推销技术教学资料-试卷一参考答案

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1、试卷一参考答案一、单选I-5ACDBD6-10BCDBDII-15ABADC二、多选1、ABCD2、ABCE3、ABCDE4、ABC5、ABCD三、名词解释1、准顾客指的是既有购买所推销产品或者服务的欲望，又有支付能力，并且对本企业产品或者服务有兴趣可能成为本企业顾客的组织或者个人。2、约见，即为预约见面，是指推销人员事先征得顾客的同意进行推销访问的行为过程。3、被顾客用来作为拒绝购买理由的各种意见、看法、问题就叫做顾客异议。4、推销成交，是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品下订单的行动过程，也就是顾客与推销人员就推销产品

2、的买卖商定具体交易。5、广告拉引法是指推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的信息，刺激与引诱消费者的购买动机，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客开展推销活动。四、判断题1-5VXVXV6-10XVXVV五、简答题1、答：1）明确顾客的范围2）养成随时随地挖掘潜在顾客的良好习惯3）完善寻找顾客的方法和技巧4）重视老顾客2、答：（1）约见有利于推销人员成功地接近顾客。（2）约见有利于推销人员顺利地开展推销洽谈。（3）约见有利于推销人员客观地进行推销预测。3、答：先发制人策略指的是在谈判过程屮，为了避免谈判陷

3、入被动的局而，应该事先考虑顾客会提出什么样的问题。根据顾客可能会提出的有关问题，抢先摆出来，并根据顾客的实际情况将问题解决，排除成交的潜在障碍。这种策略的好处在于：把握谈判的主动权，避免陷入被动应付的局面；调节谈判气氛，避免与推销对象之间有异议争端，将顾客必然会提出的异议以自问自答的方式解决。但是在运用此策略时要注意以下三个方面的问题：首先，一定要充分正确地分析和判断对方可能提出的问题；其次，自己的解决方案一定要有说服力;最后，一定要善于寻找发动攻击、提出问题的最佳时机。4、答：被顾客用来作为拒绝购买理由的各种意见、看法、问题就叫做顾客异议。顾客异

4、议的成因，是指引起顾客界议的深层次及相关程度密切的影响因素。顾客异议产牛的原因是多种多样的，既有必然因素乂有偶然因素；既有主观因素乂有客观因素；既有来源于顾客方面的原因又有来源于推销方血的原因。引起顾客界议的各种因素之间相互联系、相互影响，使顾客异议的原因变得难以捉摸。为了更科学地预测、控制和处理各种顾客界议，推销人员应该深入了解产生顾客异议的主要原因。形成顾客异议的原因归结为顾客方面的原因、产品方面的原因、推销人员方面的原因和企业方面的原因四类。5、答：在同顾客的推销会谈进行到一定程度时，可采用积极假设法。这种方法的思路是假定顾客一定会购买你的产

5、品，推销员应不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，这样就可尽快地与顾客达成交易。在所有的成交方法中，积极假设法是最基本的、行之有效的一•种方法，它可以被运用到所有的推销活动中。使用这种方法时，推销员要根据顾客流露出來的迹象，即购买信号，大胆作出假设，并采取相应的策略，保持积极的态度去和顾客作好推销谈话，最终实现成交。使用积极假设法要求推销员能够保持积极的态度，在进行推销说明时要做好充分的准备，坚信推销的产品正是顾客所需要的，顾客购买你的产品就是因为这种产品能满足顾客的欲望和需求，那么你与顾客之间成交已是必然的了。只要推销说明很生动，没有强迫顾客购买

6、你的产品，给顾客以充分的时间去检查产品，收集一些资料并了解有关情况，让顾客的决策过程在自然舒适的环境下进行，就能与顾客达成交易。推销员可以以顾客一定会购买的判断为指导，执行主动提出肯定性建议的原则。釆用积极假设促成法的核心在于用建议和行动向顾客表示，问题看上去已经解决，顾客非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。此外，采用积极假设促成法时还应注意两点：一是，在每一次洽谈时推销员都必须假定顾客会购买。要说“何时”（购买、发货等），不要说“如果”（购买、订货等）；要说“势必”，不要说“大概”。为了避免顾客的反感，这些断定性的词汇不应一开始就

7、十分明显地使用。而应逐步将其加入言谈屮，如果未受到反对，则应更经常使用。这样最后成交就显得顺理成章了。二是，尽量使洽谈有一个融洽的气氛，如果顾客真的不想购买，对产品兴趣不大或仍有担心，也不要采収强迫的方法，否则会使推销员与顾客的联系中断。使用这种方法的关键是耍努力避免操之过急，一定要在得到顾客明确的购买信号后提出成交，否则，就有对能功败垂成。六、论述题1、答：1）普通寻找法又称为地毯式访问法、逐户推销法，是指推销人员在任务范围内或者选定区域内，用上门探访的形式，对潜在的陌生单位、组织、家庭、个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。普通寻找法是一种比

8、较古老而且可靠的方法。它的优点在于可以帮助推销人员快速的积累工作经验，使之得到锻炼和成长，成为一名合格的推销人员；可以扩大