电话邀约系列培训：流程篇

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1、电话邀约培训-流程篇一次邀约101远程教育网销售系列培训电话邀约的目的？电话邀约培训-流程篇电话邀约的目的解决问题+见面电话邀约的基本流程电话邀约培训-流程篇电话邀约的基本流程流程的作用：避免打电话时思路混乱。要点：灵活运用。避免被家长思路带着走。开头语挖需求家长需求学生需求需求分析根据需求进行邀约成功处理拒绝处理确认下次联系时间结束语再次邀约准备电话邀约培训-流程篇准备硬件软件年纪特点了解学生年级特点性别特点家里地理位置学校特点学校位置了解学校学校专长学校不足年级组长姓名班主任姓名准备竞争对手渗透准备各年级特点示例初中初一初二初三

2、高中高一高二高三开头电话邀约培训-流程篇开头语要点自我介绍，说明来意，进行初次邀约要点：包括姓名，来电目的，表明自己的态度。不要说过多，要给见面沟通留有余地。如果前期进校时销售人员在单子上有特殊标注，表明客户当时有较强意愿的，要优先安排拨打，并可以持续进行跟进。开头语话术示例老师：您好，是XX同学家么。家长：是。老师：您好，我是101网校的XX老师，您是孩子的家长么？家长：我是XX的妈妈。老师：XX妈妈您好，是这样的，前两天孩子在学校填写了一份101网校的免费体验申请表，您都了知道是吧。家长：知道（如果说不知道，可以建议问一下当时参加

3、家长会的人或孩子本人）。老师：您都知道了对吧，当时老师也介绍了，网校就是通过网络学习，帮助孩子有效提高成绩。现在孩子刚升初一，学习难度比小学的时候大多了，而且学习方法也不一样了。如果现在基础打不好，以后到初二、初三就更加困难了。所以，如果家里有电脑和宽带，就可以在家补充学习，同时也能帮孩子养成独立学习的好习惯，一举多得。时间不受限制，内容全面，重点突出，花费也不多。挖需求电话邀约培训-流程篇挖需求要点通过互动挖掘客户需求要点：互动，结合网校特点询问问题，了解学生基本情况、家长基本想法。过程中，注意语言要流畅，不卑不亢。取得学生和家长的

4、信任挖需求示例话术示例一：家长需求互动常用问题问题一您家电脑能上网吗？——判断是否为目标客户。家长：能。（如家长说不能上网，可继续提下面问题，或直接询问是否对网校有兴趣。）问题二孩子现在学习属于一个什么水平呢？家长：学习一般（如家长回答学习挺好的，或中上，则回答：“看样子，孩子挺用功的，学习成绩不错。”然后继续问下面问题。如家长回答一般或不太好，则回答：“看样子，还需要马上努力，加强一下啊。”）问题三在班里排名怎么样？家长：15名（如学习好排在前5名，可继续问年级排名怎么样？挖需求示例话术示例二：学生需求互动常用问题要点：互动,结合网

5、校特点询问问题,了解学生基本情况，和学生拉近距离。问题一现在学习紧张么，忙不忙？孩子：挺忙的。问题二平常有什么爱好？（听你们同学说，班里面很多都爱玩XX游戏你爱玩么，玩得怎么样。）（现在XXX特火，你玩儿过没有？）——目的在于拉近和孩子的距离，所以范围越广越好，找最近孩子特喜欢的话题。孩子：什么都玩（什么都不玩，就问：“平常都爱干什么”。）（找孩子喜欢的话题，拉近距离，然后再奔主体继续提问。）问题三在班里排名怎么样？孩子：15名（如学习好排在前5名可，继续问年级排名怎么样？）挖需求常问问题（家长）问题一您家电脑能上网吗？——判断是否为

6、目标客户。家长：能。（如家长说不能上网，可继续提下面问题，或直接询问是否对网校有兴趣。）问题二孩子现在学习属于一个什么水平呢？家长：学习一般（如家长回答学习挺好的，或中上，则回答：“看样子，孩子挺用功的，学习成绩不错。”然后继续问下面问题。如家长回答一般或不太好，则回答：“看样子，还需要马上努力，加强一下啊。”）问题三在班里排名怎么样？家长：15名（如学习好排在前5名，可继续问年级排名怎么样？）问题四各科成绩怎么样？哪科您不太满意的？家长：英语不太好。问题五针对不好的科目有没有想过什么提高的办法？家长：报班（请家教）了。（没报班）（如

7、有回答，则继续提问：报的什么班（或请的什么家教）？效果怎么样？）挖需求常问问题（学生）要点：互动,结合网校特点询问问题,了解学生基本情况，和学生拉近距离。问题一现在学习紧张么，忙不忙？孩子：挺忙的。问题二平常有什么爱好？（听你们同学说，班里面很多都爱玩XX游戏你爱玩么，玩得怎么样。）（现在XXX特火，你玩儿过没有？）——目的在于拉近和孩子的距离，所以范围越广越好，找最近孩子特喜欢的话题。孩子：什么都玩（什么都不玩，就问：“平常都爱干什么”。）（找孩子喜欢的话题，拉近距离，然后再奔主体继续提问。）问题三在班里排名怎么样？孩子：15名（如

8、学习好排在前5名可，继续问年级排名怎么样？）问题四各科成绩怎么样？哪科不太满意的？孩子：英语不太好。（针对不太好的科目继续问如：英语是阅读这块还是语法这块问题？现在回家写作业有没有问题？平时上课能跟上么？然后接下面提问。