国际商务谈判需要理论

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1、第二章国际商务谈判需要理论8/4/20218/4/2021一、需要是人类—切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要:满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。(美国钢铁大王安德鲁•卡内基)8/4/2021(一)马斯洛的“需求层次论”1.生理需要2.对安全及保障的需要3.爱与归属的需要4.保持自己本来面目的需要5.自我实现的需要6.认识和理解的需要7.美的需要8/4/2021(二)需要与谈判的关系1、孙刘联合与赤壁大战----需要是一切谈判的基石。2、中日

2、民间商务谈判------了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。3、房地产谈判------------谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4、报界谈判--------------不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。5、中美WTO世纪谈判------相互尊重对方需要是成功的关键。二国际商务谈判的“需要理论”8/4/20218/4/2021(一)国际商务谈判的“需要理论”国际商务谈判的“需要理论”引导我们对驱动着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。同时，“需要理论”还为我们进行

3、论证提供广泛的选择余地，使我们能从双方需要的不同侧面、不同角度进行解释和评论。了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能对症下药，选择最佳方法。在每一个场合下，采用的方法所针对的需要越是基本，就越可能获得成功。8/4/2021(二)国际商务谈判的三个层次1.个人之间的谈判；2.组织之间的谈判；3.国家间的谈判。8/4/2021(三)国际商务谈判中不同适用方法（1）谈判者顺从对方的需要。（2）谈判者使对方服从其自身的需要。（3）谈判者同时服从对方和自己的需要。（4）谈判者违背自己的需要。（5）谈判者损害对方的需要。（6）谈判者同时

4、损害对方和自己的需要。牢记：只有抓住对方最基本的需要，才能有助于取得谈判的成功。8/4/2021(四)“需要理论”在谈判中具体运用1.个人目标●安全保证的需要。●通过满足他人的要求赢得自尊。●在满足自我估价中赢得自尊。●通过展示职业性的能力来赢得自尊。●求知的需要。2.谈判动机上的冲突与协调3.谈判人员的信念模式4.谈判人员个人之间的相互影响三发现对方需要8/4/20218/4/2021如何发现对方需要?“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判桌那

5、一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”-----著名谈判大师杰德勒.要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现他们的需要。8/4/2021(一)通过“听”了解对方在谈判中，我们了解和把握对方观点与

6、立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听的效果。8/4/2021(一)通过“听”了解对方1.克服“听”的障碍试验表明，人们在倾听对方谈话时，能够记住的部分不到50%，其中1/3被听者接受，1/3被听者曲解，1/

7、3被听者排斥。在商务谈判中，双方在进行频繁、复杂地信息交流。如果一方一时疏忽，就会失去不可再得的信息。为了取得较好的倾听效果，就必须克服听力障碍。●判断性障碍:人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出的反应往往是有效倾听的障碍。而且你的反应还会干扰对方正确表达自己的思想，常常是对方无意识地进行心理防御，从而使对方不能准确传递信息，造成沟通的障碍。●精力分散障碍:测试表明，谈判是艰苦的劳动，谈判者通常能够全神贯注的实践只占15%左右。在精神无法集中时，少停或漏听就会发生。8/4/2021

8、(一)通过“听”了解对方2.带有偏见的听（1）先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比较浓厚。（2）因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话。（3）佯装倾听，实际在思考其他问题，这样的结果会给对方造成错觉，产生误会，影响沟通。（4）听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容