聚成专业化销售流程

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1、学习顾问提升学习顾问提升计划活动接触客户开拓面谈异议处理成交服务聚成专业化销售流程图电话邀约研讨会计划活动计划活动心想事成请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，我有什么愿望想要达成？请将您想要的写下来？逐梦踏实将想要的转换为可以测量的数字可以达成的目标有一定的时效性简单容易的行动收入目标加得出再将为了理想要存多少实际生活要花多少年度收入目标目标细分为月和周储蓄计划/目标基本生活支出年、月收入目标业务目标目标达成销售经验值请填写自己的销售比率()()()()A决策人名单B邀约到场C下订D成交几个下订可以有一个成交几个邀约到场可以有一个下订几个

2、决策人名单可以有一个邀约销售经验值销售比率()()()()A决策人名单B邀约到场C下订D成交B÷AC÷BD÷C成功率()%()%()%客户开拓客户开拓客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。准客户准客户是学习顾问最大的资产,是学习顾问赖以生存得以发展的基础。准客户客户业绩提成业事展发有价值的准客户就是能够为你带来价值、产生业绩的人。准客户应具备的条件有购买力有决定权有需求准客户的特性1.认同的人2.经济较宽裕的人3.有责任感的人4.喜欢炫耀身份价值的人5.理财观念强的人6.创业不久风险高的人7.特别关心下属及员工的人8.企业效益良好的

3、人客户开拓之收集名单1、黄页、工商名册2、网上下载的名单3、114查询4、专业报刊、杂志收集5、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业6、名片店、复印店收集7、人才市场、招聘会收集8、向专业的名录公司购买9、陌拜扫楼10、随时随地交换名片11、和竞争对手互换资源12、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）13、参加展览会名单14、加入专业俱乐部、会所15、参加大型公开课程的名单16、商业协会、行业协会17、工商局、税务局18、商学院的同学录19、亲人、朋友介绍20、未买卡客户转介绍21、买卡客户转介绍养成随时随地记录电话号码的习

4、惯，只要用心，客户资源无处不在。客户开拓之陌生拜访法陌生拜访法直接走进企业，寻找有影响力的人特征：１.容易遭受拒绝２.提高市场适应能力要领：１.选定特定范围、目标来拜访２.争取良好的第一印象，才能广结善缘３.不放过任何接触到的对象客户开拓之介绍法介绍法寻求现有的客户作你的介绍人，推荐他们的客户关系做你的准客户的方法。特征:1.借用他人的影响力2.延续客户,建立口碑要领:1.人际关系大整合2.确立优质服务观念3.广结善缘客户开拓之目标市场法目标市场法是指在某一行业，或某个区域，以及具有关联的单位中开展业务的方法。客户开拓之短信、信函开拓法制作经过特别创意设

5、计的、具有吸引力和感染力的短信、宣传资料，大量发送寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准客户亲笔书写促销信函，这种方法就叫短信、信函开拓法。结论准客户是学习顾问最大的财富，要想延伸自己的职业生涯，从而获得源源不断的提成，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。电话邀约信息开路，电话跟进信函传递，电话跟进接触接触前准备接触前准备的目的减少正式接触时犯错误的可能性预测准客户的拒绝类型，并拟定应对之道为正式销售规划具体的行动。预先判断需求，确立沟通话题客户为什麽要接纳我们这人不错知识面挺宽同类型人很风趣有礼貌客户为什麽要接纳我们这人可信为我着想专业公司信誉好与其他人不一

6、样客户为什麽要接纳我们投缘有共同语言对我了解对工作在行让我开心行动准备１.拜访计划的拟订拜访时间拜访路线拜访礼仪２.电话约访３.信函接触物质准备4、展示资料:公司简介产品介绍个人资料客户见证宣传单简报数据销售图片计算器名片5、签单工具:收据笔协议书6、展业与礼品:公司标志与礼物7、必备物品:梳子面巾纸丝袜心态准备面见准客户前应准备好“五颗心”诚心爱心信心耐心热心结论完善的准备是成功的开始接触的目的建立信赖感收集资料卖研讨会门票接触的方法开门见山法（2分钟介绍话术）讨教法假设问句法（获其好奇心）感激法（打过电话或经过批准的，获得好感）介绍法（转介绍）接

7、触的步骤寒暄．赞美寻找购买点（门票）切入主题寒暄拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话寒暄的作用放松紧张心情解除戒备心建立信任感寒暄的要领寒暄注意事项●说话多●心太急●太实在●做事太直赞美处理心情的最佳方式赞美的方法保持微笑寻找赞美点请教用心去说赞美缺点中的优点赞美别人赞美不到的地方赞美的要领注意力放在别人的优点而非自己身上只有赞美没有建议寻找购买点切入主题何时买买什么为谁买结论全心接触自然促成研讨会为下一步的个人面谈铺垫，是由老师一个对多个的初次成交面谈。研讨会作用通过高品质会务的展示及高水平老师的演讲，起到民下作用：1、改变观念（对培训、学习的看法等）2

8、、加深客户对公司及产品的了解和信任3、激发客户兴趣，挖掘其需求4、利用现场氛围，