“金陵名府”销控方案

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1、“金陵名府”销控方案南京圣路房地产投资咨询有限公司2003-10-1118目录一、销售目标41、开发进度42、销售目标6二、销售策略8策略一：节后春暖花开，引爆宿迁市场8策略二：排队购房、开盘即售寢、引发“羊群效应”8策略三：整合房源优劣，逐步推出8策略四：开盘前只内部认购、不对外销售、不公开价格9三、时间控制10——分阶段、分步骤、井然有序、逐步消化10四、房源控制11——优劣组合、分批发售、制造稀缺11五、价格控制15附：“金陵名府”内部认购销售操作方案16（告知——购卡——排队——认购）161、背景162、时间163、目的1

2、64、操作方法17——稀缺性、神秘性、尊贵性1718方法一：只售“购房权”，集中时间，排队订房17方法二：VIP贵宾卡+认购优惠18方法三：制定等级18方法四：限量发售1818一、销售目标1、开发进度预测：桩基施工已于9月份开始，计划10月低结束。同时土建队进场施工。房屋、景观、水电等同时交付，总的开发周期约为1.5年初步估计一期工程进度如下表：时间工程进度2003．10月底打桩结束2003．12月底基本出正负零2004．2月初可拿销售许可证2004．3月底封顶2004．12月底交房18问题：工程进度顺延，工程形象的滞后，为今年开

3、盘销售带来障碍。景观设计、小区配套方案、交付标准、物业管理方案尚未确定，阻碍了后期推广工作的顺利进行。由于建筑规划方案的修改，总体、单体效果图的修改未及时跟进。182、销售目标总体销售目标：在“金陵名府”一期在那到销售许可证8个月内完成，售完一期总建筑面积的90%，总目标不可能一步实现，必须分阶段、分步骤的完成。阶段销售计划如下表：时间销售目标2003．6——2004．1——2004．435%2004．835%2004．1120%2005．110%合计100%18图一：说明：商业用房的销售本次销售计划未列入其中。难点：“发展大道”

4、沿街3-4层住宅销售是本案销售的难点。销售价格如何在销售速度与销售利润之间找到平衡点是本案的第二大难点18二、销售策略策略一：节后春暖花开，引爆宿迁市场由于项目的工程进度向后推延，而传播不是孤立的，必需与工程形象协同进行。今年春节前，土建队伍最早10月底进场，并只能有少数几幢达到取得销售许可证的条件，样板房也不可能到位，再加年前一般天气状况不佳等原因，年前显然不具备热销的各种条件。策略二：排队购房、开盘即售寢、引发“羊群效应”房地产的销售很大程度上是一种“人气”之战，目标消费群固然重要，其它的大众也不可忽视，一旦人气极旺，销售则是

5、水到渠成的事。人是具有“羊群效应”的，大家都买的东西肯定不会是差东西。策略三：整合房源优劣，逐步推出本项目四面临街，小区内共分5个组团，房源有优有劣。必需搭配销售，有步骤的推出。一为项目的开盘打好基础，二避免出现“尾盘”滞销的状况。年前推出7、8、9、10、11、12、36号楼部分住宅。18策略四：开盘前只内部认购、不对外销售、不公开价格在这期间只发售内部认购卡，内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，底气就越足，最终价格可能就越高。二是造成本案的神秘

6、感引发更多人的好奇。18三、时间控制——分阶段、分步骤、井然有序、逐步消化根据本案的工程进度及初步制定的销售目标，总的销售周期为一年半。按照销售准备期、内部认购期、公开发售期、强势销售期、持续销售期，共五大销售阶段实现销售目标。为确定与之对应的销量和价格提供时间依据，并为围绕该时间段的诉求重点进行营销提供参照方向，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。具体如下表：时间销售目标销售阶段（2003．9-2004．10）——销售准备期（2004．11-2004．3）35%内部认购期（2004．4-2004．8）35%

7、公开发售期（2004．9-2004．11）20%强势销售期（2004．11-2005．1）100%持续销售期18四、房源控制——优劣组合、分批发售、制造稀缺“金陵名府”规划总用地面积11.98万平方米，总规划建筑面积约15万平方米，其中住宅12.5万平方米、公建2.5万平米。容积率1.26、绿化率41%。居住总户数共计1199户，其中一期557户。1、套型比例及分布套型建筑面积套数百分比二房二厅95平米17131%三房二厅128平米22641%四房二厅150平米12422%跃层230平米366%共计557套，其中二房占31%，三房

8、占41%，四房占22%跃层占6%18图二：182、发售时间第一阶段（内部认购期）：7、8、9、10、11、12、28、29、30桔红色标注，暂定叫A区第二阶段（公开发售期）：1、2、3、4、5、6、13、14、15、21蓝色标注，暂定叫B区第三阶段