实训2 采购谈判和采购合同的签订

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1、实训2采购谈判和采购合同的签订【实训目标】通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应：l了解采购谈判的原则l熟悉采购谈判的程序和要点l掌握采购合同合理、正确的签订。【训练方式】根据班级人数的多少，一般以2-3人为一组，组成若千对供方和需方，分别进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。【条件】l相关知识条件：学习和掌握第三章采购技术和管理中的有关知识：n采购谈判的涵义、程序和要点n采购谈判的策略和方法n采购合同的样式和内容n采购合同签订中应注意的若干问题l相关环境条件：n确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈

2、判。n主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。l相关资料条件：n双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等，草拟好自己的合同文本；n由老师提供相应资料作谈判的依据；n由老师提供规范的买卖合同空白稿。【实训内容】李斌计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道：l大米是常年正常销量的商品；l大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量还能

3、有所上升；l目前市场上每吨的采购价大约是3000元，l大米的年商品存储费用率为20%；l每次出差费用大约是170元；l依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000公斤，每次进货批量以12吨为宜；l这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。黄江是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李斌并进行谈判，他也作了充分准备，在预备谈判的笔记本上写道：l“好上好”大型综合超市开张以来，大米销售量逐年上升，去年的销售量为250吨不到一点

4、；l该超市附近又有不少新住宅区诞生，销量有望上升；l今年公司开始实行新政策，根据销售量返利，一年满100吨销量返利1%，一年满200吨销量返利2%，满300吨销量返利3%；l“好上好”是该供应商的常年合作伙伴，且销量一直稳定，是公司的前三位的买主，根据客户A、B、C分类法，黄江认为一定要接待好、服务好。为此，专门由公关部长小刘从无锡到上海专程迎接。对所下榻的宾馆、饮食乃至市区游览也都专程安排。例如，打听到李斌喜欢吃狗肉，特地在本地“老孙头狗肉店”定了一个包厢，作为洗尘接待之用。l争取拿到300吨的年销量订单，

5、看来买方意在降低商品价格，卖方意在扩大销量，怎样解决这一矛盾，让双方通过谈判解决吧！【实训要求】l考虑到2-3人为一组，应选好一个项目组长，即买方组长和卖方组长，由组长召集成员开会，研究相关事宜，决定谈判目标；l要开展调查研究，把相关资料分类摘编在谈判手册内；l要强调团队协作精神，谈判组长为主谈判，其他组员积极配合l在价格和数量上反复谈判、力求找到共同点。l要强调双赢原则，既是谈判对手又是合作伙伴，供、需方共同努力，完成谈判任务。l合理准确地签订买卖合同。【实训内容指导】l谈判前，作好谈判准备：n买方项目组长

6、仔细核对大米的年销售量、采购单价、采购成本、年储存费率，进而核实经济批量，并且仔细计算，当对方要求增加采购量时，买方的采购量极限是多少，此时的经济批量又是多少？n应是上门谈判，有关资料多多益善，应分门别类地储存在手提电脑中，考虑到临时急需，可设法带一台能无线上网的手提电脑，从便随时与总部联系。l谈判中，上门谈判：n首先回顾多年的合作情况，创造良好的谈判气氛；n介绍上海大型超市竞争状况，为谈判打下伏笔；n提请对方谈谈情况和打算；n伺机提出自己的要货数量和价格。n就数量、价格反复协商；n取得相对一致的意见。l谈判

7、后，签订合同：n根据规范的买卖合同并就一些细节协商而定；n合同归档，指定专人检查落实，加强对采购合同的控制与管理。【实训评价】评价体系分为过程评价和结果评价两部分。l过程评价：占50%。（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）(8)=（6）（7）参于谈判工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值自我评分20%同学评分20%对手评分20%老师评分40%注：（1）、（2）、（3）、（4）、（5）每一项满分为20分l结果评分：占50%。主要是老师对买卖合同评价n合同标的、结构是否合理、齐全占20%n合同数量、价

8、格、金额计算是否正确占30%n合同分期交货安排是否科学、合理占30%n合同附件部分是否合理准确占20%合计100%【实训小结】l学生小结：由学生填表。实训3--“采购谈判和采购合同的签订”实训小结（学生填写）1.在谈判前，买方最要准备的资料是（）。2.在谈判前，卖方最要准备的资料是（）。3.在谈判前，主要准备的事情主要是：（）。4.在谈判中，反复交谈的核心问题往往是：（）。5.在谈判前，为什么要回顾