影响国际商务谈判的因素

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1、第一节国际商务谈判的环境因素一、政治状况一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）－国家对企业的管理程度－经济运行机制－政治背景政局稳定性：教材案例（如战争、政府更迭、国有化）政府间关系二、法律制度－基本状况(法律制度、对外国人适用等)－司法部门影响（司法独立否）－执行情况（健全、透明与否）－法院受理案件时间长短（效率）－执行他国法律裁决所需程序(不同国家间的法律适用)第一节国际商务谈判的环境因素第一节国际商务谈判的环境因素三、宗教信仰－主导地位作用－影响与作用属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的

2、有（）A．政治事务B．法律制度C．国别政策D．社会交往与个人行为E．节假日与工作时间有关宗教的几个问题宗教的产生——觉者传法，后人建“教”；“教”在近代的变异宗教的作用：觉者、生命的意义宇宙(天)、法、道、人正教传承历经磨难维持人间的道德人心四、商业习惯－企业决策程序：教材案例(企业体制、决策效率等)－谈判成员的谈话次序(等级)四、商业习惯－律师的作用：－文本的重要性－翻译及语言（如：“本合同以中、英文书写，每种文本一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。”）－竞争对手－商业间谍－贿赂现象五、社会习

3、俗：教材案例六、财政金融情况√√第一节国际商务谈判的环境因素七、基础设施及后勤供应交通、能源、电力、工业基础等八、气候：地理条件、雨季干湿等简答每项因素的主要条目内容第二节主要的法律因素孟德斯鸠认为，法的精神，即法律要符合人类理性的必然性和规律性。德国著名哲学家拉德•布鲁赫，有个精辟的论述：“法律分法上之法和法下之法，以人类的共同理性，以人的尊严和权利作为展示内容的法是法上之法；凡是以背弃人类理性，漠视人的尊严、践踏人的权利为特征的法都是法下之法。法下之法是恶法，恶法非法也。”分权与制约学说立法、执法、司法

4、三权分立学说创始人：孟德斯鸠(BarondeMontesquieu)，法国伟大的启蒙思想家、法学家，1748年发表了影响广泛的、集大成的著作《论法的精神》，奠定了近代西方政治与法律理论发展的基础。法律制度基本状况(法律制度)司法部门影响（是否独立）执行情况（是否健全透明）法院受理案件时间长短（效率）执行他国法律裁决所需程序(不同国家间的法律适用)第二节主要的法律因素第二节主要的法律因素宏观环境：国内法、国际法1，基本法律制度：大陆法系civillawsystem，或称“民法法系”英美法系commonlaws

5、ystem，或称“普通法系”2，法律环境的可预测性大陆法系与英美法系的区别大陆法系英美法系形成地区西欧(法、意、德、西、葡、荷、比、卢、奥、瑞士、英国苏格兰)，加拿大魁北克、日本、土耳其、非洲大部、整个拉美等英国及其殖民地，扩展到美、加、澳、新西兰、新加坡、香港、马来、印、巴、爱尔兰等。形式渊源(创立方式)成文法(国家机关制定，以规范性文件表现，如宪法、国际条约等)判例法(法院可援引作为同类案件法律依据的判决裁定，如大清律例)特点法典形式(判例对法院审判无拘束力)，强调系统化、条理化、法典化、逻辑性；分公法

6、(国家)、私法(个人)。强调判例作用，成文法须通过判例解释才产生效力；不分公法、私法。法官作用的区别大陆法系：讲究缜密的逻辑、科学性和系统性；讲究理性主义：由专业的法律人员即法官断案，而不是法律的门外汉（陪审团）来裁决。英美法系：不裁决事实，只有法律适用权：法官在现场进行法律指导，保证控辩双方遵守正当程序，不得逾规，并量刑。3，合同的效力：主体资格(教材案例)、合同概念、三个特征效力条件——违反法律、行政法规强制性规定的合同为无效合同。√4，争端解决方式：（名解/简答/论述）仲裁、诉讼，联系与区别涉外仲裁协

7、议及其内容第三节心理因素个性*巴浦洛夫气质类型——主要受先天影响。胆汁型精力充沛，情绪发生快而强，言语动作急速难于自制，内心外露，率直，热情，易怒，急躁，果断。多血型活泼爱动，富于生气，情绪发生快而多变，表情丰富，思维言语动作敏捷，乐观，亲切，浮躁，轻率。黏液型沉着冷静，情绪发生慢而弱，思维言语动作迟缓，内心少外露，坚忍，执拗，淡漠。抑郁型言语动作细小无力，胆小忸怩，孤僻，柔弱易倦，情绪慢而强、易感、富于自我体验*性格：一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式——主要受后天影响。P53几类性格的对手，

8、其心理特征和相处禁忌：迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、情绪型、善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的P52根据自我追求和行为习惯，谈判对手分类及其谈判禁忌：权力型、进取型、关系型。*能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。*素质：体能、教养水平对谈判人员具体要求的四项能力和心理素质P63个性正确运用知觉影响知觉选择性的因素；客观因素、主观因素个体差异及纠正方法：教材案例知觉习惯:刻板:印象难以改变晕轮效应：