《分销渠道概述》PPT课件

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1、分销渠道管理刘蓓蕾参考书目安妮·T·科兰等，营销渠道，人大出版社，2008年第7版张广玲，分销渠道管理，武汉大学出版社，2006年卜妙金，分销渠道管理，高等教育出版社李克芳，营销渠道管理，现代教育出版社，2010年王国才，营销渠道，清华大学出版社，2007年吴宪和，分销渠道管理，上海财大出版社，2008年分销渠道是价值链的下游部分，产品或服务的提供者必须通过分销渠道才能获取市场。分销渠道是企业战略的一个关键要素，可以作为企业差异化的一个重要手段，可以在很大程度上影响终端用户对于品牌形象和满意度的整体感知。优势的渠道系统是其他公司所不

2、能轻易复制的竞争资源，是企业保持持久竞争优势的重要来源。案例：营销重心重回渠道《乡镇经济》2003（11）最近有媒体报道，联合利华将收购涪陵榨菜引起业界关注。联合利华图什么？涪陵榨菜又图什么？联合利华是知名跨国集团企业，在中国市场旗下拥有力士、夏士莲、和路雪、立顿、老蔡等知名品牌，但其食品品牌在中国的销售状况一直不够理想。原因主要在于没有建立起一个稳固、高效和富于竞争力的分销渠道网络。其实，这是所有外资企业希望扎根中国市场时都必须面临的一个难题，因为分销渠道具有本地化、排他性和独特性等特点，不可能像产品和品牌那样容易复制和全球化推广

3、。联合利华此番有意收购涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜遍布全国的、几乎无所不在的分销渠道网络。涪陵榨菜经过近二十年的市场耕耘，已在国内建立起由30多个分公司、300多个经销商、几万个分销商和数百万个零售终端组成的庞大的分销体系。如此巨大的网络覆盖和渗透力量，完全能够弥补联合利华在食品分销网络方面的“短板”。况且，如果联合利华成功入主涪陵榨菜，不仅可以得到一个著名食品品牌和它拥有的渠道，还可丰富其在调味品行业的品牌内涵和产品线，这是一举两得的好事。涪陵榨菜也有自己的想法，其十多年的发展也有自己的缺陷，那就是海外市场。目前其海外销量只占总销

4、售量的10%，而且都集中在亚洲地区，欧美巨大的市场空间几乎一片空白。所以，涪陵榨菜要想从销量上、品牌上上一个台阶，要从中国走向世界，必须凭借跨国企业的分销渠道。此次联合利华的介入是一个机会，可以让双方发挥各自的渠道优势，体现渠道的价值。第一章分销渠道概述第二章分销渠道服务产出第三章分销渠道成员第四章分销渠道模式第五章案例我国空调行业分销渠道模式第六章渠道设计第七章渠道冲突管理第八章物流与供应链管理第一章分销渠道概述第一节分销渠道的定义与特点第二节分销渠道存在的原因第三节分销渠道的功能和结构第四节分销渠道关系及问题分析第一节分销渠道的

5、定义与特点1、定义分销：就是指企业将商品生产出来以后，有效地将商品从生产者手中转移到消费者手中，包括所有权、产品实体、资金以及信息的转移。分销渠道：也称分配通路、分配路线，是指某种商品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括所有帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，包括制造商、批发商、零售商及其它辅助机构（如运输公司、独立仓库、银行、市场调研公司、广告公司等）。营销渠道与分销渠道的区别营销渠道供应商制造商代理商经销商消费者分销渠道2、特点①分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。②分销渠道的核心业务是购销。③分销

6、渠道具有稳定性的特点。④分销渠道成员的职责分工明确。渠道概览：三种不同类别产品的渠道选择服饰。百货商店曾经是美国品牌服饰的主要零售渠道。百货商店提供了种类繁多的男装、女装、童装以及配饰，用极具吸引力的方式陈列出来。店内员工为顾客提供全面的服务：帮助寻找所需产品、协助完成购买、提供包装甚至送货上门以及其他服务。百货商店是生产商主要的、优质渠道伙伴，帮助生产商向消费者传递品牌形象。今天这种百货商店依然存在，但是大部分市场份额已经被其他零售竞争对手所占有，百货商店所提供的服务功能也随着时间的推移逐渐减少。其中一个竞争对手就是专卖店。专卖店

7、本身可以通过不同的商店布置来吸引不同的客户，更具有特色，可以帮助形成差异。百货商店还面临生产商的直销店、折扣店等的竞争。折扣店不仅仅是美国现象，由于全球价值敏感的消费者的需求，在欧洲、日本和中东，都有折扣商店的身影。还有低价大卖场，如沃尔玛也在从百货商店抢夺服饰销售量。一项研究显示，2003年美国总计服饰零售额1820亿美元，低价卖场占据了702亿美元，占38.6%。而百货商店聚集的购物中心却从1995年的38%下跌到19%。图书。标准的图书籍营销渠道一般由作者、出版社、图书批发商和零售商组成。可是在今天的市场上，大家却经常通过网上

8、书店来购书，因为网上书店的图书种类更丰富、价格更优惠、提供的服务也越来越全面。有些网店可以实现在实体店铺领取网上订单的商品。网上书店的规模常常是一般的书店无法比拟的。有些网上书店不仅提供目录、摘要，还可以提供2-3章的完整版让读者阅读