《销售经理管理手册》PPT课件

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1、销售经理管理手册销售工作手册樊布仁1销售工作手册一、销售方针（政策）的要点二、销售计划的要点2一、销售计划的内容1、销售计划的内容◎销售经理所制定的计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤而已，应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传）、销售预算等的广义计划。2、拟定销售计划时的注意事项◎配合已拟定的销售方针与政策，来制定计划◎拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或人）◎销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员参与为原则。◎勿沿用前期的计划或制定惯性的计划。必须要制订新计划，确立努力的新目标。33、销售计划的

2、实施与管理◎经理对于销售计划的彻底实施必须负完全的责任。◎拟定计划后，要确实施行并达成目标，计划才有意义。所以对于销售计划的实施与管理必须彻底。◎计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变或尽了一切努力仍无法完成目标时方可更改。4二、销售组织的要点1、销售组织与业务效率◎注意销售部内的组织和推销人员的关系。组织的编成方式和业务效率及业绩有密切的关系。◎销售经理对于自己所管辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。◎不或忽略组织管理的研究。2、组织营运的重点◎销售组织有效率地营运关键在于销售经理作法，尤其以销售经理的领导能力的发挥最为重要。◎对于推销人员，要训练

3、其团队精神。◎在销售组织里，要特别注意：A、销售的分担与配置。B、命令、报告系统。C、责任与权限的明确划分。53、权限内组织的修正◎销售组织的大纲，应由公司最高管理层裁决；至于其执行细节，则属于销售经理的权责。◎在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，也需立即着手进行。◎对于权限外的问题，应请示上级。6三、销售渠道的要点1、根据自己公司的实际情形◎对于行业、自己公司在行业里的地位、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售渠道政策。◎采取独立的、系统化的、或参考其他公司的系列。无论采取哪项政策，都要充分

4、研究相互的得失关系。2、应以效率性为本位◎不要只凭借负责的推销员或顾客（代理商或消费者）等的意见或评价便下判断。◎必须根据客观而具体的市场调查来决定销售的途径。◎效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理必须向上级请示。◎交易条件和合同的制定必须格外地小心，一切都要以书面形式签订。3、寻求与试行新的销售途径◎销售经理必须调查研究，并努力创造更有效率的销售途径。◎纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看一看。7四、市场调查的注意要点1、计划与策略必须详尽◎不管调查的目的和规模如何，实施的方

5、法一定要有细密的计划。◎尽是以最少的费用、时间、人数来完成调查。◎在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去必要时，应立即停止调查，不要碍于面子而拖延。◎尽量利用已有的资料和实地调查的资料。2、调查结果的有效运用◎必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。◎负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。◎调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。83、公司外的专门机构负责调查时◎不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、业绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理（市场部经理、企划经理）应亲自去调查。◎调查之前的商讨要能充分协调。本身的要求

6、及希望应该据实提出；调查结果不完整时应重新调查。94、信用调查◎信用调查的方法一般可分为三种：A、由公司内的专业部门或者销售负责人去从事调查。B、借助公司外的专门机关进行调查。C、合并A、B两者来调查最为理想。◎编制信用调查说明书，并依此来教导部属。◎为了便于判定调查结果或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。◎重要的或是大客户的调查必须由销售经理亲自负责。普通的调查指定专人负责即可。◎对调查的内容有疑问时不要随便处理必须彻底查明。◎信用调查不仅发生于交易前，交易后也要作定期的调查。10五、新设立或撤销分公司、营业处的注意要点1、新设立或撤销均要慎重考虑

7、◎分公司、营业处的存在，对于撤销经营及销售方面有利也有。◎若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤销分公司。◎对于利弊的判断，不可依据主观或直觉，必须要凭借科学化的分析。◎新设立分公司时要慎重考虑，缩小编制或撤销分公司时，须当机立断。112、新设立分公司时的注意事项◎事前的调查和利益的核算必须非常慎重。◎不要为了迎合上级的偶发意向，而设立新的分公司或营业处。必须根据销售经理本身的想法及信念来定。◎尽量阶梯式地展开，先由小规模开始（以派驻人员的方式），再渐次扩大。◎分公司、营业处的负责人的选定最为重要，不可任意委派。123、

8、缩小、撤销时的注意事项◎不要受对内、对外的面子问题所拘束。◎无论对