同策红星海世界观开盘策略报告

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1、推盘策略汇报【红星海世界观】2008-10-25目录一．客户分析二．推案策略三．价格策略四．推广方案五．需要支持部分www.tospur.com一、客户分析客户分析—客户积累截止到10.24日新来人来电红星会公寓1141833906别墅339167www.tospur.com客户分析—客户积累公寓客户意愿分级截止10.24日，公寓B级客户442组，C级客户517组，D级客户156组，E级客户77组，共1192组。（包含回笼客）www.tospur.com客户分析—客户积累别墅客户意愿分级截止10.24日，别墅B

2、级客户198组，C级客户132组，D级客户18组，E级客户8组，共356组。（包含回笼客）www.tospur.com客户分析—客户分级标准判别项ABCDE具备支付能力预算、首付、月供等。√√√√地理位置、区位角色、周边状况、交通配套、不具备基本认可土地属性√√教育配套、商业配套、市政配套、市政规划等。支付能力、市户型面积、规划、景观、建筑风格及立面、社调客户、基本认可主要产品力要素区配套、停车、装修及建材标准、物业管理、√√拿资料三项中三项中开发商品牌等客户、有一项有两项明确放不满足不满足弃购买意愿的基本认可

3、或接受产品价格单价、总价、折扣、增值空间√√客户购买意向的明确度和强烈意向落点、短期内的购买紧迫性等√可不满足度www.tospur.com客户分析—客户积累目前，公寓B级客户占到公寓总客户数的37%，别墅B级客户占到别墅总客户数的56%。所有客户分级都是按照既定的客户判别标准来分类的，其中绝大部分客户都只到过售楼处一次或两次，准确的客户分级需要等样板房或具体价格出来后才能判定。www.tospur.com客户分析—重点楼盘客户华润海中国年龄：以35－50岁为主客户职业-高级经理人很多-私营业主较多-外企中层客

4、户区域分布地区市内开发区东三省外籍客户10%70%10%10%比例www.tospur.com客户分析—重点楼盘客户热岛黄金海岸•年龄：以25－40岁为主，整体年龄偏小•客户职业-私营业主较多-中层管理•客户区域分布地区市内开发区东三省外籍客户5%84%10%1%比例www.tospur.com客户分析—重点楼盘客户海富经典•年龄：以35－50岁为主，整体年龄偏大•客户职业–私营业主较多–外企中层管理–普通职工•客户区域分布地区市内开发区东三省外籍客户5%60%30%5%比例www.tospur.com客户分析

5、—本案客户年龄分布本案客户的年龄分布较为平均，这与本案产品类型丰富，涵盖面广有关。www.tospur.com客户分析—本案客户区域分布本案市区客户有237组，外省市客户107组，外籍客户3组，其余的为开发区客户。www.tospur.com客户分析—本案客户客户职业本案目前导入的客户层次分布较为平均，有利于均匀去化本案房源。www.tospur.com客户分析—本案潜在客户定位户型档位客户情况投资型客户居多，少数以养老为购房目的，开发区本地客户居多，自住型客户几乎一房(60平米)全是在开发区工作的单身白领，年

6、薪8-10万，首付款预期10万左右。多数是以东三省客户居多，主要以度假为目的，少数为了养老及落户。对房型的功两房(92-96平米)能要求及价格敏感度较高，对总价的预期不高，心理价位一般在65—75万元之间。自住与投资各占一半，选择该房型的客户对于房型的认可度非常高，追求观景的视两房(110平米)野，总价承受力在80万以下。本地自住客户较多，多为一家三口与老人共同居住等刚性需求及少数改善性需求，客源三房(140平米)多为定居于开发区的东三省人士，对价格敏感度较高，总价平均预期在100万左右。追求生活品质，对居住空

7、间有较高要求的人群。开发区本地改善型购房客户占大多数，主要由公司高管、公务员及私营业主组成，其中以公司高管居多，价格承受力较三房(170平米)高，年薪在20万以上总价平均预期在150万左右。www.tospur.com二、推案策略推案策略—整体销售方针试探期：须有足够长时间，完成蓄势与蓄水，并有针对性的测试客户的价格承受力；（已完成）测试期：在楼盘进入“蓄水阶段”且达到一定客户预订量后，即对意向性客户以合适方式收取意向金，计划定于11月9日;开盘期：在宣传定位高端的前提下，要保证产品覆盖面全，优劣搭配，并以合适

8、价位推出;一期开盘须结合价格优惠或营销活动，刺激客户的购买欲望，提升现场销售氛围；后续期：在开盘成功后，利用一期的销售口碑，进入新一轮的蓄水，并适当提高销售价格。www.tospur.com推案策略—落点分析截止到10.24日，所有公寓客户的落点截止到10.24日，所有公寓客户的落点公寓落点别墅落点公寓首批房源落点合计434组，别墅落点合计159组。置业顾问在判断落点房源时是在没有明确