电话邀约流程及关键点及示例

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1、如何提高电话邀约成功率一、组织成立专门电销部，电销部直接归分公司总经理领导，不同小区等级对应不同等级电销专员小区等级电销专员等级标准别墅A按邀约业绩划分150平米以上大平层B100－150平米C100平米以下D二、人员――适合电销人员的模型1、电话资源管理分类能力2、电话时间段分配能力3、编辑并优化电话话术和短信话术能力4、极强的目标意识、执着、心理调节能力，疯狂执着邀约5、语气语调灵活多变，根据客户语气语调进行适当模仿的能力6、对客户兴趣点敏锐捕捉的能力三、管理1、电话邀约流程电话邀约成功率取决于

2、打电话的客户量、时间段、遍数、邀约水平，基于此，制定以下电话流程阶段步骤内容要点准备1信息、资源搜集整理以小区盯盘、参观工地、三方碰头会的形式了解小区背景、客户需求、竞争对手开工及优势、竞争对手的打击、户型结构、设计基础知识、方案报价、样板房、均价2客户需求大讨论凡了解此小区的人都参加，相对准确地了解客户的背景、爱好、文化兴趣3发品牌短信品牌宣传、祝福、笑话、天气预报、温馨提示等4定话术新奇、对比、数字化、口语化、专业化，注意提问和反问设计：1、问压力不太大的问题，2、不要连续发问，3、问引起兴趣的

3、问题5电话邀约情境训练过关参照《电话邀约人员情境训练过关考评表》6定邀约目标及奖罚目标动员、思想重视、奖罚挑战实战7电话邀约实战一．电话邀约技巧四要素：1、赢：赢在时间，建立初步信任（逐次通话时间节点：1-3分钟）；2、引：通过问题的设计来挖掘客户心理需求，提起对方兴趣；（通过你设计的问题来避免经常客户拒绝你的理由）3、断：判断对方是否潜在客户（判断对方真正的利益需求点）；4、邀：邀约客户。（如果第一次邀约不成功，需约定下次通电时间）二．电销必备心理素质：相信自己，认同产品，不要感觉自己的话术虚伪，

4、要坚信8客户信息资源管理分类每一次电话结束后的明细登记：意向客户、准客户、潜在客户分别明细分析总结反馈9总结反馈1、收集到的信息，电话邀约要在2日内完毕，并把电话结果记录备案，并制定下一次电话的沟通主题；2、当电话邀约完以后，需及时信息祝福感谢（对于重点客户，必须用自己手机编写祝福短信并注明自己的姓名），对于重要客户要立即反馈部门主管；3、每天下班后，要把当天的电话邀约结果及重要客户名单汇报部门主管；4、对潜在有效的信息，要制定相对合适的回访电话，持续电话跟踪；对于已无意向达成合作的客户，也要定期发

5、送短信，不排除以后有机会成功。备注：如果有竞争对手也在打电话，那么要果断抢单，我们做不成的话，也要为竞争对手设定关卡。（死也要死的明白）2、电话资源的管理分类通过电话资源的管理分类目的：掌控楼盘、掌控电话、掌控客户（1）电话资源按楼盘性质管理分类楼盘性质应对方案备注期房定期给客户发短信（品牌短信、祝福短信、天气预报）1、没有“打”死的客户，只有“拖”死的客户；2、电话沟通较好的客户，一定与客户确认好下一次沟通时间和沟通话题，把握好时间段打，至少一周打三次，直至见面；3、电话沟通不好的客户，按常规时间

6、段打即可，至少一周打一次，通过不断沟通、不断了解，使客户由“不好”变成“好”，直至见面；现房1、定期给“拒绝、厌烦、骂人”的客户发短信2、非第1种客户，直接打电话中尾盘扫楼、持续电话（2）电话资源按客户兴趣点管理分类（品牌、设计、环保、工程质量、优惠等）第1遍电话――孔雀开屏：把所有的优势都告诉客户，看客户对哪点感兴趣，从而获得客户兴趣点，并对客户分类第1遍电话后对客户分类第2遍以后的操作备注考虑装修且时间急针对客户兴趣点打电话、逐步深入每1遍电话均做好电话记录，研究客户兴趣点和客户喜欢的接听时间段

7、考虑装修但时间不急定期给客户发短信（品牌短信、祝福短信、天气预报）直接挂电话拒绝甚至骂人定期给客户发短信、持续邀约、探明需求（3）电话资源按客户人群类型分类根据不同类型有不同的话术及要点类型表现形式关键要点经典话术目标人群全依赖型攀比心理强、个性化需求、目标不坚定摆明立场、直接步入主题我给您预定了座位以及停车位，请您到时候准时参加年轻人婚房较多、第一次装修半依赖型问题多、犹豫不决专业知识过硬、果断要求我想针对您家的装修您是完全有必要听我们这堂讲课的老师、律师较多、父母给子女买房大多第一次买房独立自主

8、型傲慢、沉默不语、也不挂电话软磨硬泡、凸显品牌优势、让其多说话寻找需求点、有必要时可以“骂”您看，我跟您了了这么久，您好歹也给我个面子吧，其次公司给我们的压力也很大啊，就当是您帮我一个忙吧！政府官员及私人企业老板、多次装修或别墅3、电话邀约能让客户来的关键（1）客户能否收获东西――对客户兴趣点的把握（2）执着邀约、剩者为王举例：某小区某客户，刚开始有50多个业务员给他打电话，他很烦，前3个月对所有业务员均是拒绝甚至骂人；第4个月开始，给他打电话的业务员变成了30多个，