2019谈判过程与谈判合同

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1、谈判过程与谈判合同　　谈判过程—充满艺术的谈判　　一.谈判的开局艺术　　1.营造友好气氛，让环境参与谈判　　2.真诚地赞美你的对手　　3.鼓起必胜信心，勇敢走近谈判桌　　4.开局中的寒暄艺术　　谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。　　二.谈判的磋商艺术　　1.讨价还价，巧用心理战术　　2.先发制人，抢占谈判主动权　　3.适当让步，凡事留有余地　　4.高起点，低定位　　三.谈判的成交艺术　　1.寻求互补利，扩大合作基础　　2.把握最后期限，扩大已有成果　　3.放弃无谓的挣扎　　4.抓住最后机会，反败为胜　　大部分谈

2、判的几个步骤　　一般来说，大部分的谈判可以分为几个步骤：　　一、准备工作：谈判过程与谈判合同　　谈判过程—充满艺术的谈判　　一.谈判的开局艺术　　1.营造友好气氛，让环境参与谈判　　2.真诚地赞美你的对手　　3.鼓起必胜信心，勇敢走近谈判桌　　4.开局中的寒暄艺术　　谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。　　二.谈判的磋商艺术　　1.讨价还价，巧用心理战术　　2.先发制人，抢占谈判主动权　　3.适当让步，凡事留有余地　　4.高起点，低定位　　三.谈判的成交艺术　　1.寻求互补利，扩大合作基础　　2.把握最后期限，扩

3、大已有成果　　3.放弃无谓的挣扎　　4.抓住最后机会，反败为胜　　大部分谈判的几个步骤　　一般来说，大部分的谈判可以分为几个步骤：　　一、准备工作：　　在谈判之初，双方对很多初步的条件以及涉及的细节都很模糊，因此很有必要在一开始谈判就把容易引起误会的内容澄清。比如说：我们应该让卖场清楚地了解我们产品的口味、包装、市场卖点、目标顾客群和竞争对的区别，目前市场销售业绩等。　　在和卖场谈判之前一定要准备好充分的资料，具体包括如下：　　1．对该客户的状况做个详细的调查　　该公司的财务状况　　该公司在行业内的声誉如何　　该公司参与谈判

4、的人员怎么样？很强硬还是很直率？　　卖场谈判人员是否有时间上的压力？为什么？　　为什么该卖场对我公司产品感兴趣？感兴趣程度？我们能给卖场提供什么？……　　以上这些问题可以为帮助你了解客户和自己的情况。虽然大部分我们处于谈判的劣式，我们可以通过充分的准备来改善自己在谈判中的地位。　　2．回顾以前的谈判　　如果与该卖场已建立了生意关系，彼此都很熟悉，我们并不需要花费大量的精力再去收集客户的资料。但是，我们要用更多的时间去回顾过去与该卖场的谈判过程。想一想过去的谈判是否顺利，有什么样经验值得吸取，在谈判陷入僵局时你做了那些让步客户

5、最满意。清晰回顾过去这些谈判要点会对你的准备工作有非常大的帮助。　　3．列出要谈判的技巧　　把所要与客户谈判的内容都一一列出来，然后把它们分为重要和非重要两类。这样在谈判的时候你可以清楚知道所谈内容的重要程度，并由此来判断是否该让步，以及让步的尺寸。同时也要洞查到卖场的真正的企图。　　4．设定谈判要达到的目标　　作为一个优秀的谈判专家，你应该尽可能地设置你的谈判目标条件，只要在合理的范围内。当一旦突破自己的低线，这个议题可以先放下来，留到下次来再谈，不能在让卖场谈判人员咬住不放。　　当然我们也有必要来看一下零售商在制定谈判目

6、标的策略。大部分零售商会要求采购人员说：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他们通常会　　分解目标把指标变成2%+3%+2%+1%+2%，而不是一上来就要求10%。　　5．制定谈判策略和战术　　很重要的一个准备工作就是在谈判前制定好谈判的策略和战术。包括你的总体目标，你在谈判中的态度，，你采用的谈判速度是速战速决还是慢慢来对自己的优势大些等。当然谈判中的技巧，在很多文章中都介绍很多，在此不多做说明。　　6．最好提供可供客户选择的方案　　不管我们给客户提供什么样的条件，我们在谈判的过程中还是会常常陷入僵局，这时我们要想

7、还有没有更好的方案，如果有我们有就提供更好的方案给客户。　　这时候我们如果能拿出第二套方案供客户选择，我们在谈判中就会争取到主动。　　7．如何让步　　在谈判开始前，一定要考虑好，在哪些方面可以让步，在谈到何种程度才作出让步，按什么步序对让步的条件作出让步，以及做出多大程度让步大等。让步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。　　不管你采用何种方式让步，都要把握住：最好的让步就是那些对你来说损失很小，可是对客户来说很重要的让步。同样也要善于找出对我们很重要，可对客户来说损失又很小的让步。这样才能达到共赢。　　8．设定谈判时间表

8、　　在谈判时最好设定谈判时间表。有时谈判时间表本身也是一种谈判技巧。因为谈判的双方都想按自己最有利的顺序来安排谈判的内容。一个清楚的谈判时间表对谈判的双方都是有利的工具，同时要让对方知道制定好的时间表。　　二、前期谈判，了解客户的需求　　在谈判之初，先进行谈判前的客套，以此来打听对方的需求