从运营的角度看待问题,从量化分解的角度思考绩效

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1、从运营的角度看待问题，从量化分解的角度思考绩效猫姐提出的问题描述如下：      在一些外部市场竞争比较激烈的公司，其内部经营单位，如各级分公司、销售体系等因为直接与业绩指标挂钩，如果经营目标定得过高而完不成，考核很容易扣分；而职能与支撑体系因为非量化指标多，区分度小，考核扣分相对就少。这样就容易在内部造成一种体系间打分的不平衡问题，如何解决？问题补充：这样业务部门会觉得：职能部门没我们辛苦，钱比我们还多，还找我们麻烦……  我觉得管理人员对业务人员强有力的支持，同样是业务好坏的一个关键，但有时这个支持不好衡量，有些事不做是本份，做了是一种人情，特别是要拿自己的人情换别人的业绩的

2、时候，很多人选择的是不做，如何通过绩效去形成一个良好的工作氛围？  给自己一个完整的时间认真的思考一下这个案例，然后花了一个整整的下午写下了下面一大堆的内容，当写完后，再认真的看了一遍，感觉到似乎仅仅是做了一些分析，然后又说了一大堆不着边际的废话，问题似乎并没有拿出一个实际解决的简单易操作的方案来，或许这个案例的分析从解决问题的角度是失败的，但是我想，这是一种想法，一个思维的角度，或者希望这种思路作为引出流动着“美玉”思想的一块板砖吧对这个案例中所陈述的具体的状况和条件做一些明确：1、 市场竞争激烈，以业务为主导型企业；2、 经营目标的设定采用的是“递进式”突破性增长模式；3、 

3、业务体系的业绩指标是基于经营目标的设定高度向下做“减法”考核；4、 由于经营目标对实际的预估偏差（可理解为基于主观判断的盲目乐观），常常导致业务体系的波动较大；5、 运营体系中的职能和支撑部门的考核指标基于定性考量，而且总体结果趋于平稳状态，企业的整体业绩对此影响不大；6、 业务人员未能够从业绩的增长中得到自我满足的优越感，反而是在高目标的考核体系中要承受收入不均衡导致的心理落差；7、 职能和运营部门未能够成为业务部门的有力支撑，而变相的成为了业务运作中的羁绊和束缚，更多的时候通过不作为的方式在内部沟通中导致业务进程无果。 那么对于这样一种情况，我们需要解决什么样的问题，从而达到

4、什么目的呢？1、 平衡业务人员的心理落差，实现满足员工主观公平意识的内部价值导向；2、 明确职能支撑部门的角色定位3、 职能部门和业务部门的战术协同；4、 通过基于业绩浮动全员考核机制，建立起经营目标导向的互助氛围。 通过以上的分析和明确，我们发现其实这个案例的实质问题是企业的运营策略和激励导向的问题，而不是考核结果所产生的绩效不均衡的问题。针对以上四个方面我们希望获得的结果，我们根据前面谈到的七点现实情况逐一分析，然后找出我们在现实中可行的解决办法。1、 如何平衡业务人员的心理落差，实现其对市场的投入以及对业绩增长的动力？现实中我们很多的企业都是采取了企业运营的战略重心集中在销

5、售领域这样一种思路，在优秀的企业中，我们经常都会有这样一种意识：业务人员的待遇是最好的，业务人员的收入是最高的，业务人员是企业里面最牛气哄哄，不服管教的……等等，业务人员是企业中最惹不起的又最令所有员工最嫉妒最羡慕的一个群体。在这个案例中，我们发现似乎和我们想象的有差别，首先企业“递进式”的目标增长模式使业务人员的工作的压力增加了，却没有享受到业绩的“递进式”突破性增长所带来的实惠，也就是说，他们的总体收入水平只与当期目标的完成情况有关，而与公司的销售总量的增加的幅度没有实现同比例乃至超越式的增长，反而会由于未能达到新的增长目标面临着收入锐减的风险，形象的比喻一下，也就是推动业务

6、人员投入工作的动力，不是达到目标后胜利果实的诱惑，而是后面有一只恶狗在紧紧地追着跑，一旦慢下来就会有被要到的风险。不可否认，业务人员的动力和潜质在很多的时候是在巨大的压力下被逼出来的，但是在他们承受这样的压力的时候，优秀的企业却能够使他们在这样一个追求目标的过程中获得内心中的对自我实现过程的认可和满足，从而产生一种自我认同的卓尔不群的感觉。很显然，在这个企业里，更多的是是业务人员感受到了一种收入减少的风险所带来的心理上的落差。问题在哪里？在此我们探讨一下诱导式激励和压迫式激励的不同的效果：诱导式激励策略：就好比马拉松赛跑一样，在规定的时间跑到目的地了奖励十万元，而当他跑到的时候却

7、被告知由于他在跑步中的种种根本与跑完马拉松无关的小动作的违规行为只得了八万元，下次他还会卖力跑吗？这是一种打击和伤害，而在现实中一些负责员工考核的行政管理人员一方面是基于一种嫉妒的心理，另一方面是出于一种保守的内部平衡，减少其他部门员工心理落差的心理，经常做出这样伤害业务骨干积极性和动力的行为。而如果在规定的时间内跑完了还提前了一小会儿，获得了十万元的奖励，那么他在下一次跑的时候更多的是会按照前一次速度跑，为什么呢？心理预期告诉他及时跑得再快也只是拿到这么多的待遇，那么他自然不会