健康福星20万保额销售流程训练篇 (压缩版)ppt课件.ppt

《健康福星20万保额销售流程训练篇 (压缩版)ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、健康福星20万保额销售流程训练篇山东分公司培训部2015年个人简历讲师自我介绍目录健康险保额销售理念回顾健康福星销售流程解析20万保额计划书使用训练回顾健康保额销售流程锁定客户拜访见面转介绍说明促成客户50保单清分卡计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需求画图讲需求客户购买了保险，就期望保险能够解决问题。期望当风险发生时，不足额的保险却使客户彻底失望。失望面对这一切，我们除了愧疚之外，还能做些什么来改变？改变不足额的保险引发的思考足额的健康保障是生活的保证健康险保额销售口号：20万起步、30万刚好、50万放心治疗费用

2、平均花费20万元以上万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究目录健康险保额销售理念回顾健康福星销售流程解析20万保额计划书使用训练一、锁定客户找到健康险保额销售客户锁定客户拜访见面转介绍说明促成客户50保单清分卡计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需求画图讲需求1、让一个本已认同保险的客户提高保障幅度要比去开发一个新客户更容易、更有意义！2、没有为客户推荐足额的保障是寿险从业者的最大失职，是对客户最大的伤害！达成共识一、锁定客户1、经过客户分类筛选，发现客户王先生，30岁、企业中层管理。曾经为家人购买过新华产品，

3、有为自己加保健康险的空间。举例：一、锁定客户2、整理客户资料，制定行事历，写拜访计划。见面拜访的流程二、拜访见面锁定客户拜访见面转介绍说明促成客户50保单清分卡计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需求画图讲需求步骤一：开门话术逻辑步骤二：用“客户利益清分卡”切入保险话题1、开门二、拜访见面很感谢您给我时间，这是您对我的信任，看得出您是一个特别有责任心和爱心的人，很高兴今天有机会坐在这里，我将耽误您几分钟的时间为您的美好生活做一个合理的规划。二、拜访见面2、用“客户利益清分卡”作为开门接触的工具业务员：王总，根据公司的

4、要求，我要为五位客户提供家庭保单检视的服务，您肯定也很难一下说出自己购买的产品责任，那么，让咱们一起来整理一下吧，算算您给未来的幸福生活准备了什么。这份保单是您爱人的，险种是**，保额是**，根据保险责任能够给您解决**的问题，我把它登记一下，通过这个保单可以看出您的爱人是一个对家庭非常负责的人！三、分析需求导入理念挖掘需求达成共识草帽图爬坡图锁定客户拜访见面转介绍说明促成客户50保单清分卡计算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需求画图讲需求二、画图分析客户需求1、草帽图我们每个人从出生到离开这个世界，自始至终都在花钱

5、，而我们赚钱的高峰期也就是25岁左右到60岁，所以说挣钱一阵子，花钱一辈子。当风险来临时，支出会大幅攀升，生活也会发生变化。所以，提前做好规划是十分必要的。2、爬坡图收入意外疾病一般小康富裕保险幸福快车幸福的生活就像走上坡路,它分为一般、小康、富裕三个阶段，朋友们，目前大家生活在哪个阶段？每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、爱人，每个家庭都有一个人，就是一家之主，拉着车子往上走绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，是不是所有的家庭的目标是要把车拉到山顶？但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？因为天有

6、不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？万一我的幸福快车往下滑怎么办？这时候保险就像一道墙，阻挡住幸福快车的持续下滑，给我们东山再起的机会。二、画图分析客户需求保额计算是保额销售流程的核心环节，根据需求科学的计算出客户的保障缺口。借助工具的计算方式，可以让客户对所计算出的缺口保障更为认同，更容易坚定自己的购买意愿。保额计算的意义四、计算保额锁定客户拜访见面转介绍说明促成客户50保单清分卡计

7、算保额产品计划书保单清分卡需求分析卡分析需求画图讲需求计算保障缺口保障缺口＝生活责任－已有资产－已有保障客户背景：王先生、30岁、企业中层管理、月收入8000元、月支出2000元、房贷30万元、目前股票存款等合计30万元，个人投保商业寿险保额总计10万元。第一步：计算保障缺口三块钱：1、大病的治疗费用平均为20万；2、康复费用也至少要10万；3、您现在每月家庭支出为5000元，每年合计6万元，我们都知道，康复期至少需要5年，这就是30万的收入损失需要弥补。而且您还有30万元的房贷，因而您的保障总需求约为90万元。由于您目前

8、的资产为30万元，商业寿险保障为10万元，因而您的保额缺口为50万元。第二步：保障需求确认请问这笔钱您准备好了吗？第三步：达成共识相信您即使有这笔钱，也不会全部存入银行，我们会有其他投资。建议您建立一个相同数额的保障账户。健康保障的基本额度为20万元，66岁时转换养老年金28万，88岁健康身价账户是54