健康福星万保额销售流程训练篇压缩

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1、健康福星20万保额销售流程训练篇山东分公司培训部2015年个人简历讲师自我介绍目录健康险保额销售理念回顾健康福星销售流程解析20万保额计划书使用训练回顾健康保额销售流程锁定客户拜访见面转介绍说明促成客户50保单清分卡计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需求画图讲需求客户购买了保险，就期望保险能够解决问题。期望当风险发生时，不足额的保险却使客户彻底失望。失望面对这一切，我们除了愧疚之外，还能做些什么来改变？改变不足额的保险引发的思考足额的健康保障是生活的保证病种类治疗费用康复费用备注恶性肿瘤10万~30万5万~20万CT

2、、伽马刀、核磁共振等治疗项目为医保不报销或者部分报销项目急性心肌梗塞5万~20万5万~10万需要长期的药物治疗和康复治疗脑中风后遗症10万~20万5万~15万需长期护理和药物治疗重大器官移植术或造血干细胞移植术20万~30万15万~20万心脏移植、肺胀移植不属于医保报销项目，器官移植后需服抗排斥药物冠状动脉搭桥术20万10万~20万冠状动脉造影属于医保部分费用报销项目，搭桥每条4万终末期肾病10万/年5万/年换肾或长期依赖透析疗法，透析属于医保部分报销项目多个肢体缺失10万~30万5万~10万假肢3-5年更换一次，并需要长期

3、康复治疗急性或亚急性重症肝炎4万~5万/年1万~2万/年该病并发症多，并且需要长期药物治疗良性脑肿瘤5万~25万2万~3万需要长期的诊治及药物治疗健康险保额销售口号：20万起步、30万刚好、50万放心治疗费用平均花费20万元以上万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究目录健康险保额销售理念回顾健康福星销售流程解析20万保额计划书使用训练一、锁定客户分类特征经营重点新客户前期有沟通、有一定缴费能力满足家庭风险需求的保额老客户保险意识强、有影响力加保或转介绍找到健康险保额销售客户锁定客户拜访见面转介绍说明促成客户50保单清分

4、卡计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需求画图讲需求1、让一个本已认同保险的客户提高保障幅度要比去开发一个新客户更容易、更有意义！2、没有为客户推荐足额的保障是寿险从业者的最大失职，是对客户最大的伤害！达成共识一、锁定客户1、经过客户分类筛选，发现客户王先生，30岁、企业中层管理。曾经为家人购买过新华产品，有为自己加保健康险的空间。举例：一、锁定客户2、整理客户资料，制定行事历，写拜访计划。见面拜访的流程二、拜访见面锁定客户拜访见面转介绍说明促成客户50保单清分卡计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需求画图讲需求

5、步骤一：开门话术逻辑步骤二：用“客户利益清分卡”切入保险话题1、开门二、拜访见面很感谢您给我时间，这是您对我的信任，看得出您是一个特别有责任心和爱心的人，很高兴今天有机会坐在这里，我将耽误您几分钟的时间为您的美好生活做一个合理的规划。二、拜访见面2、用“客户利益清分卡”作为开门接触的工具业务员：王总，根据公司的要求，我要为五位客户提供家庭保单检视的服务，您肯定也很难一下说出自己购买的产品责任，那么，让咱们一起来整理一下吧，算算您给未来的幸福生活准备了什么。这份保单是您爱人的，险种是**，保额是**，根据保险责任能够给您解决*

6、*的问题，我把它登记一下，通过这个保单可以看出您的爱人是一个对家庭非常负责的人！三、分析需求导入理念挖掘需求达成共识草帽图爬坡图锁定客户拜访见面转介绍说明促成客户50保单清分卡计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需求画图讲需求二、画图分析客户需求1、草帽图我们每个人从出生到离开这个世界，自始至终都在花钱，而我们赚钱的高峰期也就是25岁左右到60岁，所以说挣钱一阵子，花钱一辈子。当风险来临时，支出会大幅攀升，生活也会发生变化。所以，提前做好规划是十分必要的。2、爬坡图收入意外疾病一般小康富裕保险幸福快车幸福的生活就像走上

7、坡路,它分为一般、小康、富裕三个阶段，朋友们，目前大家生活在哪个阶段？每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、爱人，每个家庭都有一个人，就是一家之主，拉着车子往上走绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，是不是所有的家庭的目标是要把车拉到山顶？但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？万一我的幸福快车往下滑怎么办？这时候保险就像一

8、道墙，阻挡住幸福快车的持续下滑，给我们东山再起的机会。二、画图分析客户需求保额计算是保额销售流程的核心环节，根据需求科学的计算出客户的保障缺口。借助工具的计算方式，可以让客户对所计算出的缺口保障更为认同，更容易坚定自己的购买意愿。保额计算的意义四、计算保额锁定客户拜访见面转介绍说明促成客户