推销技术教学资料-试卷一

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1、试卷一一、单项选择题（每题1分，共15分）1.准顾客主要可以分为三类，即潜在顾客、竞争者的顾客、（）。A.中止交易的顾客B.现有顾客C.过去顾客D.目标顾客2.哪一类型的顾客在消费上具有特别的偏好，这种偏好多是由于长期的购买习惯形成的，他们一般不愿意轻易改变原有的习惯，对新产品往往不乐于接受，对推销人员的态度也多半不友好。A.神经质型B.沉默型C.顽固型D.刚强型3.推销谈判的方法，不属于捉示法的是（）A.直接提示法B.明星提示法C.间接提示法D.产品提示法4.对产品演示法理解不正确的一项是（）A.根据推销品的特点来选择演示方

2、式和演示地点B.任何产品使用产品演示法都能取得最好的效果C.操作演示一定要熟练D.操作演示一定要具有针对性5.以下哪项不是处理顾客异议的方法（）。A.否定法B.转化法C.补偿法D.肯定法6.顾客说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是（）A.价格异议B.服务异议C.质量异议7.推销中坚持（）的原则，有利于推销员灵活处理来自顾客的各种异议，及时转化异议、促成交易；有利于了解顾客心理，贴近顾客需求，从而增强顾客的购买信心；有利于推销员灵活综合运用各种推销策略及技巧，有针对性地进行推销。A.辩证统一B.诚实守信C.随机应

3、变D.说服引导8.顾客说：“你们商品价格倒不贵。但是，我现在还不想买。”推销员问：“既然认为商品便宜，为什么现在不买呢？”以上使用的是哪种处理顾客异议的方法（）。A.转化法B.补偿法C.否定法D.询问法9.推销员应说：“你喜欢哪种空调？窗式的还是柜式的？”“你希望7口送货还是8日送货？”以上使用的是推销成交的哪种方法（）A.积极假设促成法B.强迫选择促成法C.询问与停顿促成法D.多种方案促成法10.关于转折处理法的优点描述不正确的是（）A.顾客比较愿意接受B.能够保持良好的推销面谈气氛C.成功的可能性较大D.能够使顾客的心理达

4、到平衡11.哪一种推销人员培训的方法应用最广泛（）A.课堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法12.寻找准顾客的方法中哪一种是遵循“平均法则”原理（）。A.连锁介绍法B.普通寻找法C.委托助手法D.广告拉引法13.推销人员的必备工具，同时也是推销的首要工具，其指的是（）。A.名片B.样品C.推销证明材料D.产品模型14.（）是一种最有效、最有力的接近顾客的方法，不仅契合顾客求利的心理，同时符合商业交易双赢的基本原则。A.介绍接近法B.产品接近法C.馈赠接近法D.利益接近法1.推销人员采用哪一种推销谈判的策略可以更好

5、地把握谈判的主动权，避免陷入被动应付的局面（）。A.避免争论策略B.欲擒故纵策略C.先发制人策略D.留有余地策略二、多项选择丿（每题2分，共10分）1.企业选择准顾客时必须符合的条件（）A.对所推销的产品或者服务具有真实需求B.有购买力C.有决策权D.符合企业盈利要求2.推销计划的制订应该遵循以下原则（）A.具体化原则B.务实性原则C.动态性原则D.精确性原则E.顺序性原则3.推销谈判的原则有哪些（）A.针对性原则B.科学性原则C.诚实性原则D.参与性原则E.鼓动性原则4.推销谈判中推销人员使用明星提示法吋应注意（）A.所提明

6、星必为顾客所熟知A.明星与推销品之间的关系必须真实存在B.明星应该能被顾客所接受C.应用明星提示法，主要利用的消费者的求名心理。5.顾客异议的原因包括哪几类（）A.顾客方面B.产品方面C.推销人员方面D.企业方面E.竞争者方面三、名词解释（每题2分，共10分）1、准顾客2、约见3、顾客异议4、推销成交5、广告拉引法四、判断（每题1分，共10分）1、外部顾客指的是企业外部接受产品或者服务的组织和个人，包括最终消费者、使用者、受益者和采购方等。2、准顾客指的是有购买意向和购买力，但是还未实施购买行为的顾客。3、推销谈判由关系主体、

7、行为主体、谈判事项、谈判行为四个要素构成。4、整个推销谈判的过程具体包括4个阶段：准备阶段、开局阶段、报价阶段和成交阶段。5、处理顾客异议的步骤为鼓励、发问、确认、说服、反馈并回访。6、推销成交的基本原则有诚实守信原则、说服引导原则和灵活机动原则。7、诚实守信原则是推销成交的核心部分。8、次要问题成交的方法适用于任何类型的顾客。9、顾客成交信号，可分为语言信号、行为信号、表情信号。10、激励推销人员的方法主要有以下几种：目标激励、榜样激励、工作激励、竞赛激励。五、简答题（每题5分，共25分）1.寻找顾客的原则。2.约见的重要性

8、。3.简述推销谈判的先发制人策略。1.什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2.简述如何使用积极假设促成法。六、论述题（每题10分，共30分）1、任选三个寻找准顾客的方法并论述其优缺点2、任选三个接近顾客的方法并论述其特点3、任选三个推销谈判的提示法并论述其特点