代表人物是美国纽约尼尔伦伯格一蔡夫一温斯坦法律事务所著名的律师杰勒德·尼尔伦伯格（Gerard.Nierenberg）通过大量的实例分析，对对谈判的动因、谈判形式、谈判控制等从“理论、方法、技巧”的角度进行了卓有成效的研究，并提出了具有实践指导意义的“谈判需要理论”。【资料链接】需

3、要理论的应用之一——意大利香肠策略“意大利香肠”出自这样一个典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者就乞求对方可怜他，给他切一薄片，对方认为这个要求可以，于是就答应他了。第二天，乞讨者又去乞求一片，第三天又是如此，最后，这根香肠全被乞讨者得到了。一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的要求为止。其具体内容是：意欲去其尺利，则每次谋取毫厘，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。【资料链接】需

4、要理论的应用之二——夹叉射击谈判桌上还有一种较为典型的方位策略，叫做“夹叉射击”。“夹叉射击”本是一种炮兵术语，是在不能测定炸点的距离偏差量时，用不同诸元发射的炸点夹叉目标（试射点），并逐次缩小夹叉到一定限度，以求得射击成果的试射方法。“夹叉射击”引申到谈判桌上，就是借助于在谈判目标的前后方位鸣击，不断逼近，缩小标距，最终达到击中目标的目的。在谈判实践中，精明的谈判者不注重把精力耗费于“正中目标”的决策上，而是把握主次方向基本正确的前提下，通过逐渐缩小标距误差的手法，来实现自己的目标。第二节商务谈判的心理学理论基础（一）需求的五大层次1.

5、生理需求2.安全需求3.社交需求4.尊重需求5.自我实现需求第二节商务谈判的心理学理论基础（二）贯彻心理原则的措施1．设身处地为对方着想，找到能促成合作的契合点2．启发对方从自身利益出发，最终达成谈判协议3．从多方面出发，尽量兼顾两方面的利益第二节商务谈判的心理学理论基础二、谈判公平理论（一）横向比较（二）纵向比较第二节商务谈判的心理学理论基础公平理论实例【资料链接】美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个经典的谈判。有一段时间，他每个季度都有10天租用纽约的一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来，在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的经理的一封

6、信，要求租金提高了2倍。当时本个季度举办系列讲座的票已经印好并发出去了。收回讲座的票不但会造成一定的经济损失，也会对商业信誉造成很大的影响，卡耐基当然不愿意看到这样的结果，也不愿意支付多了一倍的租金。过了几天，他去饭店找到了经理，对他说：“我收到你关于提高租金的通知，开始有些震惊，不过我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店经理，你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”然后，他在纸中间画了一条线左边写“利”，右边写

7、“弊”，在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果我租用的这个舞厅空置，就可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续10个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图的生意。第二节商务谈判的心理学理论基础“现在让我们考虑一个“弊”。首先你并不能保证办舞会会在整体意义上获得更高的收入。如果你提价从我这里获得收入只会更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。“其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引力知识、文化水平

8、较高的人来到你的饭店，无疑对饭店起到了很好的宣传作用，为你节约了很大的一部分成本。事实上，可能你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座能吸引到你未来更多的目标消费者来这个饭店。”卡耐