别克展厅销售经理手册课件

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1、别克展厅销售经理手册课程大纲概述展厅的战略目标展厅的功能展厅规划展厅接待与管理展厅销售的技巧课程目标学员在课程结束后，将能够：了解展厅的战略目标功能，充分利用软硬件，熟练展厅接待技巧。展厅管理任务每个管理任务都可以被归到下列资源类别中，来产生最大的销售额和利润：设备产品、库存人员/销售顾问及其他雇员促销/营销计划流程展厅的目的目的1：营造轻松欢乐的购车环境，减轻顾客压力消除顾客的戒备心理请学员练习如何消除顾客的戒备目的2：激发顾客购买意愿，增强顾客购买信心现场展示触发购买愿望营造销售气氛挑动购买同仁支持增加顾客信心目的3：了解顾客

2、需求，帮助顾客达到购买目标做顾客的顾问参谋提供有效的信息展厅的功能什么是展厅环境？1、展厅的物理环境：建筑本身、展车、各种设施、辅助用具、行走路线……２、展厅的心理环境：顾客可感觉到的氛围视觉、听觉、嗅觉、热情、礼貌、专业、信任、轻松……展厅的功能功能1：商品的包装与凸显的场所妥善布置、引人注目细心维护、倍增值感重点强调、凸显特色路线流畅、赏车轻松功能2：向顾客提供服务的场所/顾客体验服务的场所展现专业、提供服务热忱接待、以客为尊功能3：企业形象具体呈现的场所专业敬业、信心信赖风格突出、顾客认同功能4：信息双向交流的场所精心设计、

3、提供信息察言观色、了解需求展厅环境对顾客行为的影响直接影响：帮助顾客顺利达到购买目标间接影响：刺激顾客的购买行为交易三要素信心需求购买力（购买欲）便利展厅管理四资源销售展厅展车人员氛围展厅内景设计原则内景安排要和谐统一内景设计应与展厅外观配合协调以吸引顾客、提供便利、合理利用场地为目标要进行效果分析，不断改善更新要体现出个性，并准确传达给顾客展厅内景设计视觉色彩安排整体灯光布置内部装饰效果听觉避免各种噪音的干扰采用轻柔的背景音乐嗅觉通风除尘令人愉悦的香味展车促销及广告宣传海报、招贴、广告牌、装饰画……各类得奖记录公司优良事迹各种优

4、惠购车办法顾客使用心得各种媒体正面报导……展厅内部的气氛营造良好的服务态度，体现在：服务语言服务行为高明的服务水平，体现在：服务艺术商品知识展厅内部的气氛营造齐全良好的服务设施休息椅电话机卫生间免费饮料机服务接待台……展厅设施的规范化管理展厅环境展示场保持干净，有一定规划，具备标示牌有具体试乘试驾及停车区标示用筒灯、射灯强调展示于主题区内的展车落地窗前的盆栽或促销海报应确保不挡住顾客由外而内的视线展厅主管应每天从顾客角度检查展厅仍有再改进之处促销广告/POP悬挂建立资讯看板，提供多元化购车资讯(是否有资料架、立牌)要及时处理过期海

5、报POP广告类型海报天花板悬垂物灯箱电视墙发光物体横幅模型气球展板旗帜展厅设施的规范化管理促销广告——资讯看板型录的展示架要在明显处，资料要新、干净值班服务柜台柜台要保持整洁、干净准备登记簿、值班簿，统计来店/电人数，收存潜在顾客资料控制背景音乐，饮料供应……商谈区排列应避免过于集中。为提高利用率，建议将商谈区散布在展厅各部，减低对立，使用圆形的商谈桌和有轮子的座椅展厅设施的规范化管理卫生间确保外围有明确标示内部光线明亮不能有异味，有幽香为佳主管应按规定经常进行检查是否达到“干”、“净”办公室保持办公室整齐清洁，物品定位确实运作看

6、板管理展车陈列要方便顾客观赏及操作要充分展现出产品的特色主题区须经过特别的规划，与当前的促销活动相配合，要达到立即获取进门顾客注意的效果合理利用筒灯、射灯强化展车的价值感展车的车型、车色搭配建议进行经常性的轮换利用灯光强化展车的价值感保持良好的展车状况展车有标明车型的前后牌发动机室保持干净、无尘行李箱干净、整洁、无杂物保持轮胎导水槽整洁、无异物。内轮弧擦拭干净，及时上轮胎腊注意将轮圈上标志摆正玻璃应内外擦拭干净，确保无手纹或水痕调整前后座椅的适当距离，前座椅调好对齐调整好后视镜。方向盘应调到最高位置，座椅应调到最低位置车身漆面要保

7、持光滑、光亮，显示车辆的质感注意保持充足的电力，及时充电预先设定好电台，准备好CD以备需要展厅顾客的接待展厅接待工作的核心秘密安全感的秘密推销是一场销售员和顾客之间的“打猎游戏”“吸引顾客的舞蹈”安全信号才能吸引顾客克服主人意识店员活动是吸引顾客的关键因素成功的秘诀在于掌握接待顾客的时机全副武装的值班心态1.心情轻松、态度热忱唯有自己放松，才能让客户觉得轻松，但是态度却是热忱积极2.笑脸相迎、语调亲切脸笑、嘴甜适时表现亲切，拉近与顾客间的距离，增加彼此的热度3.专业形象、取得信任每次与顾客的接触，都是一次考试，不是100分就是0分

8、4.认同顾客、不予争辩与顾客在言谈之间，顾客所言，无论对错，绝不争辩，且要频频点头5.适时请座、积极受订产品的解说只要客户可以认同，就应请客户至商谈桌，进行结案6.当日未订、预留后路顾客未能现场订车，必有其考量，充分铺路，后续再攻展厅顾客的接待有效