第二章 影响国际商务谈判的因素

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1、第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政

2、局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个人行为5)节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法

3、国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（

4、一）外债在我国L市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M公司作为技术设备供应商。事实证明，这个选择是不慎重的。M公司技术比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差，对中国情况不了解，缺乏在中国开展活动的经验。尤其是它在美国收购了另一家T公司，T公司曾向银行借过一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由M公司承担。然而M公司此时亦无足够资金抵债，于是被银行冻结了它的银行帐务往来，它的各项业务被迫全部停顿，并累及与L市合同的履行。鉴于L市这个项目的重要性，本已紧张的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施帮助M公司继续履行合同，使其摆脱困境，也使L

5、市工程得以完成。（二）外汇储备（三）货币自由兑换（四）支付信誉（五）税务七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以至而延误了工期，于是对方提出了索赔。第二节国际商务谈判中的法律因素通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对谈判内容有关的本国的、对方国

6、的、国际的各项法律规则进行了解，并对相关法律加以分析，以保证最终合同中的各项条款符合双方国家的法律，避免合同履行中出现麻烦。一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法大陆法系：特点强调成文法。1.分为公法和私法；2.编撰法典英美法系：强调判例法（二）商务法律环境的可预测性二、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判主体的资格问题（二）合同的效力问题合同具有三个基本法律特征（三）争端解决方法1．仲裁与诉讼的概念2．仲裁与诉讼的区别3．仲裁协议的概念4．涉外仲裁协议的内容第三节国际商务谈判的心理因素一、国际商务谈判中的个体心理（一）个性是人的心理特征和品质的总和

7、，通常表现在：1．性格2．能力3．素质人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。（二）情绪（三）态度指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。（一）印象指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感性认识。分为最初印象和后续印象。最初印象会对后续印象产生极大影响，所以谈判中第一印象很重要。（二）知觉指人的大脑对直接作用于感觉器官的人、事物的整体反映。会受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质等因素的制约，因此不同的人对同一事物会有不同的知觉。二、国际商务谈判中的群体心理（一）群体的概念及特征特征：1．由两人以上组成2．

8、有共同的目标3．有严明的纪律约束（二）影响国际商务谈判群体效能的主