销控作业与SP的销控技巧

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1、第三节:销控作业与SP作业技巧(呼控、业务流程)授课人：潘三蓉销控作业：首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的知道你目前的销售程度，而且还会使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活跃现场气氛，使控台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们有巢氏团队作业的的一个重要方面。销售过程中一方面销售员将经常询问控台（或喊控台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面控台—销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，

2、从而配合控制销售，双方这种交流形式将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。柜台销控原则柜台销控作用声音响亮、清脆自然对答自如、不露痕迹煽风点火调节现场气氛，使购买气氛升温销售控制交流，避免销售出错见机行事整体销售配合，刺激意向客户购买呼控：当销售人员根据客户的意图向控台咨询时应注意以下的词语运用：当销售人员问“控台，请问XX面积的户型，有什么推荐”，这表示客户是初次前来，购房的实际意图还没有真实表达，属于一般引导推荐；则控台答“恭喜，XX号楼XX单位可供推荐！”销售人员答“谢谢”后，帮助客户详细计算所推荐户型的所有费

3、用。当销售人员问“控台，请问XX面积的户型，还在不在”，这表示销售人员希望控台不提供所问户型的实际情况，而提供所问面积上下增减面积各一套的户型，则控台答“抱歉，您所问XX面积的户型已经全部销售完，您是否考虑XX面积或XX面积户型，因为这两种户型无论从位置还是朝向都和您想咨询的户型一样，只不过面积有一点差距，您可以再次选择一下”销售人员则应配合控台，建议客户在控台所提出两种户型中选择，同时多表述这两种户型的优势，并通过交谈了解客户经济实力，做出合理推荐，从而逐步消除客户未选到原中意户型而引起的不快。当销售人员问“控台，请问X

4、X面积的户型，还有没有”，这表示客户是多次前来，但还犹豫不决，销售人员需要控台协助，向客户施加压力，迫使其尽快做出决定。则控台答“您所询问的户型已经基本销售完毕，现只剩XX号楼XX单位最后一套，而且已经有客户准备预定了，但他还没有缴纳定金，不知您是否有意向马上定下来呢？”销售人员则应配合控台，注意客户的情绪变化，促使客户尽快做出决定，但需注意时机的把握，做到张驰有度，避免逼定过急造成流单。当销售人员问“控台，请问XX面积的户型，还有几套”，这表示销售人员判断来访者非真实购买客户，可能是同行的市场调研人员，提醒控台注意，并寻

5、求控台给予帮助，则控台答“抱歉，您咨询的户型已经全部销售完了，建议您还是参考其他的户型”，约一两分钟后，控台会以销售人员有电话为借口，让销售人员返回控台，汇报其情况。案场主管根据实际情况给予指示，在保证不泄露公司实际销售现状的前提下，注意礼貌，不卑不亢。呼控要求格式：销售员：“控台”控台（专案、副专）：“请讲”销售员：“请问×幢×层×室卖掉了没有？”（至少控两次）（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）控台：“抱歉，已经卖掉了。”（配合应答）销售员：“控台”控台：“请讲”销售员：“请问×幢×层×室可不可以

6、介绍？”（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）控台：“恭喜你，可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：控台“×幢×层×室请帮我确认一下？”控台：确认还有      （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）销售员：“售出”（举手，此时表现兴备）控台：各位销售同仁请注意，（×幢×层×室，已经售出请不要做重复介绍，来；我们掌声恭喜，鼓掌~！）现场全体同仁：“恭喜！”（鼓掌）控台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。（当客户订购

7、完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）▲产品属性——期房：卖一个“梦”，也就创造客户未来使用时愉快的感觉。▼多数客户只需了解的产品内容·房型·价位★销售人员：·本身了解产品时间？（是否有用心钻研产品的优点与特性·平均接待客户时间？（是否能作到业务领航，完整的业务流程）业务的七大步驟CustomerService售後服務F、议价E、尝试成交D、锁定产品C、展示产品B、探询A、寒喧締結Close业务流程A、寒喧——销售的过程40%产品+60%沟通、并且可以消除客户紧张的心理1、第一印象的重要性：·仪容—

8、—贵气（财富代表你是行业内的成功人士，客户喜欢与你交往）·亲和力+自信（对产品的信心，对自己的信心）·沉稳、沉着----清晰、冷静的思考方向2、聊天的艺术·要能聊得起来，话要投机（投其所好的聊天）·有目的聊天——了解客户的喜好、性格·聊天的自然性——业务无痕B、探询——从A了解资讯（1）了解需求动机·投