《销售管理》讲义

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1、销售管理讲师:吴建武1何谓“管理”?管理就是“管人理事”管理就是控制时间、金钱、人力的努力管理就是指在特定环境下，对组织的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定组织目标的过程。2销售计划的制定3分析现状确定目标检查效率、进行控制执行计划制定销售策略评价选择销售策略综合编制销售计划对计划加以具体说明销售计划过程4需求预测销售分配决定目标额销售预测销售计划产品别地区别部门别销售员别客户别时间别销售实施计划分配销售费用决定销售费用预算销售费用销售计划体系5不可行初步预测整理分析企业过去现在的实绩调整预测执行评估可行公司目标销售目标制定程序内部

2、因素确定预测目标比较外部因素6根据销售主管意见推测法根据销售员意见推测法根据客户意见推测法时间序列分析法趋势变动分析法销售预测的方法7销售预测对销售工作的影响8销售量以前公司销售量以前行业销售量以前销售人员销售量销售潜力销售预测活动目标决定定额水平的基准公司目标公司政策区域特点消费者特点竞争者销售报告市场研究9公平：定额真实地反映销售的潜力。可行：定额可行并兼顾挑战性。易于理解：易于理解定额数量及其分配理由。完整：与销售定额相关的各种定额明确。灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气。可控：检查执行情况，以便采取措施。合理销售定额的特点10销售费用估

3、算表11区域规划的作用（1）实现客户分级，优化时间管理。（2）明确市场责任，避免重复工作。（3）缩小核算区域，易于业绩评估。（4）提高销售业绩，降低费用占比。（5）改善访问质量，提升客户关系。12区域规划考虑因素销售区域目标销售区域边界销售区域市场潜力销售区域的市场涵盖13区域规划的原则可行性：目标一定要使销售人员经过努力可以在一定时间内实现。挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。14销售区域的设计遵循以下步骤15销售组织组织的形式人员的管理16地域型组织模式17产品型组织模式18按顾客类型划分

4、组织模式19按功能设计模式20销售队伍规模将顾客按年销售额分成大小类别。确定每类顾客所需访问次数（每年对每位顾客的推销访问次数）每一类顾客数和各次所需的访问数相乘，所得到的乘积就是整个地区的工作量亦即是每年的访问次数。用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次数，便确定了所需推销人员数。假设公司估计全国有1000个A类客户，2000个B类客户；每个客户每年需要的访问数A类是36次，B类12次。这意味着公司需要每年进行6万次访问的销售队伍。假设每年推销员一年进行1000次访问，该公司需60位专职销售代表。21优秀销售代表的条件22决定培训需求的

5、方法23培训需求培训计划实施与评估5W2H确立预算编制课程安排场所培训计划的体系24培训的方法（1）讲授法（2）会议法（3）小组讨论法（4）实例研究法（5）职务演习法（6）业务游戏法25+意志因素+能力因素技巧知识人类需求态度员工绩效绩效模式26激励的方法（1）荣誉激励法。（2）责备激励法。（3）竞赛激励法。（4）凝聚力的激励法。27报酬制度的类别（1）纯粹薪水制度（2）纯粹佣金制度（3）薪水加佣金制度（4）薪水加奖金制度（5）薪水加佣金再加奖金制度（6）特别奖励制度28销售行动管理制定消费者访问标准制定潜在顾客访问标准有效支配推销时间29销售人员

6、的评估(1)信息来源(2)绩效的正式评价销售员之间的比较现在与过去的销售额比较消费者满意评价销售代表的品质评价30销售会议晨会周会月会31主席的角色提供信息教育训练推销观念解决问题收集资料主席与会人员32报表管理为什么销售人员都不喜欢填报表？为什么需要定期审阅报表？应仔细阅读的的销售报表33与部署个别会谈开放诚恳赞美34客户管理的内容1）基础资料2）客户特征3）业务状况4）交易现状35客户管理的原则动态管理突出重点灵活运用专人负责36客户等级ABC分析37客户投诉提出处理方案总结评价答复客户记录投诉内容分析投诉原因客户投诉记录表提交主管批示确定责任

7、部门判定具体责任人投诉是否成立通知客户投诉表格管理处罚责任人实施处理方案客户意见反馈客户投诉处理流程38通路（渠道）管理通路成员招募通路成员激励39垂直渠道冲突货款回收冲突。折扣率冲突。产品供应冲突。市场推广冲突。通路调整冲突水平渠道冲突价格冲突。“势力范围”冲突跨地区“倒货”。通路冲突管理40通路成员评估检查每个分销商的的销售量检查每个分销商为企业提供的利润哪些分销商积极推销公司的产品，哪些分销商不积极推销家查每个分销商同时经营过少种与本公司产品相竞争的产品检查哪些分销商能及时订货，哪些不能计算每个分销商订货单的平均订货量检查每个分销商对公司推广

8、活动的配合程度检查分销商所订价格的合理程度检查每个分销商对顾客的服务能力和态度，是否能满足顾客的需求检查每个分销商的销售量