管理沟通之客体分析

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1、第三章沟通客体分析本章基本要点能从客体价值导向进行建设性沟通运用策略分析不同类型客体的特征能较好运用与上司、下属沟通的策略“将欲败之，必姑辅之；将欲取之，必姑与之”《资治通鉴》黄金法则：你希望别人怎么对待你，你就怎么对待他。白金法则：别人希望你怎么对待他，你就怎么对待他，他也就怎么对待你。一、客体导向沟通的基本内容受众是谁?如何了解受众?如何激发受众兴趣?他们了解什么？他们感觉如何？建设性沟通的本质--换位思考/同理心把自己当成沟通对象，站在对方角度的,按照对方的思维脉路看待问题，通过换位思考，将心比心，也就很容易理解和接纳了对方的心理,再根据客体需要和特点组织信息、传递信息，实现

2、建设性沟通。他们是谁？他们知道或需要什么？他们感受如何？二、沟通对象的特点分析⒈最初对象⒉看门人⒊主要对象⒋次要对象⒌监督对象听众分析1、受众是谁？1）哪些人属于受众范畴？⒈最初对象⒉看门人⒊主要对象⒋次要对象⒌监督对象听众分析他们最先收到信息，有时这些文件就是这些最初对象要求你提供的。⒈最初对象⒉看门人⒊主要对象⒋次要对象⒌监督对象听众分析桥梁受众”,他们有权阻止你的信息传递给其他的对象⒈最初对象⒉看门人⒊主要对象⒋次要对象⒌监督对象听众分析他们可以决定是否接受你的建议，是否按你的提议行动。⒈最初对象⒉看门人⒊主要对象⒋次要对象⒌监督对象听众分析他们可能会对你的建议发表意见或在你

3、的提议得到批准后负责具体实施。。⒈最初对象⒉看门人⒊主要对象⒋次要对象⒌监督对象听众分析他们拥有政治、社会地位和经济实力。他们密切注视你和主要对象间的信息沟通，依评估结果决定是否采取行动。案例：李刚是一家广告公司的营销经理的助理。他的老板让他起草一份关于客户新推出的一个产品市场营销策划书。为了成功起草这份报告，他认为，该报告的主要对象是客户公司的执行机构，因为由他们决定是否采用他的策划书。次要受众是客户公司的市场营销人员，他们会提出建议，其他次要受众还包括广告策划艺术人员、文案写作者和发布广告的媒体，这些人会在方案获得批准后负责细节的落实。在他的策划书交给客户之前，他的老板先得批准

4、，所以他的上司既是最初对象，又是守门人。2）如何了解受众?(1)个体分析(2)群体分析年龄、性别、职业、教育层次、态度、立场、价值观等借助于市场调研和其他已有数据档案、记录——客观分析站在受众的立场，将自己假设为其中的一员——主观分析偏差之一：选择性知觉选择性注意了解受众的特点，以针对性的引起他们的注意选择性理解—根据自己的经验加以理解“仁者见仁，智者见智”引导受众朝被期望的方向理解选择性记忆—记住符合自己信念的东西个体常见的知觉偏差：偏差之二：投射将自己的特性强加于到别人身上漫画家朱德庸曾说过：“所谓谈恋爱，百分九十九都是在跟自己的影子在谈。”偏差之三：晕轮效应根据某人的一种特征

5、去推断其具有的其他特征。以偏概全，以貌取人，第一印象，刻板印象，循环证实群体的三种心理因素：从众心理佐证心理在同时受到不同信息影响并犹豫不定时，他们希望有一种力量能打破信息的均衡，帮助或支持他们作出正确的选择逆反心理2、他们知道或还需要什么？对背景资料了解的程度对新信息需求受众的期望与偏好风格偏好～正式与非正式？互动与非互动？直接与间接？渠道偏好～书面与电子？小组讨论与个人交谈？口头与笔头？标准态度与格式～文件报告的标准态度与格式？3、他们感觉如何？对你的信息感兴趣程度兴趣点：财务、地位、价值观、人生目标等所要求的行动是受众能够达到的要点:强化该行为对于受众的利益和信念；正向～可直

6、奔主题，不必花时间唤起兴趣，但应有完善的逻辑论证负向～运用征询性策略，要求他们参与讨论，以分享控制权，得到他们的支持使信息尽可能明了，并对他们的意见及时作出反应中立～只需强调信息中的利益部分以加强他们的信念案例讨论《都市快报》报道：杭州市某家庭2006年5月的一天晚上发生名牌彩电爆炸，使得该用户在物质和心理两方面受到较大损失。该事件已经引起了媒体和市民的极大关注。另，《钱江晚报》也正派记者跟踪此事。问题：如果你是该彩电厂家驻杭州市办事处的负责人，处理这样的突发事件的时候，你将面临着哪几类听众？这些公众对这一事件的兴趣点是什么?用户:如何降低物质和精神上的损失？厂家态度？读者：什么牌

7、子？为什么爆炸？自家的安全吗？竞争者：为什么爆炸？对行业影响？对自己有好处吗？万一发生在自己企业如何处理？消费者：什么牌子？自家的安全吗？厂家赔偿：媒体：读者心理？如何利用读者心理来做好报道？如何最大程度吸引读者的眼球？消协：如果投诉，如何处理？如何保护消费者利益？如何与厂家交涉？三、激发受众兴趣以明确受众利益激发兴趣——具体好处；发展过程中的好处通过可信度激发受众——确立共同价值观；良好意愿与互惠技巧；地位影响通过信息结构激发受众——直接灌输法；循序渐进法；开门见山