【酒店管理】《餐饮销售管理》精品讲义

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1、【酒店管理】《餐饮销售管理》精品讲义餐饮销售管理学习目标知识目标技能目标1.餐饮点菜师的菜品推销技巧2.餐饮美食节活动策划3.餐饮客户维护与管理1.熟练运用餐饮点菜方法和技巧2.掌握餐饮美食节策划耍点，制作美食节活动计划。课时分配及安排本章总课时理论教学实训教学642理论教学教学内容重点难点教学方法布置作业1.餐饮营销概述重点：餐饮营销方式学生讨论试比较电视广告与报纸广告的优缺点2.餐饮店内销售的主力军——点菜师难点：点菜师销售技巧与应用多媒体授课3.美食节策划重点:美食节主题的策划多媒体教学图片展示试制作一份餐厅美食

2、节方案4.餐饮客户关系管理重点:客户信用管理、餐饮人员推销案例教学实训教学实训项目实训安排实训作业技能测试1•点菜服务学生在实习餐厅进行练习按照要求熟练点菜流程，掌握点菜技巧运用餐饮服务与销售的相关专业知识能力第七章餐饮销售管理第一节餐饮营销概述一.餐饮营销的概念所谓餐饮营销，不仅是指单纯的餐饮推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有餐饮经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程。餐饮营销是指餐饮企业对其产品、服

3、务和文化的构思、预测、开发、定价、促销、分销及售后服务及信息反馈的计划和执行过程。目前我国不少餐饮企业的经营观念仍然停留在销售观念的阶段，与现代营销观念相比显得保守落后。这种观念制约了我国餐饮业的进一步发展。（小贴士）市场营销一词译自英文Marketing,是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以所需之物，实现双赢或多赢的过程。菲利普•科特勒对其定义为“市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。”强调了营销的价值导向。市场学家路易斯•布恩认为“市场营销是发展和有效分配产

4、品和劳务给目标市场的活动。”概括起来，市场营销就是在一系列动态环境因素影响下，旨在方便和加速交换的一切个人与组织的活动。二、餐饮营销的意义从营销的概念中可以看出，营销强调的重点是产品和服务所能给予人们的满足及利益，而不仅是产品与服务的本身；美国一位饭店营销学家指岀：“我们这个行业的产品并不是客房、食品和饮料，也不是空间。说得确切一点，事实上，我们并不推销什么物品，人们并不是为了购买什么物品或其持性.他们购买的是'利益’。餐厅要通过各种形式的营销，让消费者知道某餐厅的存在，知道其提供的产品和服务，提高他们对其形象和内容的

5、认知程度；餐厅要着重宣传自己的菜肴质量、价值、绩效和其他优点项目，提高餐厅的美誉度，增强行业竞争力；餐厅通过各种营销活动让客人光顾并成为回头客，为酒店赢得经济效益和社会效益。面对激烈的市场竞争和FI益变化的消费者需求，如果餐饮企业必须树立市场营销观念，成为竞技场上的胜利者。所以说，餐饮营销是餐饮企业成功的重要内容。三、餐饮市场营销观念及其演变餐饮企业的市场营销活动总是在一定的营销观念指导下开展的，餐饮经营的效果受制于经营者所持有的市场营销观念。餐饮市场营销观念的演变经历了生产导向观念、产品导向观念、销售导向观念、顾客导

6、向观念和社会导向观念等几个不同的阶段，它们分别适应不同的历史阶段。了解餐饮市场营销观念及其演变，可促使餐饮经营者更新观念，发现和摒弃头脑中的旧的、与经营背景不相适应的观念，并建立起适应当代餐饮经营的顾客导向和社会导向观念。同时，通过正确处理餐饮企业与餐饮消费者以及餐饮企业与社会利益之间的关系，加强市场营销管理，可使餐饮市场走上健康和可持续发展的轨道。（一）生产导向观念生产导向观念的内容是“餐厅能提供什么就销售什么”，这是一种最古老的市场营销观念。生产导向观念形成的背景是餐饮产品供不应求，消费者的消费需求在数量上不能得到

7、满足，因此他们的主要兴趣是餐饮产品的有无，购买者间会形成竞争。对企业而言，生产的餐饮产品没有销售的障碍，它们只关心是否能大量生产出产品，而不用关心顾客是否需要。这一市场营销观念指导下的餐饮企业的经营行为，就是想方设法扩大牛产能力，大量组织牛产。为降低生产成本，获得更大的利润，企业通常会减少产品的品种，增大同种产品的生产规模，取得规模效益。所以，这一时期的餐饮供应品种非常单调，服务项目单一。（二）产品导向观念随着社会生产规模的扩大，餐饮产品的供给数量增加，供求关系得到一定程度的缓和，消费者对餐饮产品的选择耍求逐渐增强。他

8、们不再仅仅追求数量的满足，而开始以质量和价格作为选择产品的基础。在这一背景下，企业的经营理念也随之发牛变化，产牛了产品导向观念。产品导向观念的具体内容表现为，企业市场营销者认为“顾客喜欢良好的菜品、设施和服务，因此餐饮企业要做的工作就是提供上述东西”。持这种市场营销观念的经营者，会致力于为顾客提供所谓物美价廉的餐饮产品，如注重菜品