推销技术教学资料-试卷二

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1、一、单项选择题（每题1分，共15分）1•哪一种顾客是指曾经与金业冇过交易历史，但是由于种种原因后來没有继续购买产品的顾客A.屮止交易的顾客B.潜在顾客C.竞争者的顾客D.过去顾客2.哪一类型的顾客对待推销他们的反应不强烈，对产品比较挑剔，对推销人员的言行举止特别敏感，他们大多讨厌推销人员过分热情，往往不愿和推销人员交谈。A.内向型B.沉默型C.顽固型D.刚强型3.推销谈判的方法，不属于演示法的是（）A.产品演示法B.证明演示法C.间接演示法D.图片演示法4.对产品演示法理解不正确的一项是（）A.根据推销品的特点来选择演示方式和演示地点B.任何产品使用产品演示法都能取得最好的

2、效果C.操作演示一定要熟练D.操作演示一定要具有针对性5.以下哪项不是处理顾客异议的方法（）。A.否定法B.转化法C.补偿法D.肯定法6.顾客说：“我从來不用化妆品。”这种异议属于（）A.对商品实体的异议B.需求方面的异议C.利益方面的异议7.（）是推销成交的核心部分。A.辩证统一B.诚实守信C.随机应变D.说服引导&顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，产品价格确实是涨了。不过它所用的原材料价格还在涨，现在不买，可能过一段时间还会涨”。以上使用的是哪种处理顾客异议的方法（）A.转化法B.补偿法C.否定法D.询问法9.顾客说：“我不喜欢产品表

3、层的处理方法，乍看上去不结实。”推销员：“如果我们改进产品的表层，使之增加防腐功能，你会感到满意吗？”顾客：“这当然好！不过要五个月才交货，时间太长了。”推销员：“如果缩减为三个月交货，你能马上决定吗？如果可以,我们马上生产。”以上使用的是推销成交的哪种方法（）A.积极假设促成法B.特别优惠促成法C.附带条件促成法D.多种方案促成法10.关于以优补劣处理法的缺点描述不正确的是（）A.可能产生负效应B.可能会增加异议处理的困难C.影响市场形象D.会使推销人员的形象受影响11.哪一种推销人员培训的方法应用最广泛（）A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法12.寻

4、找准顾客的方法屮哪一种是遵循“光辉效应法则”原理（）。A.连锁介绍法B.普通寻找法C.名人效应法D.广告拉引法13.推销人员的必备工具，同时也是推销的首要工具，其指的是（）。A.名片B.样品C.推销证明材料D.产品模型14.（）是一种最有效、最有力的接近顾客的方法，不仅契合顾客求利的心理，同时符合商业交易双赢的基本原则。A.介绍接近法B.产品接近法C.馈赠接近法D.利益接近法9.推销人员釆用哪一种推销谈判的策略可以更好地促使对方通力合作，使谈判双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。A.避免争论策略B.欲擒故纵策略C.先发制人策略D.开诚布公策略二、多项选择丿（每题2

5、分，共10分）1.处理顾客异议技巧屮以优补劣处理法的缺点包括（）A.给顾客的异议增加了分量B.会使推销人员的形象受影响C.可能产生负效应D.可能会增加异议处理的困难E.影响市场形象2.家庭的购买角色包括哪几种（）。A.发起者B.影响者C.决策者D.购买者E.使用者3.通常采用的推销业绩考核方法包括（）A.横向比较法B.纵向比较法C.多维度比较法D.指标考核法4.倾听技巧中，理解正确的是（）A.要专心倾听消费者对产品的看法B.要有鉴别地倾听消费者的意见C.不因反驳而结束倾听D.倾听要有积极的冋应5.以市场主体为标准，顾客市场可以划分为哪几种?A.消费者市场A.生产者市场B.中

6、间商市场C.政府市场三、名词解释（每题2分，共10分）1、名人效应法2、顾客支付能力3、顾客信用4、委托约见5、推销谈判四、判断（每题1分，共10分）1、内部顾客指的是企业内部相互Z间有业务联系的部门或者员工，包括企业股东、经营者、员工等。2、对于怀疑型类型的顾客，一定要注意避免推销人员之I'可或推销人员与英他顾客之间进行私下议论，这样极易引起他们的反感。3、产品根据心理属性的不同一般可分为理性产品、感性产品和屮性产品。房屋、汽车、钢琴等高档耐用品以及生产资料均为中性产品。4、顾客资格审核的要素，即一个合格的顾客应具备的条件，包括三个方面：需要与欲望、购买力、购买决定权。5

7、、样品是推销人员的必备工具，同时也是推销的首要工具。6、现代推销谈判的目标在于传递商品信息、激发购买动机、引起购买欲望、采取购买行动,达成交易。7、顾客说：“这个产品的设计太古板。”这种异议属于顾客对商品实体的异议。8、上门推销时，顾客有时会当面说道：“这件事咱做不了主，需要跟厂长商量再决定。”这种异议属于需求异议。9、不管顾客如何挑剔、批评，推销员永远不要与顾客争辩。10、推销成交是推销活动的根本目标。五、简答题（每题5分，共25分）1.简述推销谈判的避实就虚策略。2.处理顾客异议的原则3.简述如何使用强迫选择促