控局、控价、控利润楼盘销控揭秘

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1、控局、控价、控利润楼盘销控揭秘今年上半年商品房买卖固然红火，但并不是所有的楼盘都在热销。所谓“热销”的背后，其实是有相当一部分楼盘以“销控”为手段，制造的假象。不过一位业内人士对此颇不以为然，他告诉记者，这就是开发商通过各种手段，来达到楼盘产品的快速、有效销售，从而实现利润最大化的一种手段，在业内，这些控制手段被统一称作——销控。除了个别的别墅项目以及经济适用房项目，几乎所有的楼盘都在采用“销控”措施。销控目的——控局、控价、控利润中国人民大学商学院韩润青教授在谈及楼盘“销控”的目的时表示，任何产品的利润都与销售速度直接相关，房地产的销售也不例外，因

2、此，她认为，控制销售进度就可以对利润率产生影响。而记者采访的几位楼盘的销售总监也对上述说法表示了认同，除了韩润青提及的控制利润之外，他们还补充了销控的另两大目的——控制销售速度和销售价格。据此，不少业内人将楼盘“销控”的目的概括为“三控”，即控局、控价、控利润。控局——好赖房子都能卖在一个楼盘的产品当中，由于位置、户型等方面因素的不同，自然有优劣好坏之分，京西某项目销售总监黄总向记者透露，通行的情况是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品，而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售。如果先把有可能滞销的产品先卖掉，就规避了这些户

3、型无法销售的风险，也有利于好的产品在后期卖出更高的价钱。控价——保证价格稳步爬升对于绝大多数期房项目的销售来说，越是接近现房价格就越高。京西某项目销售总监霍总告诉记者，在项目认购和开盘阶段，价格都是最低的，如果这个时候就把大部分房子都卖掉，开发商无疑不能达到预期的利润率，“所以，对于大部分楼盘来说，开盘时销售的仅仅是一小部分，有相当大比例的房子，尤其是好户型将留到现房或接近现房时销售，来通过涨价获取更多的利润。”他说。控利润——加速销售，降低滚动开发成本，增加利润空间韩润青认为，由于滚动开发是现行房地产开发的主流模式，而所谓滚动开发，正是依靠银行贷款

4、和预售收入来支撑项目开发，因此，其销售的回款速度将直接影响到房地产项目的开发成本，回款的速度越快，开发的资金成本也就越低，利润空间就会加大，反之亦然。因此，通过销控手段，制造热销，加速销售将能够降低滚动开发成本，增加利润空间。京东某高档楼盘销售总监韩总则向记者指出，通过对售楼现场人流的控制以及销控表的人为设计，可以人为地制造出“热销”的情形，从而导致买家产生“买不到”的压力，最终“误导”出“抢购”的行为，“一旦这种情况出现，首先是可以加速销售，降低资金的使用成本，进而也为涨价提供基础，最终的目的一样，就是尽可能地扩大利润空间。”韩说。3销控手段——四

5、把“匕首”刺向买家尽管“销控”在京城楼市已极为普遍，但各个开发商对所谓的“销控”还是讳莫如深，记者了解到，从开发商的角度而言，有两方面的信息是最为保密的，一是资金周转的情况，另一个就是“销控”的情况。那么，在开发商讳莫如深的背后，究竟隐藏着什么样具体的销售手段呢？本刊记者特意针对此问题，采访了三位业内的销售总监，他们认为，虽然销控是一个十分复杂的体系，而且销控手段也会因楼盘的档次不同而有所区别，但大部分楼盘所采用的销控手段是基本相似的，并不存在原理上的不同。手段1：按15—20％的比例施放“房源”这一手段通常在楼盘的认购或者开盘销售的初期采用。韩总向

6、记者透露了其中的基本操作方法：在楼盘认购或者开盘之前，通过统计电话咨询量和售楼处来访量来确定基本的意向客户的数量，然后再确定推出多少套房进入销售市场，韩向记者强调，这其中最为关键的是，放出房子的数量一定会少于意向客户的总数，通常的比例是15％—20％左右。所以，这就不难解释为什么有些项目会出现排队热销的场面了。在按照上述的比例“放”出房源之后，必然的结果就是“不是所有想买房子的人都能买到房子”，他告诉记者，当“供不应求”的情况出现后，开发商有两种选择，一是继续拿出房子，加快销售速度；二是涨价——大部分开发商会选择后者，而涨价的幅度将根据房源稀缺的程度

7、来确定，中高档住宅通常不会少于200元/平方米/次。手段2：“好楼”暂停销售这一手段又被称做“封楼”，是指开发商出于某种目的，将楼盘当中的某一栋或是某几栋楼“封存”的一种销售手段。黄总告诉记者，这种销控手段通常也在楼盘开盘初期使用，相比而言，被“封掉”的楼盘一定是好楼，也就是位置、景观、环境比较好的楼盘，留到现房和准现房时将可以卖出更高的价格，而先期销售的，通常是靠近公路，或者周围环境不佳，不可能有过大涨价空间的楼栋。据黄总透露，在具体操作时，当然会遇到不少客户要求购买被“封存”楼栋的问题，这时，开发商售楼人员通常的解释是，这几栋楼已经被整栋购买的客

8、户“认购”，现在能够认购的，仅仅是“某几栋楼”，售楼人员同时还会告诉买家，现在销售的几栋楼在价格上会拥有更大