销售管理市场销售经理手册

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1、目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责1一销售部门的职能11．销售部门在整个营销过程中的作用12．销售部门的职能23．销售部门组织类型及特点24．销售部门在公司中的位置5二销售经理的职责61．销售经理职能62．销售经理的责任63．销售经理的权限：7三销售管理的职能91．计划92．组织113．领导114．控制12四销售经理的角色131．人际关系方面的角色132．信息方面的角色133．决策方面的角色15第二章：销售经理的知识背景17一市场营销171．市场营销基本内容体系172．STP营销过程183．市场细分184．目标市场205．

2、市场定位226．营销观念237．营销相关概念24二财务基本知识261．国内支付结算手段262．国际结算业务293．财务概念314．销售管理中的财务运用36三管理基本原理401．需求层次论402.双因素理论423.X理论—Y理论43四经济基本知识481．市场的功能482．需求弹性493．市场结构53五销售管理的职业道德551．营销道德理论552．克服道德缄默563．培养道德价值观57第三章：销售经理的技能61一商务活动中的基本准则611．实事求是612．信用至上623．奉公守法62二销售经理的基本技能631．组织能力632．交际能力

3、633．表达能力634．创造能力645．应变能力646．洞察能力64三商务技能651．约见客户的方式652．接近客户的方法673．吸引客户注意694．激发客户的购买欲望71四言语沟通策略731．直言732．委婉733．模糊744．反语745、沉默756、自言757、幽默758、含蓄75五非言语沟通761．目光762．衣着763．体势774．声调775．礼物776．时间787．微笑78六谈判策略791．避免争论792．避实就虚803．最后期限804．以退为进815．兵不厌诈816．绵里藏针82七管理下属841．务实的态度842．采取

4、行动843．坦诚的对话854．激励销售员要言之有物865．摒弃假困局866．领导87第四章：市场调研89一为什么要进行市场调研891．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础892．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因89二市场调研的内容931．市场环境调研942．市场需求调研953．市场供给调研964．市场行情调研965．市场销售调研97三市场调研步骤981．确定市场调研目标982．确定所需信息资料983．确定资料搜集方式984．搜集现成资料985．设计调查方案986．组织实地调查987．进行观察试验998．统计分析结果999．准

5、备研究报告99四市场调研形式1001．实地调查1002．室内调研100五室内调研1011．调研步骤1012．信息来源1023.资料搜集途径104六实地调查1061．调查范围1062．实地调查的对象1063．实地调查方法108七问卷设计1101．问卷构成要素1102．问题分类110八客户调研1151．顾客成份分析1152．实地调查方案1183．实地观察方案120九广告媒体调研1221．调研内容1222．广告媒体组合1223．调研实例（以广播为例）123十竞争对手调研1261．竞争对手基本情况1262．竞争对手市场份额1273．竞争对

6、手经营活动127第五章：销售计划130一销售预测1301．为什么要进行销售预测1302．销售预测的过程1313．环境分析1314．市场潜力预测1325．确定目标市场1326．销售潜力预测1347．销售预测方法134二销售预算1371．为什么需要预算1372．预算的职责人1383．销售预算内容1384．销售预算的过程1395．确定销售预水平的方法1426．预算控制143三年度销售目标的确定1471．在决定收入目标时，需考虑到的因素1472．决定年度销售收入目标值的方法种类1473．年度销售目标值三种常用确定方法148四销售定额150

7、1、销售量定额1502、如何决定销售定额基数1503、销售定额制定的几种常用方法1514、合理销售定额的特点156五销售计划的编制1571．销售计划的架构1572．销售计划的内容1573．年度销售总额计划的编制1574．月别销售额计划的编制1585．月别商品别销售额计划的编制1586．部门别、客户别销售额计划的编制1587．销售费用计划的编制1598．促销计划的编制1599．销售帐款回收计划的编制16010．销售人员行动管理计划的编制16111．部门别、分店别损益管理计划的编制16112．制定计划不可或缺的4项资料161六营销控

8、制1631．年度计划控制1632．盈利控制1653．营销审计166第六章：销售人员管理172一销售人员的招聘1721．销售人员的特点1722．选择与招聘程序1753．招聘的方法177二销售人员的培训1801．为什么要对销售员进行培训1802．销售员