第三终端控销漫谈

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1、实用文档第三终端控销漫谈文案大全实用文档第三终端控销漫谈文案大全实用文档第三终端控销漫谈文案大全实用文档第三终端控销漫谈文案大全实用文档第三终端控销漫谈文案大全实用文档第三终端控销漫谈文案大全实用文档第三终端控销漫谈文案大全实用文档2016年始，医药行业剧烈动荡，原因在于政府那只手伸进医药市场。营改增、两票制、药占比、零差价、医保控费、规范流通领域、公立医院深化改革等一系列政策落地，药品生产、流通和代理商一致发现，等级医院市场不好做了。同时，政策助推基层医疗市场快速发展，健康中国2030规划、十三五医药卫生体制规划、多点执业、中医诊所备案、鼓励社会

2、资本办医、慢病管理、分级诊疗等列利好政策出台，业内人士纷纷转型基层医疗市场，很多专家观点也一致认为，市场增量在基层，机会在第三终端。于是乎，千军万马杀入本已红海一片的第三终端，一方面，整合各路诸侯资源和市场要素，有利于第三终端提高门诊量，有利于基层医生提升医技医术，有利于优质医疗资源下沉，方便患者，另一方面，第三终端尤其是乡村基层医生，专业基础薄弱，鉴别能力差，对新的技术和产品囫囵吞枣，容易被误导。冰火两重天，第三终端市场从未这么热闹过，未来将发展到何方？笔者自2006年进入该市场，亲身经历、亲眼见证了这个市场野蛮增长的辉煌，十多年的实践沉淀，也熟

3、知第三终端市场的深浅，尤其是近5年所谓绿色疗法与中医适宜技术在该市场的兴起，笔者更是亲历者，为避免同行走弯路走错路，借以本文，分享第三终端控销那些事儿，与同行共襄盛举，让第三终端市场可持续性发展。一、认识第三终端主体第三终端，广义上讲，指除第一终端（公立等级医院）和第二终端（城镇连锁药店）外的所有终端，包括城镇民营医院、综合门诊、专科门诊、社区卫生服务中心/站、个体诊所，乡村卫生室，及单体药店等。医疗服务供给方，基层医疗机构，广义上包括公立基层医院，城乡社区卫生服务中心/站，乡镇卫生院/新农合定点卫生室，也包括民营（公办民营）的基层医院、门诊、诊所

4、等。第三终端市场范畴比基层医疗市场范畴小，本文为研究方便，把两者重合的部分统一称之为第三终端市场，即基层医疗服务供给和药品器械零售终端。第三终端主体是医生，特点有三：1、大部分沒有接受大专以上医学教育，看病全靠经验；2、大部分以西医为主，不太懂中医；3、亦医亦商，既是医生也是生意人。忽视第三终端主体性质，会犯经验主义错误，比如，拿做等级医院那套学术推广方法去做基层，就会发现，对等级医院医生学术教育的重心是提供解决方案与产品，而基层医生学术教育的重心是既要诊断技术，又要提供解決方案，还要提供配套设备、产品，当然不能生搬硬套。当然，随着社会资本的大量涌

5、入，城镇市场上陆续增加了诊所、专科门诊、民营医院，这些终端高举高打，收费模式以医疗服务为主，药品器械零售为辅，给第三终端主体增加了不少内涵。二、第三终端公私之分第三终端按照体制划分，体制外（私立）的机构数量有37万家，体制内（政府办、公立）的机构数量有78万家，伴随国家鼓励社会资本办医政策诸如中医诊所备案、诊所设置不受规划限制、多点执业等等，诊所数量未来10年还要高速增长。体制内的终端包括公立基层医疗机构（乡镇卫生院、社区卫生服务中心、社区卫生服务站），体制外的终端包括私立医院、门诊、诊所及公办民营的卫生室、社区服务站等。公私分明，是运作第三终端最

6、基本的常识。前者属于政府办医疗机构，即基药市场，这个市场特点是计划经济，受用药目录（基药、医保、新农合）、招投标影响，受药品临床效果、安全性和操作空间制约，受运营主体的战略、策略和执行团队因素影响。后者是私立机构或政府办个体经营的机构，完全是市场经济，市场主体特点，决策快，利益导向，有强烈的学术需求。三、第三终端控销之控近几年讲控销模式非常多，大有泛滥之势。笔者认为，控销不能成为模式，而且凡是大家都知道的模式就不叫模式，而叫陷阱。所谓控销指的是控产品、控渠道、控终端、控价格、控团队，五控当中，前四项控都是虚，后一项控为实，控团队是1，其他要素控是0

7、，如果不能够控团队，其他要素也控不住，好比，没有1再多0也是0的道理。控团队既然如此重要，那怎么控，才能达标？这就提到了第三终端运营的核心，笔者熟悉修正、好医生、仁和这些第三终端大咖们的内部运作，深知第三终端运营核心不在产品，不在政策，而在执行团队与保障体制，修正、好医生、仁和这些成功的企业之所以成功，天时地利人和条件都具备，多年运营沉淀下来一大批独当一面的人才，所以，才有今天的成功。但是，我们要知道，我们一个小微企业，一个不具备竞争力的产品，如何在红海市场脱颖而出，绝不是简单去复制成功企业过去成功的经验的，而是要审时度势，创新发展，同时要坚决避免

8、犯同样的错误的。第三终端控销，管控渠道是非常重要，但很多企业都是在这方面栽跟头的，某绿色疗法企业曾经引领直肠给药、中药雾化