达内科技IPO解读财务分析

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1、达内科技IPO解读：财务分析通过详细解析达内近年的财务指标，对全面了解达内应该有很好的帮助。2　　净营收：2　　达内的营收基本全来自学员学费，2011-2013年达内的净营收分别为2574万、5682万、9284万美元，复合增长88.9%；　　教学点分别为34、57、92家；　　学员数分别为16282、31340、46458，年复合增长68.9%，客单价分别为1581、1813、1998美元，复合增长12.4%；　　单店招生数为478、550、504，单店净收入分别为75万、100万、101万美元；　　达内近三年88.9%的营收复合增长，主要是由招生数推动

2、，学费则每年保持12.4%的增长，这是相对健康的增长方式。　　营收成本：　　　　　达内的营收成本主要包括老师、助教、就业顾问、企业合作专员的薪酬支出，教学中心的租金成本，教学中心设备折旧（Others)这三项，三项成本都占营收成本的10%左右。　　从2011-2013年，达内的老师数量分别为37、55、76；　　包括助教在内的教学人员从2011-2013分别是479、921、1179；　　就业顾问从2011-2013年分别是101、234、214；　　企业合作专员2011-2013年分别为24、63、126；　　这四类员工里，在教学点从34个扩张至92个的

3、同时老师数量没有增长太多，这主要是得益于远程视频教学模式，只需要在开拓新的课程产品是需要增加老师；而助教、就业顾问、企业合作专员都需要随着新教学点的扩张而增加。　　毛利润和毛利率：1　　2011-2013年达内的毛利润分别为1700万、3910万、6380万美元，毛利率分别为66.1%、68.7%、68.7%。达内的毛利率接近70%，高于目前所有在美上市的中国教育培训公司（新东方60%、正保58.2%、好未来48.8%、学大30.9%），重要原因是达内采用视频同步教学模式，教师成本更低，使得达内的盈利能力有保障。　　运营费用：　　费用大头是市场营销费用，2

4、011-2013年分别是29.8%、29.7%、32.6%。达内的市场营销费用主要是两块，一块是销售人员的薪酬开支，这三年达内的销售人员数量分别是529、959、1321，销售是达内员工构成中比例最高的，达内的销售主要包括招生咨询顾问、学校合作专员，2013年这两类员工数量分别为935、126。另一块是广告费，20111-2013年广告费用分别为1353万、3629万、7134万人民币。　　　　　如果平均到每一个客户身上，2011-2013年达内的单个客户获取总成本分别是2908、3316、4011元人民币，其中获取单个用户的广告开支分别为831、1158

5、、1536元人民币，获取单个用户的销售人员开支分别为2077、2159、2475元人民币。　　这里需要重点关注的是达内近三年的市场营销费用占营收的比例没有随着营收规模的增长而降低，2011-2013年的市场营销费用占营收比分别是29.8%、29.7%、32.6%，比新东方、学而思、学大10%-15%的市场营销费用比例要高出不少，这说明达内的客户获取成本相对比较高。　　达内的营销费用率高主要可能有这么几个原因：一是IT培训的生意决定的，达内培训的学员基本是以培训后就业为终点，很难进行重复购买，不像学而思可以从小学甚至学前一直吃到高中，这里面会有很多的老客户自

6、然转化，单个客户的价值不仅仅是一次性消费，而达内基本上只能收客户一次的钱，当这个客户完成培训找到工作以后，达内又需要继续找新的客户，这是一边流进一边流出的漏斗式生意；另外就是达内的同一个客户不太可能在达内选择多种课程实现交叉销售，比如又学java又学PHP又学UI，而学而思的学员有可能补数学的同时补化学补学物理，达内客户不能在不同的产品之间相互转化。　　二是这几年达内的社招渠道招生比例，而社招成本是高于校招成本的。　　三是这几年达内仍处于快速扩张期，在品牌建设方面还需要比较大的投入，在精细化管理以及各个环节的客户转化率上还有待加强。　　行政管理费用，这三年

7、基本都维持在17%左右；此外每年大概还有4%左右的研发费用，主要是课程研发和教学系统技术人员的开支，2013年这块大概有2000多万人民币的投入。　　运营利润和净利润1　　达内2011-2013年的Non-GAAP运营利润分别为290万、1060万、1420万美元，复合增长率121%，运营利润率分别为11.3%、18.6%、15.3%；　　达内2011-2013年的Non-GAAP净利润分别为320万美元、970万美元、1480万美元，复合增长率113.5%，净利润率分别为12.6%、17%、16%。　　达内2013年的利润率低于2012年的利润率，主要原

8、因应该是2012年新开17个教学中心，而2013年各新开教学点达到