酒店餐饮营销管理讲义

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1、酒店餐饮营销管理（讲义）第一节酒店营销管理的概念与内容一、酒店营销管理的概念酒店营销管理指对酒店确定的理想经营项目、市场及营销活动进行系统分析、执行和控制，以便能创建和维持与目标市场的良好转换关系。实现酒店总体经营目标。酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分，它始于酒店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及满足宾客的需求产品从酒店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。酒店营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的

2、面广而深，包含了市场营销的调查，酒店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等方面的内容。它关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢?这在整个酒店经营中时时要考虑。做好酒店营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。二、酒店营销管理的内容有效的酒店营销管理应包括明智的营销分析、营销计划的制订、以及控制管理等工作。(一)酒店营销分析方面的工作内容营销活动的组合与执行、酒店营销环境分析、消费者的心理及购买行为分析、酒店客源和客源市

3、场分析、酒店产品分析、酒店竞争彩势分析研究等。(二)酒店营销计划方面的工作内容酒店营销总体计划的制订、酒店营销目标的制定、销售预测、经营趋势的评估、调整营销计划等。(三)酒店营销组合与执行方面的工作内容根据营销计划对酒店营销组合(即4Ps)进行具体的设计和落实。它包括酒店产品的设计、价格及其政策的制订、建立和调整营销渠道、促销活动的具体策划开展等工作。(四)酒店营销控制方而的工作内容根据既定的酒店营销目标和方针，对酒店的营销活动进行在实施过程中的(涉及营销活动结束后的)分析、比较与评估，以便及时采取措施，调整

4、酒店营销活动，提高酒店营销管理的效率。酒店营销控制工作的内容指各种营销活动的分析比较、营销部门及其人员业绩评估，以及营销组织机构的评估与调整等工作。第二节酒店市场与营销环境一、酒店市场酒店市场指有潜在兴趣、有潜在需求、有可能购买酒店商品的任何人或组织。按照现在的酒店营销观念，酒店经营管理者不能只看到现实的购买者，还应该注意到，通过有效的促销活动，潜在购买者可以转化成实际购买者。二、酒店市场营销环境(一)概念酒店市场营销环境指推动或影响酒店营销管理能力的各种酒店外部和内部因素所组成的酒店生态系统，它分成两个部分

5、，即酒店的外部环境和内部环境。(二)目的酒店市场营销环境是酒店生存和发展的前提和条件。酒店市场营销环境的发展，既可以给酒店带来市场机会，也可以给酒店造成严重威胁。因此，分析酒店营销环境的目的包括认清酒店的优势和劣势及抓住酒店市场营销机会和分析酒店面临的营销威胁两个方面。1.认清酒店的优势和劣势通过对酒店内部环境的分析，能认清酒店所拥有的优势和劣势，如酒店建筑独特吸引人，服务质量一流，酒店决策层思想开拓创新等，都是酒店的优势;反之，管理系统混乱、服务质量低劣等成为酒店的劣势。2.抓住酒店市场营销机会和分析酒店面

6、临的营销威胁(三)酒店市场营销环境的特点市场营销环境的差异性不仅表现在不同酒店受不同环境的影响，而且，同样一种环境因素的变化对不同酒店的影响也不相同。由于外界环境因素对企业作用的差异性，从而导致酒店为应付环境的变化所采取的营销策略各有其特点。孙红伟酒店培训师1.多变性构成酒店营销环境的因素是多方面的，每一个因素又都随着社会经济的发展而不断变化。这就要求酒店根据环境因素和条件的变化，不断调整其营销策略。2.相关性市场营销环境不是由某个单一的因素决定的，而是要受一系列相关因素的影响。如酒店产品的价格不但要受市场供

7、求关系的影响，而且还受到科学技术的进步和财政税收政策的影响。3.目的性企业研究市场营销环境，其目的是为了适应不同的环境，从而求得生存和发展。4.酒店营销五忌(1)一忌主观判定消费单位的信誉程度目前，在某些酒店消费群体中，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”轻“小

8、”。在交往的客户中，积极稳妥的做法是一方面笑脸相迎，一方面用坚强有力的监管措施来不让酒店利益受损。如可采取订立详细合约、缩短结账时间、安排专人监察等措施来开方便之门达到新增客源之目的，一旦发现问题苗头再取消挂账资格不迟。(2)二忌老总很少登门拜访酒店老总适时登门拜访客户是增进了解、加强友谊、巩固客源的有效手段，这已被广大同行所认识，但在具体实施中就相去甚远了。有的要么没时间，忘了去;有的根本没打算自