(最新)组织市场营销

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1、组织市场的购买行为分析：：（与消费者市场相比）影响组织购买行为的因素组织购买类型（各种组织）组织购买过程分析（各种组织）组织市场概述：（与消费者市场相比）什么是组织市场？特征有哪些组织市场产品特征？组织市场营销管理（4P组合）第8章组织市场营销（OrganizationalMarketing）本章内容一、什么是组织市场？组织市场分析组织市场泛指一个组织向其他组织推销商品或服务的任何市场；组织市场包括除组织同最终消费者进行交易的市场之外的所有市场。一些组织市场实例：。组织市场上的组织名称组织名称举例原材料加工商如矿石的开发、发电、石油精炼、供水的组织农产品及海洋产品生产者如林业、

2、农业、养花业、渔业、水产品加工业产品及零部件制造商如汽车、家具、油漆、装配机、引擎、电子产品、衣服商业和专业服务机构如银行、会计事务所、建筑商、咨询机构、清洁公司、培训公司、园艺公司专销商和分销商如零售商、批发商、运输商、商业船运、进出口代理机构租赁机构如商业性工厂和机器出租、财务租赁、汽车出租、人才中心政府部门、代理机构和权力机构如海关、所得税征收机构、社会保险机构、外交事务机关、立法机构、仲裁机关武装力量和辅助军事组织如海陆空三军、警察、监狱、执行代理机构、保安非营利组织如学校、医院、慈善机构、社会俱乐部、专业性团体组织市场产品组织市场分析例：当宝洁公司将其产品销售给消费者

3、个人使用时，它便是消费者营销者，需要做消费者市场分析。当它将其产品销售给诸如分销商和连锁店等的渠道成员，或销售给政府时，它便是组织营销者，需要做组织市场分析。消费者市场（家庭或个人）类别消费品工业品组织市场（中间商、企业、机构组织、政府等）主要次要较少主要一般说来，营销按照所销售的产品（消费品或工业品），与目标市场（消费者市场或组织市场）两个维度可划分为如下4种不同的营销范围组织市场分析按照进入产品生产过程的特点及其计入产品成本结构的特点，组织购买工业品通常被分为七大类：初级原材料：煤、石油、各种矿石等二级原材料：钢铁、玻璃、皮革等辅助材料：润滑油、研磨剂、焊条等。零部件:集成

4、电路、柴油机、泵、电池等设备：计算机、自动生产机械等系统：新加坡垃圾处理系统、营销信息管理系统等顾客服务：技术方面的帮助组织市场分析组织市场产品分类：组织市场分析----组织市场与消费者市场比较项目组织市场消费者市场市场结构市场规模大地理分布集中购买者相对少购买数额大少数销售者垄断竞争地理分布分散购买者众多购买数额小纯粹竞争需求特征派生需求需求具有相关性需求无弹性需求专业性和知识性大多数商品需求有弹性（受价格变动的影响）购买特征专业人士购买购买理性化，组织行为买卖双方关系稳定任务为动机可采取租赁形式也可直接采购不具备专业知识购买受多种因素影响，以感性为动机买卖双方忠诚度小通过销

5、售渠道购买中国水泥企业的组织市场分析水泥产品作为建筑原材料，其购买者以组织机构为主体，个体消费者的购买量占水泥销售总量的比例是相当少的，尤其是在城市市场更是如此。以组织机构为表现形态的水泥购买者，作为企业的主要营销对象，在市场营销中称之为组织市场。因此，研究组织市场及其购买行为，对于加强水泥企业的营销管理和促进销售工作的开展而言，比研究大众消费者更具有实际价值。练习：水泥产品组织市场的营销特点以及对象组织举例：淄博先广水泥公司：“以优质旋窑熟料为主要原料，全自动化微机控制，生产国标GB175-2007、P.C32.5、32.5R、42.5、42.5R通用水泥，产品性能国内一流，

6、具有凝结硬化快，早期强度高，抗冻性能好，结合力强，脱模周期短，施工速度快等特点，适用于公路、铁路、桥梁、港口及高层建筑等工程”中国水泥企业的组织市场分析练习：水泥产品组织市场的营销特点以及对象组织练习：试着对水泥企业组织市场做下分析，内容可包括：水泥市场的主要客户有哪些？他们购买产品的目的是什么？详细说明水泥企业的市场特征有哪些？分析：水泥产品组织市场的特点以及对象组织项目组织市场特征市场结构市场规模大地理分布集中购买者相对少购买数额大少数销售者垄断竞争需求特征派生需求需求具有相关性需求弹性小需求专业性和知识性购买特征专业人士购买购买理性化，组织行为买卖双方关系稳定任务为动机可

7、采取租赁形式也可直接采购组织名称举例原材料加工商如矿石的开发、发电农产品及海洋产品生产者如林业、农业、养花业、产品及零部件制造商如汽车、家具、油漆商业和专业服务机构如银行、会计事务所、建筑商专销商和分销商如零售商、批发商租赁机构如商业性工厂政府部门、代理机构和权力机构如海关、所得税征收机构武装力量和辅助军事组织如海陆空三军、警察、监狱非营利组织如学校、医院、慈善机构中国水泥企业的组织市场分析练习：水泥产品组织市场的营销特点以及对象组织水泥产品的主要客户包括：商业机构、专销商和分销商、政府部门