吉利汽车营销策略课件

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汽车营销策略组员：王伟文、羊丽佳、吴剑、陈淑娟吴银炉、吴方德 浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业。1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，资产总值超过200亿元，连续七年进入中国企业500强,连续五年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和首批“国家汽车整车出口基地企业”，是“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业。 本着“总体跟随、局部超越、重点突破、招贤纳士、合纵连横、后来居上”的发展战略，吉利集团制定了十年中长期发展规划，集团在国内建立了完善的营销网络，拥有全球鹰、帝豪、英伦三大子品牌的500多家4S店和近千家服务站；投资数千万元建立了国内一流的呼叫中心，为用户提供24小时全天候快捷服务；率先在国内汽车行业实施了ERP管理系统和售后服务信息系统，实现了用户需求的快速反应和市场信息快速处理。吉利汽车累计社会保有量已经超过150万辆，吉利商标被认定为中国驰名商标。 吉利汽车营销四个策略一、充分了解营销环境与市场。这是要对产品欲销售地区的经济情况进行全面的了解。我公司结合美国苹果公司早期打市场的做法，对南宁的大部分汽车营销公司进行价格调查，对市民进行问卷调查、搜集客户资料、了解他们欲买车的概念及对目前车市各方面的了解情况，传递吉利汽车的最新产品信息，并在媒体上刊登广告作大力宣传。从后来吉利汽车的销售情况来看，前期对了解当地营销环境能做的工作无疑是有效的，对后来的营销活动起到指导性作用。我们在进行市场调查的同时还开展了初期的产品宣传工作，有效传播了产品信息，这是商家在以后开展新汽车产品营销活动时非常值得借鉴的。 二、正确选择目标市场。选择正确的产品消费群体，有针对的进行宣传会达到事半功倍的效果。美国苹果打入中国市场时，选定了上海市幼儿园里的儿童作为派发苹果的活动，对于定价不菲的华盛顿州苹果来说，市场定在中国儿童身上是明智之举，因为当地经济发达，父母舍得为孩子投入资金，所以，抓住了中国儿童就相当于抓住了中国的未来市场，而事后，这种美国苹果在中国销量是非常的好。根据这一策略，我们以吉利汽车低廉的价格将目标群体选择普通老百姓这个群体，真正是做到大众都能够接受的价格，而事后也证明吉利汽车是以闻所未闻的超低价格彻底打破了中国汽车的价格神话，又为许多南宁的普通百姓提前圆了汽车梦。所以，根据产品的全方面的性能和价格来选择正确的目标消费群体是很重要的。商家在引进新汽车产品后作营销策划时也应该做到这一点。 三、优化组合市场营销策略。这是利用组合法将两种营销方式结合起来的市场营销策略。华盛顿州协会在将美国苹果打入中国市场时，着力树立“苹果＝健康”的良好形象。我们也将此策略运用到了吉利汽车的营销策划中，我们用中国人普遍喜欢的“吉利”二字与吉利汽车价格低廉且质优的优势结合起来，宣传了“买吉利汽车，送吉利”的广告术语，让普通老百姓在圆了汽车梦的同时还拥有了吉利的象征，活动推出后，受到了邕城市民的普遍欢迎。由此可见，采用优化组合的市场营销策略，对新产品的销售、树立新品的形象有着不可估量的作用。商家在引进新产品进行销售时，也可采用些策略，打造新产品的良好形象。 四、组建成熟的营销策略操作机构。即成立一个机构，由这个机构专门负责新产品的营销、客户服务等工作。华盛顿州苹果协会在美国苹果打入中国市场时，分别在北京、上海、广州设立了分协会，专门组织当地的宣传活动的开展及美国苹果的营销工作，整个活动过程中，这些协会起着策划、组织实施和全程控制的不可忽视的作用。我们从这一例子中受到启发，在公司专门成立了吉利汽车客户服务中心，培训专业的工作人员全面负责吉利汽车在南宁市的宣传、销售及售后服务工作，其专业的服务及负责的工作态度受到了买家的赞扬与肯定。在引进新产品时，一定要做好充分的前期准备工作，而因为是新产品，固然要有一个专门的机构来负责全面的事务，所以，设立一个专门的营销操作机构和培训专业的营销人员队伍对新产品在当地的推广很重要。商家若引用这一做法，做使新引进的产品达到好的销售量。 吉利战略转型始于2007年5月，吉利当时从自身的实践中就预感到，汽车这个行业靠价格便宜、打价格战，已经很难维持下去了。所以要从战略上进行彻底改变，毅然决定从“造老百姓买得起的好车”，转向“造最安全、最环保、最节能的好车”，把技术领先、品质领先和服务领先作为吉利在新的历史时期的发展战略和企业战略转型的核心思想。根据这一战略转型要求，从2007年5月开始，吉利率先在国内汽车企业实施从“价格优势”向“技术领先”转变的战略转型。果断停止了尚有市场较大销量，但受到品质所限的豪情、美日、优利欧“老三样”产品的生产，及时切换到了一个全新的产品研究、生产和销售的阶段，建了全新的“全球鹰”、“帝豪”、“英伦汽车”三大品牌，构建完成了5大技术平台、15大产品平台并能衍生42款全新产品的技术研发体系，并根据战略转型的需要，在人才的培养培训、管理流程的再造、技术路线、产品路线、产品的规划、一些配套体系的建设、营销网络的建设、售后服务的建设等方面进行了有针对性的改造和革新，使整个企业基础工作都转移到适应新的形势的轨道上了。正是一系列成功的战略转型举措，使吉利不仅能从容应对金融危机，而且能在激烈的市场竞争中表现出健康、快速、可持续性发展的良好势头，为企业成功实现转型升级打下了坚实的基础。 品牌战略：公司致力打造以“顾客生命周期”为核心的服务价值链，精耕细作，大力开展系列培训，推行销售服务标准化流程，深化客户关系管理，努力提升品牌形象，不断提升客户销售服务满意度，为广大用户带来吉利的优质销售服务体验 促销战略：吉利公司的商战经验，可归纳为“公关营销定乾坤”。展会公关成就国际化之梦，众所周知，新闻公关是一种成本最低的吸引眼球的手段，用得好可以让品牌知名度迅速提升。吉利可谓公关营销的典范。事件营销赚取广告费，2001年3月，吉利与广州足协签订合同，成立了广州吉利足球队，李书福希望通过“全民足球”打响吉利汽车的知名度， 吉利汽车营销创新，吉利汽车营销模式创新，宣传模式创新，售后服务创新，消费者的选择创新，成就了现在的吉利。吉利汽车是中国第一汽车自主品牌，中国汽车业的发展壮大需要吉利的崛起，吉利必须在各个方面进行创新才能在与国外及合资品牌的竞争中立于不败之地，在所有的创新中营销创新是至关重要的，通过营销创新相信吉利汽车一定会进一步巩固国内市场、低端市场，进一步向国际市场、中高端市场进发。