《管理培训》ppt课件

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1、管理培训目的：1.了解管理基础知识Understandingmanagementbasics2.发展胜任基本条件Buildfundamentalcompetencies3.各地区/办事处之间互通信息Shareinformationbetweendifferentoffice公司内外部变化内部：意识、行为改变、内部能力外部：经济体制转变竞争日趋激烈（ever-increasingcompetitiveenvironment）什么是胜任条件competencies胜任条件指的是对个人或公司绩效至关重要的，可指导、可观察、可衡量

2、，被描述成为行为的知识与技能的组合。Thecombinationonknowledge,skillsandabilitiesdescribedinbehavioraltermsthatarecoachable,observable,measurableandcriticaltosuccessfulindividualorcorporateperformance.胜任条件类别基本的：所有员工须具备的反映公司的价值观、文化和经营准则可转换的：某几个职能范围或层次所需具备的、重要性和掌握程度不等的技能和能力专门的：某个职位所需具

3、备的专门能力（通常为技术性的）胜任条件：具体内容是什么基本的：团队合作----致力于帮助团队实现/完成所有的短期和长期目标和任务。可转换的：谈判。努力了解问题的诸方面，为了维护项目或企业的总体利益，在不影响总体效益的条件下愿意让步和索取。专门的：营销策略---制定关于一个产品目录和公司的宏观营销策略，从而获得一个可持续的竞争优势。有效绩效管理环共识：对企业组织首要任务和目标绩效计划回报明确期望：对个人和小组贡献的绩效分析能力：通过反馈和指导培养承诺：基于有意义的工作和回报之上评估管理能力培养程序角色转换意识：从控制者到管理

4、者从控制人到引导人影响他人的能力沟通：搜集信息、提供信息、说服/劝说、解决冲突、双赢思维团队合作：团队精神和团队建设绩效管理：设定目标、组织销售队伍、表明期望、销售分析、反馈与指导、绩效评估当代销售经理：策略者、沟通者、指导者销售员与销售经理销售员：发展客户、独立工作、销售拜访、获得客户并提供服务销售经理：销售员的所有职责、发展团队、负责关键客户计划：搜集并分析销售信息制定销售策略、目标、配额及预算：分析市场及客户竞争分析资源分配和个人配额的制定程序与结果计划单----提高效率与效益管理者利用企业资源（人、财、物）通过决议

5、，管理功能（计划、组织、领导、控制）为了高效能并且高效率的实现目标。权利分类：法定、奖励、强迫、信息、专家、参照胜任条件基础沟通：愿意沟通、移动式倾听、说服力、自决行为团队合作：合作、齐心协力、协调一致、内部客户意识、双赢思维信息交流技能如何提问如何倾听如何去说问题类型开放式问题----使用什么、如何、为什么等词语，发掘对方的想法和观点探究式问题----更加具体化，使用多少、多久、谁、哪里等词语，缩小所收集的信息范围封闭式问题----限制所能收集的信息范围如何有技巧的提问确定提问目的选择合适类型注意提问方式言语信号适当使用

6、鼓励性词语说请说下去，请再仔细谈谈等重复关键词语进行事实复述，感情意译和引导角色1.搜集信息：了解和确定角色的主要职责，困难和挑战，以及解决问题的计划。2.信息交流：3.观察者计算使用以下问题/内容的次数：开放式问题、封闭式、探究式问题、附属和意译、引导、打断对方、体态语角色转换反馈：问题次数、可取之处、改进建议市场及客户分析市场有多大—搜集信息和销售预测在我负责的地区，产品的现有客户和潜在客户分别是谁如何进行市场细分如何对客户和潜在客户进行分类每个区域的关键客户是谁，该产品从他们那里可以获得多少销量为了实现目标，应该着重

7、于哪些潜在客户？应如何计划时间和资源，制定个人配额，以实现销售目标搜集和分析什么信息历史数据销售预测-市场能力和潜力、销售潜力销售成本数据现状如何未来情况如何我们所期望的将来情况是什么均衡发展计分表balancedscorecadFinancialperspective—howdowelooktoshareholders?Operationalperspective-whatmustweexcelat?Strategiccapabilityperspective—howcanwecontinuetoimproveandcr

8、eatevalues?Customerperspective—howdocustomersseeusbrainstorming1.不要做出任何评价2.获得尽可能多的不同解决方案3、集中于某一阶段好处：1.提供一个人人能贡献注意的氛围2.一个人的主意激发另一个人的主意3.控制讨论的层次计划单关键及潜在客户