成教销售管理讲义汇总

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1、《销售管理》第一讲销售管理概述1一、概念1.销售概念销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。销售与推销、交换、营销的区别:推销以推为主，顾客被动接受；销售既推又拉，可以想法宣传吸引顾客主动上门求购。交换为满足需求而交易。销售既满足需求，又创造需求。营销是涉及企业整体的经营活动，而销售是营销的一部分。2、销售管理概念销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业利润。2营销组合4P促销渠道价格产品广告人员促进营业推广销售管理(产品管理零售管理)33、销

2、售管理的内容：125模式一个中心：销售额的增加,增加销售收入(评估的关键指标)两个重点：销售人员管理和客户管理。五个日常管理：目标管理行为管理信息管理3E(Everyone;everyday;;everything）时间管理客户管理44、销售管理的职能制定销售计划构建销售组织培训销售人员:企业文化、销售策略、人际沟通、客户服务、团队精神、管理规范等对销售人员进行业务指导激励销售人员销售分析与控制绩效评估55、销售观念的发展（一）传统销售观念以企业和产品为中心，探索出许多技巧和模式如：AIDA模式；GEM模式；FABE模式等（二）现代销售观念以顾客为中心，经历三个阶段1、

3、买卖双方互动观念阶段：推销要调动顾客积极性、顾客变被动为主动问题式销售：针对顾客面临的问题，提出解决问题方法，该方法由提供的产品或服务完成利益式销售：强调产品或劳务能给顾客带来利益咨询式销售：发掘顾客真正的需要，适时地采用本公司产品或劳务，又叫建议式销售62、买卖双方组织联系观念阶段：建立和保持双方的组织间的交换关系——团队销售。避免个人流动给公司业务带来变化。(技术专家服务专家财务专家等)3、关系销售观念阶段：顾客不是上帝，而是伙伴，朋友，应该互惠互利，建立长期持久的关系。(PRAM模式)7二、销售经理的职责1、制定销售战略2、管理销售人员3、控制销售活动8（1）

4、制定销售战略具体包括：A、进行市场分析与销售预测；B、确定销售目标；C、制定销售计划；D、制定销售配额与销售预算；E、确定销售策略9（2）管理销售人员A、设计销售组织模式；B、招募与选聘销售人员；C、培训与使用销售人员；D、设计销售人员薪金方案和激励方案；E、陪同销售及协助营销10（3）控制销售活动A、划分销售区域；B、销售人员业绩的考查评估；C、销售渠道及客户的管理；D、回收货款，防止呆账；E、销售效益的分析与评估；F、制定各种规章制度。11三、合格的销售经理要求1、尽快适应角色变化(关键)：第一阶段：不知所措。第二阶段：怀疑。第三阶段：调整。第四阶段：接受现实。第

5、五阶段：磨炼。第六阶段：寻找价值(价值体现)。第七阶段：内化。122、勇敢面对挑战首先，技能问题(成为真正内行)。其次，公司的期望问题(提拔意味着提高期望值)。最后，交流群体的变化问题。3、在实践中不断学习4、培养优秀品质：勇气、意志、远见。5、正确发挥领导作用。A、合作而不是控制(船与水的关系)。B、指导而不是批评(避免下属的思维行为反弹)。C、授权而不是进行统治。D、共享信息而不是控制信息。E、对销售人员进行个别指导而不是"一刀切"。13补充：1、销售经理七大实用原则销售经理的第一个原则是：一定要选对公司。（名公司出身其实比名校出身更为重要）销售经理的第二个原则是

6、：一定要跟对上司。销售经理的第三个原则：掏干老板口袋里的最后一个子——资源。所谓配额制度，就是你所有的资源、人员、促销、费用等等，都等着老板分配。中国人的古话永远也不会错，会叫的孩子有奶吃。销售经理的第四个原则：管理好你的老板比管理你的下级更重要。14销售经理的第五个原则：别把村长不当官。销售经理要完成销售业绩，离不开各个部门的配合。你的销售才能再高，但是如果没有财务、营运、运输、生产各个部门的配合，你再能干也是没有用的。销售经理第六个原则：分辨经销商的人话鬼话。销售经理仿佛是在走钢丝，一端要平衡的是公司的利益，一端要平衡的是经销商的“浆糊”。销售经理的第七个原则：狠！

7、狠！狠！“成功者找方法，失败者找理由。”销售经理需要很良好的职业嗅觉，一眼就能发现销售业绩问题的本质在哪里，该杀头的就杀头，该处理的就处理，犹犹豫豫的，早就被市场一脚给蹿了。152、销售经理管理工作十大忌语（1）、我是××的人——团队建设问题。古语有云：“正人先正己，修人先自修。（2）、大家给我一个面子——员工关系问题。将原本“公对公”的工作安排演变成“私对私”的个人关系上来。这些私人关系“维护成本”相当高昂并且效果十分脆弱（3）、你在这里好好干，旺季结束后我提拔你做副经理——激励问题。这恰恰走到了激励方式的另一个极端。犯“虚开空头支票”