《国际贸易实务》第九章国际贸易方式

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1、第9章国际贸易方式学习目标国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业务外，还存在其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易补偿贸易等。通过本章的学习，了解经销、代理和寄售的基本概念、性质；掌握各种贸易方式的利弊、适用条件；明确各种方式的特点，结合商品特点选择适宜的贸易方式。第一节经销与代理一、经销(Distribution)1．经销的概念及性质经销是国际贸易中的一种常见的贸易方式，指进口商(经销商)根据与国外的出口商(供货商)达成书面协议，承担在规定期限和地理范围内经销指定的商品的义务。按照经销的权限不同，可将经销方式分为独家经销和一般经销两

2、种。（1）独家经销独家经销又称为包销，是指经销商在协议规定的期限内和地域内，对指定的商品享有独家专营权，即进出口双方在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋予包销人经销指定商品的独占权。（2）一般经销一般经销又称为定销，指进出口商确立了相对稳定的购销关系，但经销商不具有独家经营权，供货商可以在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品，进口商也可以同时从几家出口商那里购进商品。2．经销协议的内容(ExclusiveSalesAgreement)经销协议是指出口商与经销商签订的规定经销方式下双方权利和

3、义务的书面文件，具有法律效力。3．采用经销方式应注意的问题（1）慎重选择国外经销商（2）合理规定经销商品和经销地区（3）明确规定经销数量或金额（4）明确经销商品的作价方法（5）注意知识产权保护方面的内容（6）要注意订好经销协议二、代理（Agency）1．代理的概念代理是指代理人按照本人的授权代本人同第三者订立合同或作其他法律行为，由此而产生的权利与义务直接对本人发生效力。在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的代表，为委托人的商品买卖提供服务。2．代理的类型（1）按职权范围可分为总代理、独家代理和一般代理。（2）按行业性质可分为销售代理、购货代理、货运

4、代理和保险代理。3．代理协议的内容4．运用代理方式应注意的问题（1）慎重选择代理商。要在广泛接触、相互了解的基础上，选择资信好、渠道健全、经营能力强的销售商作为代理商。（2）认真签订代理协议。协议中全面规定双方的权利和义务，明确规定地理地区、代理佣金等条款。（3）处理好代理商与在国外建立的合资企业、独资企业的关系。要协调好所经营的同一商品的价格、市场，不要轻易以国外建立的企业替代原有的代理商。（4）加强与代理商的联系，充分发挥代理商的作用。第二节寄售、展卖与拍卖一、寄售(Consignment)1．寄售的概念及做法寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。2

5、．寄售的特点（1）寄售人与代销人之间是委托与受托的关系；（2）寄售是先发货后成交；（3）风险及费用的划分不同于正常出口。3．寄售协议的主要内容一般包括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的责任和义务等。4．运用寄售方式应注意的问题（1）加强对代销人的选择。（2）订好寄售协议。（3）加强对寄售商品和数量的选择。（4）注意缩短结算期限二、展卖(FairsandSales)1．展卖的概念及做法展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。2．展卖的特点（1)有利于宣传出口商品，扩大影响

6、，招揽潜在买主，促进交易；（2)有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围；（3)有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品质量，增强出口竞争力。3．展卖的类型（1）国际博览会(IntenationalFair)（2）中国出口商品交易会(ChineseExportcommoditiesFair)（3）在国外举办展卖会4．运用展卖业务应注意的问题三、拍卖(Auction)1．拍卖的概念及做法拍卖是一种具有悠久历史的交易方式，目前仍然被采用。以拍卖方式出售的商品通常是品质难以标准化，或难以保存，或传统上就习惯拍卖的商品。2．拍卖的环节和方式拍卖商品要经过

7、四个环节（1）拍卖行发出拍卖公告。（2）买方事先到仓库或货物储存地看货，并记下某些被看中货物的编号。（3）拍卖行在预先规定的时间和地点将货物公开拍卖。（4）出价最高的购买者获得货物的所有权，当场缴纳款项后便可将拍卖的货物取走。拍卖方式的出价方法有以下三种：（1）增价拍卖（2）减价拍卖（3）密封递价拍卖3．运用拍卖业务中的有关问题第三节招标和投标招标和投标是当前国际贸易中常用的一种交易方式。最早始于货物的买卖，但当前大量流行于国际承包工程的交易，尤其是利用世界银行贷款项目或国际间政治贷款项目的采购。一、招标与投标的概念招标(invitationtotend

8、er)是指招标人(买方)事先发出招标通告或招标单，提出在规定的时间、地点，准备买