电话邀约流程

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1、第三篇电话邀约流程解析第一部分电话前的准备1、确定邀约的“三位一体”思想“三位一体”是会议营销的中心思想。一定要使整个会议营销系统的邀约话术、讲课内容、谈单话术统一起来，形成一致。统一配合形成一个有机整体，只有这样才能够最大化的利用会议营销取得良好的业绩。（1）、制定电话邀约的目标打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。否则，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向．不但浪费了时间．同时在心理上造成负面的影响。要特别注意：A、时效性：电话产生的结果一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动。这一点我们要有清

2、楚的概念。B、具体C、真实D、从客户角度出发是以客户为中心的一个目标，也就是要达成的目标是客户想采取的行动，而不是我们要让客户采取的行动；E、设定主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情：而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达主要目标时，你最希望达成的事情；F、在制定电话目标时，需要考虑以下两个问题：第一是在电话或通话结束时我们希望客户做什么（电话目标）？第二是客户为什么要按我们的建议采取行动(对他有哪些价值)？案例：（销售的首要目标和次要目标）秘书：非常抱歉，陈总不在，你有什么事情么？（首要目标受挫）

3、销售人员：哦，我是王浩，请问怎么称呼您啊？（转向次要目标：了解熟悉接线人员，以便交流）秘书：哦，我姓王。销售人员：哦，是王小姐啊（异常兴奋向遇见熟人一样），你好，陈总什么时间回来啊？秘书：不好意思，不大清楚。销售人员：这样啊，（停顿，有点为难的样子）哦，那我问您几个问题吧，你方便么？秘书：可以销售人员：<企业，个人信息询问等等其他你想要的信息>（转向次要目标：了解需要的信息，以便交流）销售人员：真是谢谢您，哦不好意思，可以知道你的名字的么？秘书：王美，销售人员：真是好听的名字，谢谢你，再见。（1）要把握和客户沟通的时间以筛选客

4、户为目标的电话不会超过3分钟，所以，一般要求电话销售人员尽可能在3分钟内结束通话。（2）在与客户沟通的过程中要善于提问，准备好问题销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的，很多商务代表在电话中没有意识去提问题，原因是没有帮助客户斛决问题的意识1)提问的方式A、开放式的问题开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。B、封闭式的问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提问者

5、选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。在电话销售中，应多问一些开放式的问题。在目标达成时，应多问封闭式问题。2)提问的目的在跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题都具有很明确的目的性。A、判断客户的资格：根据自己的销售目标．向客户提出一些特定的问题．通过对方的回答来确定他究竟是不是符合你的目标的客户。B、把握客户的需

6、求：根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获得其它所需的信息。C、辨别客户的身份：用委婉的口气提问。确定客户方的决策人是谁。要让客户乐于回答你的问题，直截了当地问客户“您负责这事儿吗?”显然这并不是一种好的提问方式。如果换一种方式问：“除了您之外，还有谁参与这个决策呢?”客户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会相对顺利一些。D、验证客户的实力：为了能成功地推销出自己的产品．你要了解客户方的预算。如果客户的预算较低而你却需要向他推销高价产品，成功的概率相应地就会很低，反之亦然。这里可能会

7、有一些困难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多少告诉你．你可以从其它的项目谈起，逐步地诱导其透露一些预算的问题。E、获取竞争对手信息：提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到竞争对手的时候．不要自己主动地提问有关竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞争对手的信息．分析其优势和劣势。如果客户认为竞争对手的不是正是自己的强项．下次谈时要突出自己的优势，以此来吸引客户。F、成交的时间期限：了解客户对需求的时间限制有利于你进一步制认销售策略。假如对方以不确定的回答你，那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。这时你要进一步地去引导他，比如

8、暗示他尽快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽快地做出合作的决定。G、达到成交的目的：也就是引导客户做出达成生意的决策。在恰当时，例如客户的满意度很高或情绪很好时．你可以主动地建议客户，完成签字手续，达成生意。H、传递有利的信息：用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客户，让客