营销组合服务营销与案例

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1、营销组合/服务营销与案例吴龙1david.wulong@longyitech.com营销组合与服务营销引言营销组合（4Ps---4Cs---4Vs）服务营销7Ps（4P+3P）服务的特点建立新型的顾客关系案例总结2david.wulong@longyitech.comI引言销售-行销-营销销售：行销：营销：情商：3david.wulong@longyitech.comI引言营销战略marketingstrategy—营销组合marketingmix战略：传统观点：现代观点：能够把握的変量4david.wulong@longyitech.c

2、omI引言做销售-做市场（Selling-Marketing）销售Sales做销售Selling市场：(Market)营销：(Marketing)5david.wulong@longyitech.comI引言做市场marketing：认知顾客需求identification顾客认知需求recognizing顾客infosearching顾客认知产品acceptation顾客决策decisionmaking顾客购买purchasing顾客满意度satisfaction顾客重复购买repeating6david.wulong@longyitec

3、h.comI引言营销的核心概念(coreconcepts)需要（need）,欲望（want）和需求(demands）产品（product）/狭义、广义价值（value）、成本（cost）和满意（satisfaction）、忠诚（loyalty）交换（exchange）和交流（transactions）关系（relationship）和网络（netbacks）市场（market）营销者（marketer）;消费者(consumer);顾客（customer)。Demandsiswhat/whenpeoplewanttomeettheirnee

4、ds.7david.wulong@longyitech.comI引言营销的核心观点：需要不能创造,但是…产品只是服务的载体,从而…消费者行为反应,然后…Consumerbehavior/consumerpsychology8david.wulong@longyitech.comII营销组合（4P-4C-4V）1stP产品（Product）：产品：狭义（physicalproduct）广义（physicalproduct/service/idea)等。产品层次：核心产品（coreproduct）:期望产品（expectedproduct）:引

5、申产品(extendedproduct):9david.wulong@longyitech.comII营销组合（4P-4C-4V）2ndP价格（Price）：市场目标：生存：即期利润最大化：市场占有率最大化：产品质量领先：10david.wulong@longyitech.comII营销组合（4P-4C-4V）(2)定价目标：利润导向：利润最大化：目标利润：投资回报率：11david.wulong@longyitech.comII营销组合（4P-4C-4V）销售导向提升销售额：提升市场占有率：竞争导向：渠道（通路）导向：12david.wu

6、long@longyitech.comII营销组合（4P-4C-4V）(3)定价方法：成本导向成本+利润：损益平衡：收益率：13david.wulong@longyitech.comII营销组合（4P-4C-4V）需求导向：三步拟定价格：了解顾客的期望价格。出厂价格：了解经销商的成本，利润构成，推算出厂价格。综合考虑其他因素，制定最终价格。14david.wulong@longyitech.comII营销组合（4P-4C-4V）竞争导向定价：竞争参照定价：高于;低于（JAPNESECAR）;相当;随行就市定价15david.wulong@l

7、ongyitech.comII营销组合（4P-4C-4V）(4)定价策略：高中低高优势策略高价值策略超价值策略中高价策略中价策略货真价实策略低敲诈策略假经济策略经济策略质量价格16david.wulong@longyitech.comII营销组合（4P-4C-4V）3rdP渠道／通路（Place）：传统的营销渠道特点：各自独立，控制力。17david.wulong@longyitech.comII营销组合（4P-4C-4V）现代营销渠道(垂直营销渠道)零售商批发商消费者制造商特点：制造商、批发商、零售商结为一体。渠道中某一成员，一般为制造商

8、，可以控制成员的行为。可以实现规模经济，避免提供重复服务。18david.wulong@longyitech.comII营销组合（4P-4C-4V）所有权式营销渠道(corpor