销售员培训知识

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1、实用销售培训细节决定成败伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。销售员如何面对客户（智诚重科内部培训用）1、客户说：“我们考虑一下”当客户说：“我们考虑一下”时，销售员立即要想到是真考虑还是推托，这要靠销售员对该企业的情况了解和谈话时的察颜观色来判断。可以委婉礼貌地问一句：“请问你们准备考虑哪个方面？是技术方案还是设备选型还是工程造价还是对我公司不了解……”这样才能有针对性地攻关。2、客户犹豫不决或沉默如果客户犹豫不决，销售员必须试探地问出犹豫的原因，让他打消顾虑。3、客户企业不景

2、气对目前企业不景气但有可能上项目的客户，既然已经去了，也不要轻易放弃，留下联系方式，经常保持联系，交上朋友后，就是资源。4、客户说“不”如果该企业没有上项目的可能性，即使该企业再大再强，相关人员对你再热情，也要放弃，不要浪费时间和精力。5、客户恶意压价对来意压价的客户，分两种情况：一种情况是客户想买我们的产品，另一种情况是客户并不真想购买我们的产品，只是想利用我们报出的低价压别人。对第一种情况，不要立即表态接受还是不接受客户的低价，告诉客户，购买产品，首先考察性价比，不会以最低的价格购买到最高品质产品。6、客户说：“对你们不

3、太了解”可简单明了介绍我公司，不要越过两分钟，说多了客户没有耐心听。把我公司产品最大的亮点打出来，介绍客户最感兴趣的产品。诚邀客户来我公司考察。把客户周边的典型用户介绍给他。7、客户提出技术方面的问题认真地把问题记下来，答应客户，我公司工程师将与他技术部沟通，请他留下沟通方式。如能帮客户解决一项技术难题，他会很感激你的。8、客户很傲慢要不卑不亢。要有强烈的自信心。自已暗示：我可以在任何时间，销售任何产品，给任何人。9、客户说：“我很忙”我理解，当领导的总是忙，我只占用几分钟时间，我先留下资料，留下联系方式，请您给张名片。日后

4、再联系。10、看客户有没有兴趣如果他对我们的资料随便一翻就扔一边，那就是不感兴趣；如果他询问某某产品的性能，或担心某某地方技术有问题，那就表示他感兴趣，也许这就是一个切入点。11、客户说：“请你把资料寄过来”我们的资料都是精心设计的，产品介绍都是纲要性的。必须配合人员说明，而且对不同的客户作不同的介绍，所以最好是面谈，寄资料或发邮件效果都不好。12、客户说：“这事需跟我们总工或副总商量再定”我完全理解，请问什么时候可以跟你们见面谈。13、客户说：“我们会再跟你联系的”也许您对我公司和我公司的产品还不了解，这没问题，您可以对我

5、们考察了解，如果您有时间的话，我跟您详细介绍介绍。我们对贵公司的工程很感兴趣，这方面产品是我们的强项，请给我们一次参与竞争的机会，我们一定做得让您满意。14、在拜访客户时，对方大谈竞争对手的优点①客户也许是为了打压我们的底气；②不要直接说出竞争对手的缺点；③可以很谦虚地请教一下，对手的优点在哪里；④了解客户与对手到底是何种程度的关系；⑤为下一次拜访留下余地；⑥搜集竞争对手的弱点，巧妙地让客户知道；⑦我们与竞争对手相比，有哪些优势；15、初次结交客户初次拜访，首先寒暄。从与客户应酬的谈话中，看出这个人的兴趣爱好，找出与他的共同

6、语言。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈他的专长，夸他的能力，赞他的魅力。要投其所好。16、避免与客户争论，创造真诚合作的气氛17、销售员说话技巧①吐词清晰；②层次分明；③简明扼要；④语调要低；⑤恰如其分地打顿；⑥面带微笑；⑥首次见面不开低俗的玩笑；⑧表情自然，不僵硬；14、失败销售员的通病①准备不充分；②不自信；③遇到挫折，灰心丧气；④不会正确处理客户的刁难；⑤吃不了苦；15、成功销售员的共同点①自信；②吃苦耐劳；③从不得罪客户；④见人就发名片，见厂就发资料；⑤请客户帮助介绍客户；⑥诚实；⑦给每个客户建档案；⑧有亲和力；20

7、、对自己的产品永远要有充分的信心一个对自己公司的产品都不相信的销售员是不会成功的。21、如何与客户交谈倾听占50%时间，提问占25%时间，说话占25%时间。22、销售员的心理角色乞丐心理：推销是乞丐，害怕被拒绝；使者心理：光明使者，给客户端带来快乐；20、客户喜欢什么样的销售员？①工作专业：仪容得体，外表整洁，热情友好、礼貌，有耐心，行动敏捷；②知识丰富：介绍产品优缺点，了解市场行情，提供准确信息；③关心客户：记住客户的偏好，倾听客户的意见；24、报价技巧①如果是大客户，客户购买力很强，可以将价格略微报高一点；②如果客户对产

8、品及价格行情比较熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行产品的缺点。价格接近底价，一开始就“逮”住客户；③对性格豪爽的客户，可直来直去，一口价，最低价；④对比较狡猾的客户，可缓一步报价，跟他玩“猫玩老鼠”的游戏，或者由高往低，一点的降低；⑤如果客户对产品不是很熟，你趁机热情地给他