销售管理讲义(08营销专业)课件.ppt

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1、寻找与识别潜在顾客潜在顾客的特征1、认为有必要购买你的产品（服务）或通过购买可以解决他的某个难题。2、发现购买你的产品（服务）的必要性或产品（服务）能解决的问题并采取行动者。3、愿意考虑将你的产品（服务）列为解决他或她的难题或满足其需要的方案之一。4、对你的产品（服务）有支付能力5、对购买你的产品（服务）所需货币有支配权。既能因购买某种产品获得价值，又有支付能力购买这种商品的组织或个人销售实务关于销售的数据销售的４Ｐ原理：４５％的成功来自有效的寻找潜在客户的能力２０％的成功来自有效的产品展示能力２０％的成功来自产品知识１５％：专业技能的学习关于销售的数据１／３规则只要你适时出现，你就会所有可能

2、交易中的１／３１／３的生意无论你怎样努力都不会做成１／３要靠努力来争取关于销售的数据２０：５：１２０个新电话通常会发展出５个潜在客户，５个潜在客户通常会成交１个我的销售目标：７５０００元我每笔生意的平均提成是：３０００元每年我需要做成的生意数是：２５确定一次会晤要拨的电话数是：１５发展一个有效潜在客户需要的会晤数(第二次会晤)：4作成一笔生意需要的潜在客户数:6全年必须发展的潜在客户总数是150(6*25)全年为发展足够的潜在客户所需的会晤数:600(4*150)全年为定下足够的会晤所须拨的电话数:9000一年的工作日是:250为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数:36(9000/250)销

3、售理论与技巧销售实务寻找潜在顾客的主要途径外部资源开发：1、通过公开出版物名录（图书馆、名录的名录）黄页行业出版物政府信息服务在线数据库2、自己的公司销售理论与技巧销售实务个人资源开发通过人际关系找到你的影响中心（COI）：可以直接引导你去搜寻潜在顾客直至售出产品（服务）的人。例：银行家零售商其他金融专业人士批发商、承包商汽车经销商、发行商公司的执政官营造获得潜在顾客的社会关系网利用正式或非正式的社会关系网维持稳定社交联系的方法：为经常获得被推举人，应经常给对方提供被推举人向别人提供商机时保证质量，这样一来也维持了自己所得商机的质量与尽可能多的人建立联系，不论以正式的还是非正式的方式当从社交网

4、中的朋友那里得到被推举人，无论最后能否与被推举人做成生意，都应给朋友表示感谢定期与一个有可能成为社交网成员的朋友共进午餐凡是可以给你提供商机的人，都应该视为自己的消费者或顾客，给他们送新年卡、生日卡、短信及一些小物件，以维持你们之间的密切关系维持一个大型的社交网，避免将压力集中在少数朋友身上。销售活动的不同阶段社会网络的类型时间识别潜在客户接触（获得认同）创建解决方案达成交易市场网络潜在客户公司网络组织内部网络客户网络调动人脉，协调行动管理信息销售实务开口请求，获得潜在顾客现在的消费者对你的产品不满意的消费者新的消费者你的竞争对手家人、朋友、熟人同事销售商、供应商、专业咨询人士完全陌生的人被推

5、举的人介绍被推举人销售实务加入有关行业的同业公会你的消费者都有哪些行业组织？你已经介入了哪些行业组织？仅仅加入还不够表现出充分的自信加入其他组织商会服务俱乐部慈善机构政党组织运动俱乐部销售实务练习：成为一个参与者1、你了解为你的消费者（客户）服务的行业组织吗？2、你最近参加了其中的一个组织了吗？3、如果还没参加，你打算加入吗？4、你进入了这些行业组织的领导层了吗？5、如果还没有，你愿意加入它们的一个委员会吗？6、在将自己的潜在交易对象提携成为行业组织的成员的过程中，你表现得充分自信吗？参加贸易展览会可以获得巨大回报贸易展示会技巧1、永远不要把你在贸易展示会的主要活动局限在分发宣传材料上。研究表

6、明，在展示会上分发的大多数（85%~95%）文字材料都被扔到废纸箱里去了。2、与尽可能多的参加者交谈，从他们当中识别出尽可能多的潜在交易对象，或从与他们的交流中获得被推举人。3、安排好你的摊位，保证你能与潜在交易对象坐下来交流。你的目标就是把人们带进摊位，讨论他们的需要、解决碰到的问题以及寻找双方合作的机会。4、把你的文字材料放在摊位的后方或侧面，以吸引潜在交易对象进入摊位，创造你们交流的机会。一定不要把放有文字材料的桌子放在摊位的前方，这无于异于方便过路者顺手拿走材料。展台前的桌子是获得商机、创造销售的障碍。销售理论5、在展区外时，与各种场合下碰到的每个人进行交谈。如同在摊位上那样，你在快餐

7、店或休息室里也一样有可能发现许多商机。6、注意在展示会上识别对象，而非仅仅收集你所遇到的人的名片。在展示会所花的时间要用于搜寻或确定对象。7、请每一个人举荐被推举人。要具体地向别人表达你所要搜寻的人的类型，并且利用任何可能的机会及时征得推举者的同意，让他授权你使用其姓名销售理论通过演讲找到潜在交易对象举办、参加研讨会让你以专家的身份成为众人瞩目的中心提升你的形象有助于提高你的可信赖程度销售技巧销售