《销售管理讲义》PPT课件

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1、销售管理篇课程大纲：课程前言销售主管的工作职责销售主管的目标管理销售主管的过程管理销售主管的会报管理销售团队的共同准则课程总结课程前言何谓专业化？中国人与西方人的思维方式销售主管的工作职责招聘与甄选辅导与训练计划、组织与控制团队激励技巧招聘与甄选招聘甄选的现状招聘甄选的原则招聘甄选的诉求点招聘甄选的制式化提问招聘甄选的意义招聘甄选的误区不是“我选他”而是“他选我”基本无淘汰，而以劝说为主面试随意性强.无流程，无规则招聘甄选的原则与成功业务员的特质相同越多越好做人的品质尤为重要应参考可塑性与发展潜力根据团队特征

2、与需要有目的甄选招聘甄选的诉求点一.性格面自信积极.热情亲和力强.乐于助人百折不挠企图心强二.表达面语言流利应变力强三.经济面较需改善生活品质四.年龄面：25-45岁为佳女性尤佳五.人际面：周围的人对他信任拓展人际关系的能力六.观念面：认同销售招聘甄选的诉求点你认为你现在的工作令你满意吗？对三年后的生活有什么打算，比如是否想换房、买车？——测试对经济的需求及让其产生危机感当你遇到挫折和压力的时候，您是怎么来调整的?——测试毅力你周围的人是如何评价您的?——测试人缘工作之余，你喜欢做些什么?——测试人际交往能力

3、你做过销售吗,您对销售怎么看?——测试对销售观点以往您认为自己做得最成功(最得意)的一件事是什么?为什么?——测试价值观能否请您介绍一下您的家庭情况?他们支持您做销售吗?——测试社会及人际资源招聘甄选的意义避免精力不必要的浪费保证团队高效运作创造良好团队氛围给新人以“规矩”辅导与训练销售主管的角色有效的辅导方法与技巧辅导工具的运用辅导者必备的素质教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事销售

4、主管的角色有效的辅导方法与技巧确定辅导目标做好事前准备安排辅导活动明确辅导重点有效的辅导方法与技巧倾听反问回馈建立共识向上反映有效的辅导的特点适合聚焦适时辅导工具的运用新人要做什么?主管如何引导?为什么?如何做?可能遇到的问题？怎样引导新人？具有高度的容忍,耐心与爱心将辅导工作视为自己的职责具备正确、精深的专业知识与沟通说服的能力具备正确的职业信念与激励的技巧辅导者必备的素质计划、组织与控制计划的定义明确目前所处的状况明确目前前进的方向明确目前的奋斗目标明确要如何达到目标计划的过程现状分析目标订定达成目标方法

5、评估与回馈SWOT计划、组织与控制在《目标管理》章节详解组织的定义描述组织中的每一位成员必须去做的工作内容，以达成营业单位的整体目标。计划、组织与控制计划、组织与控制组织的过程工作内容建立工作标准评估记录在《目标管理》章节详解计划、组织与控制在任何状况下都明确应该达到那些目标，并查验自己是否真的达到了这些目标。如未达到，应该如何采取修正的办法，修正主管和团队的行为。控制的定义计划、组织与控制标准修正后的行动衡量评估控制的过程在《目标管理》章节详解团队激励技巧什么是激励？激励的误区与现状激励的手段与方法小结什么

6、是激励？激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运用后，激发业务人员的实力与潜力，使业务人员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望，是能够使人们持续的、有效的完成工作的行为艺术通过批评进行管理没有互相信任的氛围没有给下属明确的目标没有及时的信息反馈系统对员工的成就无动于衷业绩阴晴脸激励的误区与现状激励的手段与方法给予认可直接表扬间接表扬第三方认可正式表彰聚焦激励的手段与方法提供奖励物质奖励精神奖励工作地位社会活动激励的手段与方法正面预期（皮格马利翁效应）看重每位成员及其对团队的重要性坚定目标能实现，团

7、队会成功坚信每位成员有能力、会努力预演成功后的自豪感激励的手段与方法合理授权（提高主动性）要求比其能力稍高一点给予高于其职位的权力视其成长状况，逐步给予更高权力小结：1.每一位业务人员的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望是重要的，而非你自己认为是重要的。2.激励是贯串于经营管理全过程甚至是与团队成员交往全过程的行为，而不是某人某事某时某地的单独行为。定位决定地位格局决定结局销售主管的目标管理销售主管的目标管理目标设定的要素目标设定的步骤目标追踪

8、与评估目标管理的工具及运用目标设定的要素（SMART原则）Specific明确、具体Measurable可衡量、可测量Action-oriented以行动导向的Realistic具有激励性、可实现的Time-related有时间限度的目标设定的要素逃避痛苦追求快乐人类行为的两大动因：目标设定的步骤（DOME）Diagnosis诊断：营业单位目前的状况如何？Objectives目标：单位主管想要将营业